В небольших компаниях с небольшим отделом продаж обычно один человек отвечает за все продажи. Однако, когда компания растет и количество сотрудников по продажам увеличивается до трех человек, становится трудно управлять отделом продаж без Ропа.
В новой статье я расскажу об основных функциях РОПа , и о том, что его внедрение поможет вашему бизнесу расти.
Какой РОП нужен вашей компании?
В каждой компании задачи РОПа могут отличаться и зависеть от нескольких факторов:
- Наличие/отсутствие отдела продаж. Если его нет, вам нужен РОП-архитектор: он возьмет на себя формирование отдела и выстраивание системы.
- Низкий уровень продаж. Здесь нужен РОП-управленец: для эффективности работы отдела сильный менеджер проведет анализ всех существующих процессов.
- Требуется замена предыдущего руководителя отдела продаж. В этом случае, необходим РОП-управляющий: он подхватит процессы и обеспечит бесперебойную работу отдела.
Чтобы найти нужного вам РОПа, сделайте анализ текущей ситуации в компании и сформулируйте цель, которую вы хотите достичь. Так вы сможете определить, какой РОП вам необходим.
РОП – это “бывший менеджер”?
Так ли это?Не всегда.
Руководитель отдела продаж (РОП) играет важную роль в развитии бизнеса. Он отвечает за достижение целей отдела продаж, которые в конечном итоге влияют на доход компании. РОП должен обладать обширным опытом в данной сфере, а также навыками управления, лидерства и стратегического мышления.
Рассмотрим наиболее важные функции РОПа, способствуют росту бизнеса.
Составление плана продаж
РОП планирует продажи на краткосрочную (месяц, квартал) и долгосрочную (год, несколько лет) перспективу. Он также разрабатывает стратегии продаж, которые помогут достичь поставленных целей.
Планирование работы отдела
РОП планирует работу отдела продаж так, чтобы она была эффективной и результативной. Он определяет задачи, которые должны быть выполнены отделом продаж, и распределяет их между менеджерами.
Мотивация менеджеров
РОП должен рассчитывать материальную и нематериальную мотивацию каждого сотрудника. Материальная мотивация может включать KPI, премии за определенный период, бонусы за перевыполнение плана. Нематериальная мотивация может включать благодарности, грамоты, корпоративы и другие виды поощрения.
Еще один важный момент– наличие демотивации. Если в отделе продаж действует принцип "перевыполнил KPI – получил бонусы, а если не дотянул - получил просто оклад", то мотивация сотрудников достичь результата по продажам снизится.
Контроль достижения результатов
Фокусируется не только на выполнении плана, но и на активности в продажах и качестве работы.
Руководитель отдела продаж (РОП) фокусируется не только на выполнении плана, но и на активности в продажах и качестве работы. Для этого он использует следующие методы:
- Работа с CRM-системой: РОП контролирует статус каждой задачи и состояния лидов. Это помогает ему отслеживать прогресс отдела продаж и вовремя выявлять проблемы.
- Регулярные собрания: на собраниях РОП озвучивает планы и результаты отдела продаж, обсуждаются актуальные проблемы и пути их решения. Это помогает команде быть на одной волне и двигаться к общим целям.
- Прослушивание созвонов с клиентами: РОП прослушивает созвоны менеджеров с клиентами, чтобы оценить качество работы менеджеров и дать обратную связь. Это помогает менеджерам улучшить свои навыки продаж и повысить эффективность работы.
- Отчетность: РОП регулярно предоставляет отчеты о результатах отдела продаж. Это помогает руководству компании отслеживать динамику продаж и принимать необходимые решения.
- Доска результатов: на доске результатов отображаются основные показатели отдела продаж, такие как количество лидов, количество закрытых сделок и объем продаж. Это помогает РОП отслеживать прогресс отдела продаж и вносить необходимые коррективы.
Используя эти методы, РОП может обеспечить эффективную работу отдела продаж и достижение высоких результатов.
А в вашей компании есть РОП? Какие функции он выполняет?