Как часто вы сталкиваетесь с ситуацией, когда люди приходят на первую тренировку, а после неё исчезают навсегда? Или долго расспрашивают о занятиях, а потом уходят к конкурентам? Это типичное положение дел для тренера, который боится или стесняется продавать свои услуги после каждой тренировки. Возможно, вы думаете, что просто не любите или не хотите продавать. Или считаете, что это некрасиво или ненужно? Как бы не так!
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой и автоматизацией бизнеса, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
В этой статье я расскажу вам, почему вам нужно использовать скрипты для продажи абонементов, какие эмоциональные триггеры вы можете использовать, и как создать и внедрить свой собственный скрипт с простыми примерами.
Скрипты — это не проблема, а ваш самый простой и дешёвый инструмент заработка
Вы можете подумать, что скрипты — это что-то искусственное, механическое и недоброжелательное. Что вы теряете свою индивидуальность и человечность, когда говорите по ним. Что вы обманываете или навязываете своим клиентам то, что им не нужно. Но это не так.
Скрипты — это базовый инструмент, который поможет вам структурировать и упростить вашу коммуникацию с клиентами.
Скрипты не заменяют вашу личность или эмоции, а наоборот — подчёркивают их. Скрипты не делают вас мошенником или навязчивым продавцом, а наоборот — помогают вам показать вашу компетентность и заботу о клиентах.
Скрипты для продажи абонементов в конце занятия имеют множество преимуществ:
- Они повышают вашу уверенность и профессионализм. Вы не теряетесь в словах и не забываете о важных деталях. Вы контролируете разговор и направляете его к желаемому результату.
- Они экономят ваше время и энергию. Вы не тратите лишних минут на разговоры о погоде или спорте. Вы фокусируетесь на том, что действительно важно для вас и для клиента — на его целях, проблемах и решениях.
- Они увеличивают вашу конверсию и доход. Вы не упускаете возможности предложить клиенту абонемент, когда он находится в состоянии максимальной готовности к покупке. Вы используете эффективные приёмы и аргументы, которые убеждают клиента в преимуществах вашего предложения.
Эмоциональные триггеры — это не манипуляция, а психология
Вы можете думать, что эмоциональные триггеры — это что-то хитрое, заковыристое и сложное в применении. Но это не так. Эмоциональные триггеры — это просто факторы, которые влияют на принятие решений человеком. Эмоциональные триггеры не обманывают или принуждают ваших клиентов, а наоборот — помогают им осознать и удовлетворить свои потребности и желания.
Эмоциональные триггеры для продажи абонементов в конце занятия бывают нескольких видов. Давайте разберём основные:
- Скорость. Вы показываете клиенту, что если он купит абонемент сейчас, то он получит какое-то преимущество или избежит какой-то проблемы. Например: "Если вы купите абонемент сегодня, то вы получите скидку 10% и бесплатную консультацию по питанию. Завтра эта акция будет уже недействительна."
- Авторитет. Вы показываете клиенту, что вы — эксперт в своём деле и что вы знаете, что лучше для него. Например: "Я работаю фитнес-тренером уже 5 лет и помогла сотням людей достичь своих целей. Я знаю, что для вас лучше всего подойдёт абонемент на 12 занятий, потому что это оптимальный срок для формирования привычки и видимых результатов."
- Социальное доказательство. Вы показываете клиенту, что другие люди уже купили абонемент и остались довольны. Например: "Вы уже познакомились с Мариной, которая ходит на занятия на час раньше вас? В прошлом месяце она купила абонемент на полгода с целью похудеть к лету и уже сбросила 5 кг."
Алгоритм создания и внедрения скриптов
Вы можете подумать, что создать и внедрить скрипты для продажи абонементов в конце занятия — это что-то сложное, долгое и нудное. Что вам нужно изучать кучу теории, писать длинные тексты и запоминать много информации. Но это не так. Вам нужно всего лишь следовать этому простому алгоритму:
1. Определите свою цель и свою аудиторию. Что вы хотите добиться от продажи абонементов? Какой тип абонемента вы хотите продать? Кому вы хотите его продать? Какие у них потребности, проблемы, мотивации и возражения?
2. Составьте свой скрипт по формуле AIDA. AIDA — это аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action. Это четыре стадии, которые проходит клиент, прежде чем сделать покупку. Ваш скрипт должен учитывать каждую из них и содержать следующие элементы:
- Attention. Захватите внимание клиента сразу после занятия.
Например: "Поздравляю, вы отлично потрудились сегодня! Я хочу сказать вам кое-что важное, что поможет вам ускорить и улучшить свои результаты." - Interest. Пробудите интерес клиента к вашему предложению.
Например: "Вы знаете, что самое главное для достижения вашей цели? Это регулярность и последовательность. Если вы будете ходить на фитнес несколько раз в неделю, то вы увидите разницу уже через месяц. А если вы будете ходить раз в месяц или реже, то только зря потратите своё время и деньги." - Desire. Вызовите желание клиента купить ваш абонемент.
Например: "Представьте, как вы будете выглядеть и чувствовать себя через полгода, если вы будете заниматься постоянно. Как думаете, вы будете гордиться собой?" - Action. Побудите клиента к действию — к покупке абонемента.
Например: "Лучшее время для начала больших изменений - это сегодня. А потому именно сегодня я предлагаю вам абонемент на 12 занятий со скидкой 10% и бонусом в виде бесплатной консультации по питанию. Это действительно лучшее предложение, которое я могу вам сделать. Но оно действует только один день. Так что не откладывайте своё решение на потом. Давайте оформим абонемент прямо сейчас и начнём работать над вашей целью. Готовы?"
3. Протестируйте и отрегулируйте свой скрипт на практике. Попробуйте использовать свой скрипт на нескольких клиентах и посмотрите, как они реагируют. Запишите и проанализируйте свои результаты. Какая часть скрипта работает лучше всего? Какая часть вызывает сомнения или возражения? Как вы можете улучшить свой скрипт, чтобы сделать его более убедительным и эффективным?
Вот и всё. Теперь вы знаете, как создать и внедрить скрипты для продажи абонементов в конце занятия.
Это не так сложно, как кажется. Главное — не бояться и не стесняться продавать. Вы не продаёте просто абонементы. Вы продаете решения, результаты и счастье своим клиентам. И вы делаете это не для себя, а для них. Помните об этом, и вы станете лучшим фитнес-тренером и продавцом в одном лице. Более подробно об инструментах закрытия сделок и актуальных инструментах повышения прибыли фитнес-студии я рассказала в следующих статьях:
Спасибо за внимание! Буду рада, если вы оцените эту статью от 0 до 10 в комментариях!
А специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
