Техники продаж — это способы воздействия на покупателя, которые помогают продавцу убедить его в необходимости приобрести товар или услугу. Существует множество техник продаж, которые можно классифицировать по разным признакам, таким как готовность клиента к покупке, направленность продукта, специфика контактов, свойства сделок и т.д.
Однако в этой статье я предлагаю другой подход к классификации техник продаж. Он основан на четырех категориях: вдохновляющие, проблемные, коммуникационные и позволяющие адаптироваться. Эти категории отражают основные цели и способы воздействия на покупателя, которые используются продавцами. Давайте рассмотрим каждую из них подробнее.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Вдохновляющие техники продаж
Вдохновляющие техники продаж — это те, которые направлены на создание положительных эмоций у покупателя и вызов у него желания купить товар или услугу. Продавец, использующий эти техники, старается заинтересовать, увлечь и вдохновить покупателя, рассказывая ему о преимуществах, возможностях и перспективах, связанных с покупкой. Продавец также использует различные приемы, чтобы сделать свое предложение более привлекательным и запоминающимся.
Примеры вдохновляющих техник продаж:
- Использование историй. Это техника, которая заключается в рассказывании интересных и захватывающих историй, связанных с товаром или услугой, которые демонстрируют его ценность, преимущества или результаты. Истории помогают продавцам создать эмоциональную связь с покупателями, привлечь их внимание и воображение, убедить их в необходимости покупки.
- Использование вопросов. Это техника, которая заключается в задании покупателям открытых или закрытых вопросов, которые направляют их мысли и чувства в нужном направлении. Вопросы помогают продавцам выявить потребности, желания и возражения покупателей, активизировать их участие в диалоге, подтолкнуть их к принятию решения.
- Использование комплиментов. Это техника, которая заключается в выражении одобрения, похвалы или благодарности покупателям за их выбор, поведение или характеристики. Комплименты помогают продавцам создать доверие и симпатию к себе и своему товару или услуге, повысить самооценку и настроение покупателей, усилить их желание покупки.
Проблемные техники продаж
Проблемные техники продаж — это те, которые направлены на выявление и удовлетворение потребностей покупателя, связанных с решением какой-либо проблемы или задачи. Продавец, использующий эти техники, старается понять, что беспокоит или мотивирует покупателя, какие у него есть трудности или вопросы, как он может ему помочь. Продавец также использует различные приемы, чтобы доказать покупателю, что его товар или услуга — это оптимальное решение для его проблемы или задачи.
Примеры проблемных техник продаж:
- Использование метода SPIN. Это техника, которая заключается в задании покупателю четырех типов вопросов: ситуационных (Situation), проблемных (Problem), извлекающих (Implication) и направляющих (Need-payoff). Эти вопросы помогают продавцам определить текущее положение покупателя, выявить его проблемы и их последствия, подчеркнуть выгоду от решения этих проблем с помощью товара или услуги.
- Использование метода AIDA. Это техника, которая заключается в проведении покупателя через четыре стадии: внимание (Attention), интерес (Interest), желание (Desire) и действие (Action). Эти стадии помогают продавцам привлечь внимание покупателя к своему предложению, заинтересовать его деталями и преимуществами, вызвать у него желание купить товар или услугу, убедить его сделать заказ или покупку.
- Использование метода FAB. Это техника, которая заключается в представлении покупателю трех аспектов товара или услуги: характеристик (Features), преимуществ (Advantages) и выгод (Benefits). Эти аспекты помогают продавцам объяснить покупателю, что такое товар или услуга, чем он отличается от других, как он может решить проблему или удовлетворить потребность покупателя.
Коммуникационные техники продаж
Коммуникационные техники продаж — это те, которые направлены на установление доверительных и долгосрочных отношений с покупателем на основе внимательного и эмпатичного слушания. Продавец, использующий эти техники, старается не только говорить о своем товаре или услуге, но и слушать покупателя, узнавать о его интересах, мнениях, чувствах. Продавец также использует различные приемы, чтобы поддерживать диалог, выражать свое уважение и заинтересованность, подтверждать свое понимание и согласие.
Примеры коммуникационных техник продаж:
- Использование активного слушания. Это техника, которая заключается в проявлении внимания и интереса к тому, что говорит покупатель, и в подтверждении его слов. Активное слушание помогает продавцам показать покупателю, что они его понимают, уважают и ценят, а также выявить его потребности, желания и возражения.
- Использование отражения. Это техника, которая заключается в повторении или перефразировании слов покупателя с целью уточнить или усилить их смысл. Отражение помогает продавцам проверить свое понимание того, что говорит покупатель, а также подчеркнуть его важность или значимость.
- Использование рефрейминга. Это техника, которая заключается в изменении ракурса или перспективы на проблему или ситуацию, которая беспокоит покупателя. Рефрейминг помогает продавцам изменить отношение покупателя к проблеме или ситуации, снизить его тревогу или сомнения, повысить его оптимизм или уверенность.
Позволяющие адаптироваться техники
Позволяющие адаптироваться техники продаж — это те, которые направлены на подстройку под разные типы покупателей и ситуаций, чтобы максимально удовлетворить их потребности и ожидания. Продавец, использующий эти техники, старается определить личностные черты, стиль общения, уровень знаний и опыта покупателя, а также особенности контекста и конкуренции. Продавец также использует различные приемы, чтобы изменить свой подход, тон и язык в зависимости от типа покупателя и ситуации.
Примеры таких техник продаж:
- Использование модели DISC. Это техника, которая заключается в определении поведенческого профиля покупателя по четырем параметрам: доминирование (D), влияние (I), стабильность (S) и соответствие (C). Эти параметры помогают продавцам понять, как покупатель принимает решения, как он общается, какие его мотивы и ценности.
- Использование модели VAKOG. Это техника, которая заключается в определении предпочтительного канала восприятия информации покупателя по пяти параметрам: зрение (V), слух (A), осязание (K), обоняние (O) и вкус (G). Эти параметры помогают продавцам выбрать подходящий способ подачи информации о товаре или услуге, который будет наиболее эффективен для покупателя.
- Использование модели SWOT. Это техника, которая заключается в анализе сильных (S) и слабых (W) сторон товара или услуги, а также возможностей (O) и угроз (T), связанных с рынком и конкуренцией. Этот анализ помогает продавцам определить свои преимущества и недостатки, а также адаптировать свою стратегию и тактику в зависимости от ситуации.
Техники продаж — это важный инструмент для любого продавца, который хочет увеличить свои продажи и удовлетворить потребности покупателей.
Однако не стоит забывать, что техники продаж — это не самоцель, а средство для достижения цели. Целью продавца должно быть не только продать товар или услугу, но и создать долгосрочные и взаимовыгодные отношения с покупателем, основанные на доверии, уважении и удовлетворении. Только так можно стать не просто хорошим, а гениальным продавцом.
Как вам статья? Оцените от 0 до 10 в комментариях!
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
