Среди множества различных каналов сбыта хочется выделить региональную розницу. Огромные территории нашей страны, разница в покупательском поведении, логистических путях, финансовом и инфраструктурном развитии разных регионов – все это говорит о важности развития данного канала сбыта для продуктов и брендов, нацеленных на массовую аудиторию, повышение узнаваемости и коммерческий успех.
В последнее время наблюдается постоянный рост покупательской активности в онлайн канале продаж, в частности, на маркетплейсах. Несмотря на то, что эти площадки стали одними из самых популярных и удобных для шоппинга, в России по-прежнему остаются регионы, где пунктов выдачи либо очень мало, либо нет вообще. Кроме того, важно учитывать психологию покупателей. Очень большой процент потребителей в регионах не готов приобретать многие товары онлайн, особенно дорогостоящую технику. Перед покупкой они предпочитают увидеть продукт своими глазами, прикоснуться к нему, а для этого, конечно, нужны оффлайн магазины. С учетом всех изложенных факторов необходима альтернатива маркетплейсам, которой и является региональная розница.
Еще одним аргументом в пользу освоения этого канала продаж является дифференциация граждан по уровню благосостояния, который меняется в зависимости от региона, что безусловно влияет на то, какие товары будут успешно продаваться, а какие нет. Например, бренд N предлагает бюджетные ноутбуки для работы и досуга за 45 тыс. рублей. Если реализовывать такой продукт только в Москве и Санкт-Петербурге, спрос на товар может оказаться очень низким, ведь представленность моделей от других брендов в столице очень широкая, и ценовой диапазон позволяет свободно выбирать между сотнями вариантов. Однако если представить этот товар в небольшом регионе, где покупательная способность ниже, а модельный ряд более ограничен, спрос на ноутбуки бренда N может оказаться гораздо выше.
Ярким примером может служить работа с китайским производителем ноутбуков и периферийных устройств Maibenben. На текущий момент бренд вывел на российский рынок 2 линейки ноутбуков: модели для офиса M547, M565 и P615, а для игр X525, X558, X727 и Х757. В течении года выяснилось, что более 35% всех продаж пришлось именно на региональную розницу. Этот факт говорит сам за себя: дифференцированный подход к каждому из региональных розничных игроков оправдал себя и позволил предложить покупателям именно те модели ноутбуков, которые были релевантны в каждом конкретном регионе.
Принцип и порядок работы с региональными партнерами
При работе с региональной розницей diHouse учитывает все факторы и использует индивидуальный подход к каждому из региональных розничных игроков.
1. В начале работы с новым продуктом или брендом команда diHouse проводит подробную аналитику рынка с точки зрения восприятия товара аудиторией, его свойств и конкурентных преимуществ в заявленном сегменте. Также, определяется фокусная группа потенциальных покупателей и, соответственно, регионы, в которых этот товар окажется «на своем месте».
Если рассматривать этот процесс на примере работы с уже упомянутым брендом Maibenben, то наши менеджеры изучили свойства каждой линейки по-отдельности, выделили преимущества и недостатки каждой модели, проанализировали состояние рынков в разных областях и сформировали уникальные предложения. В результате, ноутбуки Maibenben успешно продаются в более чем 35 регионах России и, как уже было сказано, они дают более трети продаж этому производителю.
2. Следующий этап – коммерческое предложение для партнеров. Стоит сказать, что многие работают по принципу «предложи все, что есть», то есть предоставляют регионам огромные списки брендов и товаров самых разных ценовых категорий и сегментов. Даже чтобы проанализировать такую подборку, необходимо приложить немало усилий, а сделать правильный выбор – еще труднее. Такой подход может привести к тому, что партнер потеряет мотивацию к сотрудничеству.
Именно поэтому мы используем индивидуальный подход. Наши менеджеры не «заваливают» всех типовыми рассылками со всеми имеющимися в портфолио брендами, а составляют индивидуальную подборку тех вариантов, которые могут заинтересовать того или иного партнера в зависимости от особенностей рынка, на котором он работает. Например, большая часть игровых ноутбуков Maibenben продается в крупных городах и областях, таких как Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Челябинск и Челябинская область, Новосибирск и Новосибирская область, в то время как офисные модели рассредоточены в регионах поменьше в разных уголках России. Разумеется, diHouse предоставляет партнеру полную информацию о бренде, разных линейках и преимуществах продуктов, чтобы он мог принять взвешенное решение.
3. Компания diHouse выполняет функцию связующего звена между вендором и региональными партнерами. Мы внимательно следим за всеми изменениями в работе брендов и проводим переговоры таким образом, чтобы интересы регионов учитывались так же, как и других каналов сбыта. Приведем пример такой поддержки. Ноутбуки по цене вендора продаются за 40 тыс. руб. Бренд решает провести промо-акцию и временно снижает цену до 35 тыс. руб. Часто бывает так, что внимание вендора может дойти до регионов не сразу. В этом случае diHouse отслеживает процессы заранее, собирает всю информацию, связывается с поставщиком и договаривается о том, чтобы региональные партнеры получили компенсацию и не продавали товар себе в убыток.
4. Отдельно стоит обратить внимание на вопрос сервисного обслуживания. Если новый бренд еще не заключил договоры с сервисными центрами, но уже реализует свой товар на рынке, diHouse берет на себя эту функцию, таким образом избавляя партнеров от репутационных и финансовых рисков в этой сфере.
Компания diHouse существует на рынке более 26 лет и зарекомендовала себя, как надежного партнера и дистрибьютора, который строит сотрудничество с вендором и региональными партнерами осознанно и таким образом, чтобы были учтены интересы всех сторон. Наша команда тщательно изучает потребности рынка, анализирует матрицу товаров и цен, проводит переговоры с брендами, и уже на основании полученных данных работает с регионами.
Если вы хотите вывести бренд на рынок и эффективно продавать свой продукт по всей стране, свяжитесь с нами по адресу gotorussia@di-house.ru. Мы с удовольствием ответим на все ваши вопросы и расскажем о перспективах, которые может дать сотрудничество с нами.