Поговорим о том, как контент может помочь вам привлечь и удержать покупателя и почему эффективная конверсия начинается с эффективной контент-воронки.
Разберем этапы, из которых состоит контент-воронка продаж, дадим рекомендации по ее созданию и ответим на вопрос, можно ли считать контент-воронку самостоятельным инструментом. Давайте приступим!
Выгодные тарифы для работы на маркетплейсах без ограничений
Почему контентная воронка продаж так важна?
Эпоха e-commerce требует от продавцов не только качественных товаров, но и грамотной стратегии привлечения и удержания покупателей.
Эффективная контент-воронка помогает подводить человека к продаже плавно и очень результативно.
1. Что такое контент-воронка?
Для начала разберемся, что это за зверь такой?
Контентная воронка продаж – это последовательность этапов, которые покупатель проходит, начиная с первоначального ознакомления с товаром и заканчивая успешной покупкой.
Воронка включает в себя разнообразные контентные элементы, такие как качественные фото, инфографику, видео-обзоры, Rich-контент, описание, рейтинг, отзывы и вопросы покупателей.
Цель воронки – убедить пользователей маркетплейсов в необходимости покупки, через предоставление им всей необходимой информации для принятия решения.
Другими словами, от качества презентации товара зависит, захотят купить его или нет.
2. Как создать воронку?
Перед разработкой и внедрением воронки советуем обязательно проанализировать вашу целевую аудиторию, выявить ее запросы и потребности, это поможет сделать вашу воронку более эффективной.
Также не лишним будет провести анализ ваших конкурентов, чтобы в собственной воронке доказать потенциальным покупателям, что вы лучше других продавцов.
Перед работой уже непосредственно с воронкой подготовьте ваш магазин – создайте витрину и загрузите логотип вашего бренда, так общее впечатление о бренде будет более целостным.
3. Выстраиваем воронку или этапы контентной воронки: от привлечения к покупке
Контентная воронка представляет из себя последовательность определенных этапов, которые ваш покупатель должен неосознанно пройти, чтобы совершить покупку.
Разберем каждый этап по очереди:
1) Привлечение: на начальном этапе важно привлечь внимание пользователей к вашему товару, т.е. выделить его среди массы других карточек конкурентов.
У современных людей нет времени листать каталог, заходить во все карточки, чтобы посмотреть описание, в первую очередь, они обращают внимание на визуальный контент.
Для прохождения этого этапа используйте качественные фотографии, привлекайте интересными ракурсами, локациями, задействуйте в съемке моделей разных национальностей.
Тестируйте на обложке интуитивно понятный дизайн инфографики, на которой легко считывается информация о товаре.
Привлечение с умом: обязательно тестируйте заглавное фото на «кликабельность».
Не полагайтесь только на собственное мнение (зачастую мы думаем, что знаем своего покупателя, но это не всегда справедливо, в этом нет ничего страшного), запускайте А/Б-тестирование и замеряйте CTR.
Чем чаще люди интересуются товаром и кликают на карточку с ним, тем выше CTR. Если CTR низкий, значит, контент не привлекает людей и не приносит кликов.
2) Убеждение: воронка сужается, и здесь происходит взаимодействие с теми, у кого есть определенная потребность, которую может закрыть продукт вашего бренда (или товар ваших прямых конкурентов).
На этом этапе покупатели нуждаются в убедительных аргументах, и вы должны дать ему ответ, почему он должен выбрать именно вас.
Поэтому уделите особое внимание следующим пунктам:
- Фото-контент. Это первое, как мы уже ранее обсудили, что привлекает внимание пользователя. Яркие, четкие и привлекательные фото – большой процент к успеху!
Предоставьте снимки с разных ракурсов, чтобы покупатели могли оценить товар со всех сторон, сфокусируйтесь на деталях и особенностях.
Для технических товаров демонстрируйте их функциональность в действии.
Правильно подобранный и качественный фото-контент значительно увеличит привлекательность ваших товаров на маркетплейсе и поможет привлечь больше покупателей.
А если у вас нет мастерских навыков в фотографии, лучше обратиться к профессионалам, чтобы обеспечить высокое качество контента.
- Качественная инфографика на несколько слайдов, передающая характеристики в доступном виде.
Не перенагружайте визуал, а вследствие и покупателя, лишней информацией.
Людям больше нравится смотреть на картинки и видеть характеристики товара в понятном исполнении.
Рассматриваем этот пункт отдельно от первого по той причине, что не во всех случаях инфографика может удачно сработать.
- Видеообзор товара играет важную роль в убеждении покупателей.
При создании эффективного видеобзора покажите, как товар может решить потребности покупателя и как он используется на практике.
Если это одежда, наденьте её и покажите, как она сидит и двигается.
Для техники – продемонстрируйте, как она работает.
Это поможет покупателю представить, как он будет использовать товар. На видео можно подчеркнуть уникальность вашего продукта – это могут быть детали и элементы крупным планом.
Аналогично с первым пунктом рекомендуем использовать при съемке профессиональное оборудование для получения четкого и яркого видео, что поможет покупателям лучше оценить товар.
- Рич-контент. Простым языком – это презентация для вашего бренда и каждого отдельного товара на Ozon.
Благодаря ему, ваше описание из “голого текста” становится более интерактивным, в таком формате оно визуально приятно глазу, а главная техническая фишка простых описаний: индексация ключевых слов – в нем также сохраняется.
Не будем здесь о нем много расписывать, прочитать подробнее о его преимуществах и тонкостях при создании вы можете прочитать в этой статье.
- Отзывы. Сильный аргумент для большого количества пользователей на маркетплейсах.
Если у товара нет отзывов, то он может вызвать недоверие у потенциального покупателя, ведь никто не хочет покупать не проверенную вещь.
Вы можете получить больше отзывов благодаря: бонусам (например, на Ozon и Яндекс Маркете можно воспользоваться инструментом «Баллы за отзывы»), участию в акциях на маркетплейсах и высокому качеству ваших товаров.
Кроме того, вы можете попросить пользователей написать отзывы о ваших товарах напрямую, добавив к заказу милую открытку или небольшой подарок.
И не забывайте важное правило, отвечая на отзывы, будьте всегда вежливыми.
3) Совершение покупки: самая узкая часть воронки.
Цель этой ступени — конвертировать потенциальных клиентов в реальных.
И если предыдущие 2 этапа были эффективны, то на этом советуем протестировать дополнительные инструменты, стимулирующие к продаже – беспроцентная рассрочка, заявки на скидку, бонусы продавца (на Ozon).
В целом, подключение этих инструментов вас ни к чему не обязывает, но повышает вероятность покупки ваших товаров.
Какие преимущества дает контентная воронка продаж?
Мы уже поговорили о том, почему умение выстроить эффективную воронку актуально в современных реалиях, теперь давайте более предметно посмотрим, что даст продавцу правильно организованная контентная воронка.
- Увеличение конверсии. Контентная воронка помогает покупателям лучше понять продукт, что способствует увеличению конверсии.
- Укрепление доверия. Информативный контент и положительные отзывы помогают создать доверие к бренду и товару.
- Лояльность клиентов. Покупатели, которые хорошо информированы о товаре, склонны стать более лояльными к бренду.
Является ли контент-воронка на маркетплейсах самостоятельным инструментом продаж или все-таки нужны дополнительные инструменты?
Контент-воронка на маркетплейсах обычно дополняет другие инструменты продаж для достижения наилучших результатов.
Хотя она играет важную роль в направлении покупателей через этапы принятия решения, эффективность её работы может значительно повыситься, если вы: всегда следите за тем, конкурентны ли ваши цены, тестируете гипотезы внутренней и внешней рекламы, подключаете дополнительные инструменты, стимулирующие покупателей к продаже, развиваете собственный бренд за границами маркетплейсов. В конце концов анализируете и думаете масштабно!
Итак, мы рассмотрели все этапы контентной воронки, дали рекомендации по каждому этапу, обозначили преимущества и ответили на важные вопросы по теме.
❤️ Мы надеемся, что эта статья была полезной для вас.
Применяйте контентную воронку совместно с другими инструментами и превращайте потенциальных покупателей в реальных! Делитесь в комментариях своими рекомендациями по контенту. Всем отличных продаж!
Выгодные тарифы для работы на маркетплейсах без ограничений
Также читайте нас в Telegram: https://t.me/modulbank_marketplace
