Один из основных поводов, почему не действуют приемы по работе с возражениями — неправильное общение с клиентом. Ошибочное представление, что продажа — это только описание товара или услуги, приводит к снижению эффективности. Покупатели не хотят слышать лишь о преимуществах продукта. Они хотят понять, как он решит их проблему и удовлетворит потребности.
Возражения могут быть связаны с ценой продукта, необходимостью его приобретения или отсутствием информации о его достоинствах. Умение правильно ответить — ключевой навык в продажах.
"Мне нужно подумать"
Это может означать, что человек не уверен в своих решениях или не видит ценности вашего продукта. В таком случае необходимо продемонстрировать, как ваш товар поможет ему достичь целей. Для этого:
- Выслушайте покупателя и постарайтесь понять его точку зрения. Это поможет вам определить, какие именно проблемы нужно решать.
- Представьте собеседнику информацию, которая поможет ему принять решение.
- Не давите на клиента и не требуйте от него мгновенного решения. Вместо этого дайте ему время на размышление и возможность задать вопросы.
- Попробуйте помочь, если человек все еще сомневается. Предоставьте дополнительную информацию, расскажите о своем опыте работы с другими клиентами.
Продавец проявляет понимание и уважение к потребностям покупателя. Предлагает ему дополнительное время для размышления и предоставляет опцию для последующего обсуждения. Важно сохранить проактивность и оставить дверь открытой для дальнейшей коммуникации.
"У меня уже есть что-то подобное"
В этом случае необходимо показать, как ваш продукт или услуга отличается от конкурентов. Прямые фразы про сравнения, не дадут положительных результатов и могут завести переговоры в тупик. Покажите преимущества своего товара в деле. Взаимодействие с покупателем должно строиться на доверии. Постарайтесь разговорить клиента, помочь, продемонстрируйте заинтересованность.
"Слишком высокая цена"
Это одно из наиболее распространенных возражений. Чтобы правильно ответить, необходимо продемонстрировать ценность продукта или услуги, а также показать, как они могут решить проблемы. Важно помнить, что люди не хотят слышать стандартные аргументы и шаблонные ответы. Они ценят индивидуальный подход и поиск собственных решений.
В ответах на возражения существует два главных подхода:
- Соглашение с клиентом. Это означает понимание его точки зрения и собственных возможностей. Соглашаясь, продавец подтверждает, что он понимает проблему клиента и готов помочь найти решение.
- Снятие страхов. Убедить покупателя в том, что его опасения или возможные проблемы будут решены. Продавец должен уметь предугадывать сомнения и давать конкретные ответы, чтобы снять страхи клиента.
Используя соглашение и снятие страхов, продавцы могут эффективно управлять возражениями клиентов и продвигаться к заключению сделки. Важно помнить, что продажа — это процесс, требующий умения слушать и повторно анализировать возражения, чтобы найти наиболее эффективный путь к успеху.
Подписывайтесь на мой канал. Учитесь вести переговоры правильно.
Смотрите видео:
