Многие эксперты и предприниматели до сих пор категорично относятся к продажам через переписку и считают, что этот вид продаж проигрывает созвонам или личным встречам. На самом деле, ситуация давно изменилась. 90% покупателей считают для себя этот вид приоритетным.
Поэтому если вы еще не продаете в переписке, то вы теряете ваших теплых и лояльных клиентов! Причем уточню, что назвать цену или ответить "да, есть в наличии" - это не продажа. Это консультирование.
Поэтому зачастую те, кто говорит, что продажи в переписке не работают. Просто не знают, как это делать. Именно о том, как продавать через переписку и не затягивать этот процесс на несколько дней, я расскажу на своем канале. Эта статья будет вводной в серию о продажах через переписку, благодаря которым вы поймете, как выстраивать коммуникацию с клиентами и не затягивать продажу на несколько дней.
Кому надо уметь продавать через переписку?
Учитывая, что продажи всегда были, есть и будут очень динамичными, важно шагать в ногу со временем. В нашу цифровую эпоху мы общаемся с клиентами всего одним нажатием кнопки. А у каждого из нас, как и у наших клиентов, установлено минимум 2 мессенджера на телефоне и мы есть в нескольких социальных сетях.
Поэтому обладать навыком продаж через переписку важно всем, кто продает свои услуги, продукты и товары. Даже если у вас офлайн бизнес, то клиенты все равно хотят иметь возможность написать или купить через социальные сети.
Чтобы было понимание, уточню кому важно продавать через переписку:
1. Специалистам и экспертам (фрилансерам), которые продают свои услуги и продукты (смм-специалисты, копирайтеры, дизайнеры, стилисты, маркетологи, таргетологи, фотографы, бьюти-мастера, астрологи, психологи, коучи, тарологи, риелторы, репетиторы... этот список можно продолжать бесконечно).
2. Владельцам офлайн или онлайн бизнеса (или их менеджерам, администраторам). Зачастую в компаниях отсутствует система продаж. Менеджеры и администраторы просто информируют клиентов и не ведут их покупке. Из-за этого собственники теряют большое количество прибыли, надеясь на то, что раз на продажах "сидит" отдельный человек, то он ими занимается. Нет, это не всегда так.
Либо компании работают по устаревшим техникам продаж или скриптам, взятым из интернета, которые не имеют никакого отношения к практике. Из-за этого так же теряется очень большое количество теплых клиентов.
Давайте разбираться, почему многие клиенты стали выбирать этот вид продаж.
- Это удобно и доступно. Сейчас почти все можно приобрести дистанционно. Человек листает ленту в социальных сетях и видит объявление об услуге или товаре. Сразу кликает на ссылку, переходит и оставляет заявку или пишет, чтобы купить.
- Никуда не надо собираться и ехать. Готовит ужин дома в халате. Дома шумят дети и лает собака, на звонок нужно выделить время и найти тихое место. Для поездки нужно выделить время, собраться и доехать, а потом еще вернуться домой.
Параллельно во время готовки вспоминает, что давно хотела купить новый казан или записаться на эпиляцию. Заходит в социальные сети, находит и пишет чтобы записаться или купить. Переписку клиент спокойно совмещает со своими делами. - Это быстро. Написать и получить ответ намного быстрее и удобнее, чем ехать в магазин или висеть на телефоне и ждать ответ.
Какие плюсы есть для тех, кто продает свои услуги и товары через переписку?
- Есть время обдумать ответ клиенту. Когда вы продаете по телефону или на личной встрече, вам нужно реагировать быстро, если вы засомневаетесь, то клиент это увидит. Да и в целом, если вы не знаете, что ответить и молчите, то клиент тоже начинает сомневаться в вашей экспертности и сливаться с покупки.
Когда вы продаете через переписку, то вы можете продавать даже по тетрадке или учебнику, в котором описан весь процесс продажи. Обычно такую тетрадку заменяет скрипт, в котором описаны все этапы продажи и есть готовые шаблоны, которые вы можете скопировать и отправить клиенту - Мое любимое преимущество - вы можете одновременно переписываться с 3-5-10 людьми и продавать им ваши товары или услуги. В то время, как встретиться лично или созвониться вы можете только с одним
В результате за одно и то же время вы можете продать в 2-3 раза больше.
Что еще важно знать, чтобы продать через переписку?
Важно понимать психологию клиента, нишу и продукт/услугу, которые вы продаете. У каждой ниши будет свой цикл сделки и это нормально.
Например, если вы фрилансер и продаете услуги по дизайну, копирайтингу и маркетингу или у вас салон красоты и вы продаете услуги маникюра, окрашивания волос и косметологии, или у вас товарный бизнес, то вы можете провести продажу быстро, всего за 30-60 минут.
А если вы продаете недвижимость, то тут уже более длительный процесс, который требует больше времени. Но даже в этой сфере можно совершить продажу без личных встреч!
Следующий важный момент, который стоит учитывать, что есть "горячие", а есть "холодные" клиенты. И для каждого из них будет своя структура переписки и свое количество касаний.
"Холодные" клиенты еще ничего о вас не знают и им нужно время, чтобы познакомиться с вами, продуктом/услугой, поэтому будет больше точек касания. Возможно, вы специально будете общаться с ними несколько дней, чтобы вызвать доверие и установить контакт, прежде чем перейдете к продаже
"Горячие" клиенты уже готовы покупать, возможно, они давно подписаны на ваши социальные сети и уже прогрелись или им важно купить здесь и сейчас, например, это цветы в подарок, которые нужны вечером.
С такими клиентами мы действуем максимально быстро! И напомню, мы не консультируем, мы продаем!
Давайте немного резюмируем, что вам важно понимать, когда начинаете продавать через переписку:
- Проанализировать клиента в вашей нише и понять, как быстро в вашей сфере продаются услуги/товары через переписку (какой у вас цикл сделки).
- Каждый раз, когда поступает заявка, классифицировать клиента, чтобы понять, как быстро можно перейти к продаже и сколько точек касания лучше сделать.
Рекомендации для тех, кто начинает продавать в переписке или хочет увеличить конверсию
1. Отвечайте быстро. Идеальная скорость ответа для компаний (салонов, магазинов и т.д.) - 15-30 минут. Для специалистов и экспертов, продающих свои услуги - до 1 часа.
2. Используйте персонализацию. Даже если вы продаете по скрипту, то адаптируйте его под каждого клиента и его запрос.
3. Продавайте результат и доносите выгоды от вашего продукта или услуги для конкретного клиента. Люди готовы платить тогда, когда четко понимают, что они получат от покупки
4. Соблюдайте этапы продаж. Скорее всего вы все слышали о том, что они есть, но не всегда их используете. Этапы продаж строятся на психологии принятия решения и когда мы что-то пропускаем или считаем неважным, то как раз сталкиваемся с "молчанием" или возражениями, типа "дорого", "я подумаю" и т.д.
Продажи в переписке в настоящее время предоставляют нам с вами отличные возможности для построения долгосрочных отношений с нашей аудиторией.
Поэтому, чтобы не допускать "сливов" клиента, четко ведите его по структуре продажи. Помните, обладая навыком продаж, можно продать все, что угодно. Например, недавно я проводила эксперимент и продала обычную ВТУЛКУ от туалетной бумаги, описав ее выгоду для клиента.
Если вы пока не знаете какие этапы продаж и для чего нужны или хотите освежить свои знания, то присоединяйтесь к каналу и читайте новые статьи. Подробно разберу каждый из этапов)
Желаю вам легких продаж в переписке и больше довольных клиентов!
