Сегодня решил затронуть одно из самых важных составляющих торговых отношений - это коммерческое предложение.
: на ум пришла цитата Бернарда Шоу: "У Вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление".
Поэтому коммерческое предложение должно быть безупречным, и не только в правописании но и в содержании, Коммерческое предложение это оферта с формальным предложением заключить сделку.
И не важно как вы его презентуете: по почте при встрече, либо по вацапу неважно. Какой главный показатель эффективности комм предложения ? Это конверсия- это отношение количества людей принявших его к общему количеству получивших его. Конечно идеальна 100% конверсия простой пример Если в пустыне каждому путнику дать листовку где указано что в ста метрах есть холодильник где продается холодная вода, то каждый примет это предложение, А если человеку у которого нет автомобиля предложить купить бензин со скидкой, он скорее всего откажется.
Мы каждый день получаем десятки коммерческих предложений по почте в магазине в машине да где угодно,
Эти предложения нацелены на широкие слои населения, конверсия в этих предложениях сотая доля процента. Такую рекламу могут позволить себе далеко не все производители товаров. Я же говорю и канал посвящен продажам как они есть, на самом деле все проще.
Ты обычный специалист по продажам, что ты делаешь весь день: звонишь высылашь предложение на почту либо передаешь при личной встрече.
И сколько процент конверсии? лично я сам работая в федеральной компании продажником рассылал по Электронной почте, большее 300 кп в день различным организациям как частным так и государственным, притом что базы не было адресную базу искал сам.
Как вы думаете какой была конверсия? я скажу 3-4 отклика одного клиента максимум доведешь до подписания договора.
А хочется увеличить количество откликов либо ответов на мои предложения.
Конечно самый лучший вариант доставить правильно составленное предложение лично адресату, это встреча конечно же в той компании где я работал встречи были только если есть отклик, в компании где я работаю сейчас, встреча это первое что надо делать до отправки кп.
Так как мой канал посвящен продажам в Торговые сети исходя из собственного опыта скажу почему почти не работает коммерческое предложение отправленное по почте.
Вот давайте представим ты специалист по продажам твоя фирма занимается к примеру производством майонеза. Ты уверен в своем продукте и разослал в 10-ки торговых сетей свое предложение, а тебе даже никто не ответил!!!! ОБИДНО? ДА ОБИДНО и мне обидно, думаешь почему так мой майонез ничем не хуже чем у остальных и цена нормальная в чем же дело.
Причины почему твое КП сразу удается кидается в спам либо просто не читается.
1 Предложение просто не актуально: Причины могут быть совершенно разные: не тому направил, просто не нужно
2 Предложение трудно для восприятия: мелкий шрифт не выделятся из общей массы, представь сколько предложений по майонезу получает категорийный менеджер любой сети в день да более 10 это точно.
3 Менеджер не видит выгоды в этом предложении не видит ее алгоритм.
Давайте подумаем над тем какой путь должен пройти закупщик чтобы принять предложение :
Обратить на него внимание и захотеть прочитать.
сразу увидеть выгоду от предложения.
увидеть понятный путь получения выгоды .
понять то что предлагает поставщик сделать не сложно .
также понять что принимая это предложение закупщик ни чем не рискует.
и закупщик должен прийти в выводу что если он введет данный товар и примет предложение что на сегодняшний момент это самое выгодное решение.
Но бывает так что ты попадаешь со своим КП в нужное время, то есть когда твое предложение нужно именно сейчас.
У меня был такой случай когда я рассылал кп в теме письма я написал так "Продукт позволяющий повысить средний чек в категории" и стал рассылать его, и в тот же день небольшая региональная сеть "В" ответила мне одобрением и за 2 недели был подписан договор я подумал вот он готовый рецепт заключения договоров, но больше как вы понимаете эта стратегия не работала, потом уже когда я общался с закупщиком я узнал что недавно они распрощались с поставщиком и у них было свободное полочное пространство к этой категории и мое предложение попалось им на глаза и они решили попробовать заключиться с нами потому-что баеру нужно было в этом месяце заполнить пустое место.
Но такое бывает совсем не часто, Лично я составляю свое предложение, по формуле
- . Краткость
- .Информативность
- . Убедительность
- .Конкретность
Если по простому не делайте длинное кп, обязательно должна быть подпись, с обратными контактами, должно быть все информативно, кратко лаконично и убедительно. И еще хочу добавить про КП
1. Обращайтесь по Имени отчеству
2. Акцентируйте внимание клиента на важные условия выделяйте эти условия, абзацами, шрифтом, можно смайлы, только не переборщите, а то получиться сказка какая-то ведь бизнес это не сказка
3. Придумайте свой фирменный стиль КП чтобы выделяться.
Ну а в дальнейшем это , искусство презентации и личные качества продавца доведут дело до контракта.
