Скрипт продаж - это не просто набор слов, которые продавец говорит клиенту. Это целая стратегия, которая помогает закладывать правильные смыслы в сознание потенциального покупателя и вести его к желаемому действию. Как создать эффективный скрипт продаж, который будет работать на любого клиента? В этой статье мы с вами разберём пошаговую технологию написания скриптов для менеджеров и консультантов с примерами и рекомендациями!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Первый шаг: Скрипт должен не только "продавать" ваши услуги и продукты в моменте, но и закладывать правильные смыслы. Определите их.
Что такое смыслы? Это то, что клиент должен понять и принять после общения с продавцом. Это не факты или аргументы, а глубинные убеждения и эмоции, которые мотивируют клиента к покупке.
Например, если вы продаете бизнес-обучение, то один из смыслов может быть таким: "Чем больше я вкладываю в себя, тем больше я зарабатываю". Это не просто информация, а ценность, которая может изменить жизнь клиента.
Как закладывать смыслы в сознание клиента? Для этого нужно использовать специальные фразы, которые называются ключевыми сообщениями. Это короткие и яркие высказывания, которые содержат основную идею скрипта и вызывают реакцию у клиента.
Например, если вы хотите донести смысл "Чем больше я вкладываю в себя, тем больше я зарабатываю", то одно из ключевых сообщений может быть таким: "Деньги не падают с неба. Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. И деньги - на самом деле, это самая малая цена". Эта фраза заставляет клиента задуматься о своих целях и жертвах, которые он готов принести ради них.
Ключевые сообщения должны быть разбросаны по всему скрипту и повторяться в разных формулировках. Таким образом, вы создаете эффект многократного воздействия на подсознание клиента и усиливаете его желание купить ваш продукт или услугу.
Второй шаг: Определите ключевые сообщения, исходя из того, с какими выводами потенциальный клиент должен покинуть вашу встречу
Прежде чем писать скрипт, вы должны определить, какие смыслы вы хотите закрыть у клиента и какие выводы он должен сделать после общения с вами. Это поможет вам сформулировать цель скрипта и измерить его результативность. Выводы должны быть конкретными и соответствовать вашему предложению. Например, если вы продаете фитнес-тренировки, то вот пример выводов, которые должен сделать клиент после общения с вами:
1. Нужно тренироваться регулярно, но не перенапрягаться. Качество тренировки важнее, чем количество. Но это не значит, что можно лениться и делать одно и то же. Нужно постоянно менять нагрузку, интенсивность и типы упражнений, чтобы стимулировать мышечный рост и сжигание жира. Для этого лучше всего следовать профессиональной программе тренировок, которая учитывает мои индивидуальные особенности и цели.
2. Мой уровень подготовки меня не устраивает. Я не могу добиться того тела, которое хочу, потому что я не знаю, как правильно питаться и восстанавливаться. Я не контролирую свой вес, калории и макронутриенты. Я не знаю, какие добавки и витамины мне нужны. Все это можно решить с помощью персонального плана питания и рекомендаций по восстановлению, который составит для меня квалифицированный фитнес-тренер.
3. Меня окружают люди, которые не поддерживают мои цели и даже демотивируют меня. Мне нужно другое окружение - такое, которое будет вдохновлять меня, помогать мне и радоваться за мои успехи.
4. Ключевая задача - найти стиль тренировок, который будет мне нравиться, с которым я смогу не зацикливаться на результате, а наслаждаться процессом тренировок. Ведь достигать целей гораздо проще, когда ты делаешь то, что любишь.
5. Чем больше я занимаюсь фитнесом, тем лучше я себя чувствую. Фитнес не только улучшает мое тело, но и мой разум и дух. Фитнес помогает мне бороться со стрессом, улучшать настроение, повышать самооценку и уверенность в себе. Фитнес - это не расход, а инвестиция в себя и свое будущее.
Каждый вывод должен быть подкреплен ключевыми сообщениями и доказательствами. Доказательства могут быть разными: статистика, отзывы, кейсы, гарантии и т.д. Главное - чтобы они были релевантными и убедительными для клиента.
Третий шаг: Сформулируйте скрипт, учитывая все возможные ключевые сообщения
После того, как вы определили цель скрипта и выводы клиента, вы можете перейти к написанию самого текста скрипта. Скрипт должен быть построен как диалог между продавцом и клиентом, а не как монолог продавца. Вы должны задавать клиенту открытые вопросы, которые помогут ему самому прийти к нужным выводам и решениям. Вы должны слушать клиента и адаптировать свой скрипт под его потребности и возражения.
Вот пример скрипта, который закладывает смысл "Ключевая задача - найти работающую связку, это мой голубой океан, золотой ключ, билет на шоколадную фабрику, благодаря которому я смогу вырасти в доходе кратно. И вообще, расти в разы гораздо проще, чем на 10-15% в месяц":
Продавец: Расскажите мне, как вы продвигаете свой бизнес? Какие каналы вы используете?
Клиент: Ну, я делаю рекламу в соцсетях, на Яндексе, на Google. Плюс у меня есть сайт и блог. И еще я посылаю письма своим подписчикам.
Продавец: И какие результаты вы получаете? Какой у вас конверсия и ROI?
Клиент: Ну, не очень хорошие. Конверсия у меня около 1%, а ROI - минус 10%. Я трачу больше, чем зарабатываю.
Продавец: А почему, вы думаете, так получается? В чем проблема?
Клиент: Не знаю. Может быть, я не правильно настраиваю рекламу. Или может быть, мой продукт не интересен людям. Или может быть, конкуренция слишком большая.
Продавец: Понимаю. А вы знаете, что есть такое понятие как работающая связка?
Клиент: Работающая связка? Нет, не слышал.
Продавец: Это один конкретный инструмент, который приносит вам максимальное количество клиентов по минимальной цене. Именно этот инструмент следует найти и масштабировать в первую очередь, а не распыляться на множество разных техник.
Клиент: Звучит здорово. Но как его найти?
Продавец: Да, это не так уж и просто. Для этого требуется анализ рынка, сегментация аудитории, тестирование гипотез, измерение результатов и оптимизация процессов. Это сложный и длительный процесс, который требует знаний и опыта. Гораздо проще пройти этот путь не в одиночку, а вместе с человеком, который уже достиг тех результатов, к которым вы стремитесь.
Клиент: Интересно, расскажите подробней.
Вот так с помощью ключевых сообщений вы можете подвести потенциального клиента через его ИНТЕРЕС к презентации своего предложения.
Вот так всего за три шага вы можете составить под себя действительно работающие эффективные скрипты для продаж!
Обязательно попробуйте эти шаги на практике и делитесь своими результатами в комментариях!
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
