Фитнес-студия кажется простым бизнесом только на первый взгляд. Если заняться им основательно, то очень скоро можно обнаружить кучу сложностей в виде высокой конкуренции, недостатка квалифицированных тренеров или их нежелания продавать и как-то рекламировать услуги студии. Проблем может оказаться настолько много, что вы будете вынуждены закрыть студию ещё до выхода на стабильные обороты и хорошую прибыль. Как этого избежать? Как увеличить выручку фитнес-студии простыми инструментами, не требующими огромных вложений. Давайте разберёмся.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой и автоматизацией бизнеса, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике).
В этой статье я разберу инструменты, уже не раз опробованные мной и моими клиентами. Будьте готовы не просто читать, а применять рекомендации сразу после прочтения материала. В таком случае результаты не заставят себя долго ждать. Приготовились... И давайте приступим к разбору инструментов!
1. Внедрите скрипты и речевые шаблоны для тренеров и администраторов
Скрипты - это заранее продуманные диалоги, которые помогают продавать ваш продукт или услугу.
Скрипты нужны для того, чтобы убедить потенциального клиента в том, что он нуждается в вашем предложении, и заставить его сделать покупку. Скрипты также помогают повысить LTV (lifetime value - ценность клиента за все время сотрудничества) и конверсию в покупку абонемента после первого посещения.
Все ваши тренеры обязаны продавать!
Запомните это, если хотите увеличить выручку и прибыль вашей студии. Если ваши тренеры никак не рекламируют ваши абонементы, мероприятия и акции, вы теряете деньги каждый день!
Разумеется, тренеры не обязаны уметь продавать. Они могут стесняться, переживать или просто бояться показаться навязчивыми. Вот тут-то и приходят на помощь скрипты, которые могут быть короткими, ненавязчивыми, но при этом очень эффективными, если тренеры будут использовать их после каждой тренировки, а вы не будете забывать за ними следить :)
Как внедрить скрипты для тренеров и администраторов? Вот несколько рекомендаций:
- Определите цели каждого скрипта. Например, целью скрипта может быть продажа дополнительных услуг (персональные тренировки, питание, массаж и т.д.), в таком случае скрипт должен содержать в себе конкретные предложения, желательно ограниченные по времени.
Но не стоит превращать тренировку в базар - один скрипт должен продавать один продукт. - Разработайте структуру и содержание каждого скрипта. Например, структура скрипта для тренера может состоять из четырех этапов: приветствие, опрос, предложение и закрытие. Содержание скрипта должно быть простым, понятным и убедительным.
Например: Вам понравилась наша тренировка? Сегодня для новых гостей нашей студии действует специальная акция - 8 тренировок по цене 6-ти. Для первых 10-ти участников акции мы ещё и подготовили подарок - одну индивидуальную тренировку с одним из наших тренеров вместе с консультацией по плану питания. Успейте записаться у администратора! Есть возможность разбить платёж на несколько частей. - Обучите своих сотрудников использованию скриптов. Проведите тренинги, на которых покажите им примеры успешных и неудачных диалогов, дайте им возможность потренироваться на ролевых играх и дайте им обратную связь. Следите за тем, чтобы они не отходили от скриптов и не говорили лишнего, это важно.
- Оценивайте результаты использования скриптов. Собирайте статистику по количеству продаж, LTV и конверсии по каждому скрипту. Анализируйте данные и вносите коррективы в скрипты при необходимости.
2. Запустите новые каналы трафика
Трафик - это поток потенциальных клиентов, которые посещают ваш сайт, социальные сети или физическое место.
Чем больше трафика, тем больше шансов продать ваш продукт или услугу. Поэтому важно не только удерживать существующий трафик, но и привлекать новый.
Как запустить новые каналы трафика? Вот несколько идей, которые стабильно дают высокие результаты именно в нише фитнес-студий:
- Таргетинг ВК. ВКонтакте - это на данный момент самая доступная социальная сеть в России и СНГ, не стоит её игнорировать. Важно то, что ВК вы можете настроить рекламу в ВК по различным параметрам: пол, возраст, интересы, поведение и, самое главное, по географии. То есть, показывать вашу рекламу только тем людям, которые заинтересованы в фитнесе и живут в вашем районе. Это и есть ваша самая горячая аудитория. Сливки, которые необходимо снимать в первую очередь.
- Яндекс Директ. Яндекс Директ - это сервис контекстной рекламы от Яндекса, который позволяет размещать объявления на поисковой выдаче, сайтах-партнерах и сервисах Яндекса. Вы можете выбрать ключевые слова, по которым ваша реклама будет показываться, а также настраивать бюджет, время показа и другие параметры. Таким образом, вы сможете привлекать тех людей, которые ищут информацию о фитнесе в интернете.
Это более широкая и массовая аудитория. Яндекс Директ я рекомендую использовать только тогда, когда у вас уже есть наработанная база, сведенная unit-экономика и полное понимание того, сколько денег вы можете себе позволить потратить на привлечение одного клиента. На старте с Яндекс Директ вы рискуете попросту слить бюджета и не получить ожидаемого количества клиентов. - Кросс-маркетинг с другими «женскими» бизнесами в том же районе. Кросс-маркетинг - это сотрудничество с другими бизнесами, которые имеют схожую или дополняющую вашу целевую аудиторию. Вы можете обменяться рекламными материалами, скидками, подарками или другими бонусами для своих клиентов.
Например, вы можете договориться с салоном красоты, магазином одежды или кафе в вашем районе о том, что они будут рекомендовать своим клиентам посетить вашу фитнес-студию, а вы в свою очередь будете делать то же самое для них. Это один из самых эффективных инструментов на старте. Главное - правильно оформить листовки или визитки, которыми вы будете обмениваться с партнёрами (спойлер: они должны содержать конкретное предложение, акцию или бесплатное занятие, а не просто информацию о студии). - Промоутеры и листовки. Многие недооценивают этот инструмент, а зря. Стоит он какие-то копейки, а клиентов может привести ого-го. Вы можете нанять промоутеров или самостоятельно раздавать листовки в тех местах, где вы ожидаете найти свою целевую аудиторию. Например, вы можете раздавать листовки у выхода из метро, рядом с офисными зданиями или университетами.
3. Сведите unit-экономику для определения «слабых мест» и построения стратегии по увеличению ROI
Unit-экономика - это анализ доходов и расходов по каждому единичному продукту или услуге, которые вы предоставляете.
Unit-экономика помогает вам понять, насколько выгоден ваш бизнес, какие факторы влияют на его прибыльность и какие меры нужно принять для ее улучшения. Unit-экономика также помогает вам определить ROI (return on investment - возврат инвестиций) по каждому каналу трафика, рекламной кампании или другому источнику привлечения клиентов.
Как свести unit-экономику для вашей фитнес-студии? Вот несколько шагов:
- Определите ключевые показатели unit-экономики. Например, это могут быть: CAC (customer acquisition cost - стоимость привлечения клиента), ARPU (average revenue per user - средний доход с пользователя), LTV (lifetime value - ценность клиента за все время сотрудничества), CR (conversion rate - коэффициент конверсии), Churn rate (коэффициент оттока клиентов) и т.д.
- Соберите данные по этим показателям. Вы можете использовать различные инструменты для сбора и анализа данных, например, Google Analytics, CRM-системы, бухгалтерские программы и т.д.
- Рассчитайте unit-экономику по формулам.
Например, CAC = Расходы на маркетинг / Количество новых клиентов;
ARPU = Выручка / Количество активных клиентов;
LTV = ARPU * Среднее время жизни клиента; ROI = (LTV - CAC) / CAC * 100% и т.д. - Сравните полученные результаты с бенчмарками (средними или желаемыми значениями) по вашей отрасли или рынку. Вы можете найти бенчмарки в интернете, в отчетах аналитических агентств или у консультантов. У меня они тоже есть, кстати :)
- Выявите «слабые места» в вашей unit-экономике и постройте стратегию по их устранению. Например, если ваш CAC слишком высок, вы можете оптимизировать свои рекламные кампании, улучшить свою воронку продаж или использовать более дешевые каналы трафика. Если ваш LTV слишком низкий, вы можете повысить свои цены, увеличить частоту покупок или уменьшить отток клиентов. Во всех случаях, вам предстоит глубокая работа с СЕРВИСОМ и самим ПРОДУКТОМ.
4. Создайте или доработайте воронку продаж
Воронка продаж - это модель процесса покупки вашего продукта или услуги, которая состоит из нескольких этапов.
Каждый этап представляет собой определенное действие или состояние клиента от момента знакомства с вашим предложением до момента совершения покупки. Воронка продаж помогает вам понять, какие факторы влияют на решение клиента о покупке, какие препятствия он может встретить на своем пути и какие инструменты вы можете использовать для увеличения конверсии на каждом этапе.
Как создать или доработать воронку продаж для фитнес-студии?
- Определите этапы вашей воронки продаж. Многие студии используют для привлечения клиентов бесплатные занятия, дни открытых дверей или пробные уроки по сниженной стоимости. Однако мало кто из владельцев видит полный "путь клиента" и оттого не всегда правильно использует подобные "подарки" и "лид-магниты".
Важно понимать, что задача подобных "бесплатных уроков", не отбить затраты на привлечение клиента в моменте, а получить человека в базу, которую вы сможете монетизировать ещё долги-долгие годы.
То есть, если клиент обошёлся вам, допустим, в тысячу рублей, пришёл на бесплатное занятие и купил всего лишь одну тренировку за 800 рублей или совсем ничего не купил, это не значит, что деньги на его привлечение потрачены зря. Даже если клиент ушёл без покупки, он УЖЕ ПОПАЛ в вашу воронку. Вопрос лишь в том, продуманы ли у вас все этапы этой воронки и знаете ли вы, как именно вы можете вернуть назад ушедшего клиента. - Оцените количество и качество клиентов на каждом этапе. Вы можете использовать различные метрики, например, количество посетителей сайта, количество заявок, количество покупок, количество повторных покупок, количество отзывов и т.д.
- Выявите «узкие места» в вашей воронке продаж и постройте стратегию по их устранению.
Например, если вы видите, что много клиентов теряются на этапе первичного интереса, вы можете улучшить свой сайт, добавить больше информации о вашем предложении, создать лендинг или вебинар, предложить дополнительную консультацию или пробное посещение и т.д. - Упростите путь клиента от этапа к этапу. Вы должны делать все возможное, чтобы облегчить жизнь своему клиенту и сделать его покупку приятной и легкой. Уберите все лишнее, что может отвлекать, смущать или раздражать клиента.
Например, уменьшите количество шагов для оформления заявки или покупки, ускорьте время обработки и доставки, улучшите сервис и поддержку и т.д.
5. Организуйте мероприятия с целью привлечения дополнительного трафика и повышения лояльности клиентов
Мероприятия - это специальные акции или события, которые вы проводите для своих потенциальных или существующих клиентов с целью привлечения их внимания, укрепления отношений, стимулирования покупок или повторных покупок. Мероприятия могут быть разного формата и масштаба: от онлайн-вебинаров до офлайн-фестивалей.
Как лучше всего организовать продающие мероприятия для фитнес-студии?
- Определите конкретные цели и задачи вашего мероприятия. Например, целью может быть привлечение новых клиентов, а задачей - получение 30 оплат месячного абонемента. Если перед вами стоит цель в виде конкретной цифры, вы можете работать с конверсиями.
Допустим, из 10 человек, пришедших на бесплатное пробное занятие, обычно трое покупают месячный абонемент. Значит для продажи 30 абонементов, необходимо привлечь на мероприятие не менее 100 потенциальных клиентов, которые ещё ни разу не покупали ваши абонементы, и, конечно же, сделать им "особое предложение" с ограничением по времени и всякими бонусами-плюшками. - Выберите формат и тему вашего мероприятия. Например, форматом может быть онлайн-вебинар, а темой - "Как подготовиться к лету за 30 дней". Или форматом может быть офлайн-фестиваль, а темой - "Фитнес-пати для всей семьи".
- Разработайте программу и сценарий вашего мероприятия. Никогда не пускайте продающие события на самотёк. Импровизация - результаты тысячи репетиций, никак иначе. Сценарий мероприятия должен содержать: время начала и окончания каждого пункта программы, тексты речей или презентаций, инструкции для участников или ведущих, список необходимого оборудования или материалов и т.д.
- Распространите информацию о вашем мероприятии. Вы можете использовать различные каналы коммуникации, например: сайт, социальные сети, email-рассылку, SMS-рассылку, листовки, баннеры, рекомендации от друзей или партнеров и т.д. Вы должны привлечь внимание своей целевой аудитории, заинтересовать ее вашей темой и предложить ей выгодные условия участия (скидки, подарки, бонусы и т.д.).
- Проведите ваше мероприятие и получите обратную связь от участников. Вы должны следить за тем, чтобы все прошло гладко и без сбоев, а также за тем, чтобы участники были довольны и получили положительный опыт. Помните о том, что даже если человек не покупает ваш продукт "в моменте", он всё равно утепляется и растёт в лояльности к вашей студии с каждым новым мероприятием, если, конечно, ему всё понравилось.
В заключение хочу сказать, что повышение выручки фитнес-студии не такое уж и сложное дело, если вы знаете правильные инструменты.
Я надеюсь, что эта статья помогла вам в этом и вдохновила вас на новые идеи. Более подробно об инструментах закрытия сделок и актуальных скриптах для фитнес-тренеров я рассказала в следующих статьях:
А если вы хотите поработать со мной лично, записывайтесь на бесплатную консультацию по ссылке. Познакомимся, обсудим ваш проект и стратегию его запуска или масштабирования, в зависимости от текущих результатов.
Спасибо за внимание!