Книга - источник знаний.
Книга - лучший подарок.
Собственно говоря я уже не надеюсь, что современное поколение будет читать книги, а уж тем более задаваться вопросом, правильно ли я это делаю. Тот 1% который читает, скорей всего прибегнет к "скорочтению" (волшебной пилюле), чем будет с ручкой в руке конспектировать и пытаться разобраться что-ж автор такое написал...
Да и сами авторы сейчас подсели на генеративные тексты, которые разбавляют водой сказанное и меняют мысль до неузнаваемости. Тем не менее текст, умение читать долго и складывать буквы не только в слова, но и предложения в истории - это пока то, что делает человека разумным.
Я же хочу представить одно короткое и почти литературное произведение "Как продать лобстера", которое можно прочитать разными способами:
1. По школьному - все подряд, "от корки до корки";
2. По деловому - найти интересную для себя главу и прочитать ее;
3. Как студент - с карандашом в руке, делая пометки: "NB", "?", "!", и т.д.;
4. Как исследователь - попробовать собрать модель или понять систему;
Здесь же я хочу показать и продемонстрировать результат чтения как исследования, когда мы построили модель/систему и кроме системы разглядели отдельные элементы, которые представляют "путь клиента".
1. Первое - клиенты не любят новичков и быть испытуемыми кроликами, а потому они должны идти уже по проложенной дорожке, поэтому не предлагайте "пройти испытания", а предлагайте уже мощеную дорогу.
// Об этом вы можете прочитать в Притче №2
2. Создавайте видимость популярности, очереди к вам из желающих получить то, что вы предлагаете. В по прежнему людях силен стадный инстинкт и если все хотят, то почему бы мне не попробовать?
// Об этом хорошо сказано в Притче №3
3. Не делайте презентаций продукта, люди уже сыты этим, проводите допрос с пристрастием: вскрывайте проблемы, находите "белые пятна", источники неудовлетворенности и слабые места конкурентов.
// Об этом написано в Притче №14
4. Предоставляйте ценность, а не технологию! Пожалуй это ключевой элемент продаж, так как в этом случае клиенты сами предложат вам свои деньги лишь бы получить то, что имеет большую ценность в их глазах.
// Смысл этого можно уловить в Притче №7
5. Найдите, в чем ваша грандиозная идея? Это будет посильнее "УТП", это должно зажечь свет, перевернуть картину мира клиента, поднять вас на недосягаемую высоту и отбросить возможных конкурентов в стороны.
// Как это сделать, можно узнать в Притче №9
6. Предоставляйте возможность попробовать ваш продукт совершенно бесплатно, этакий "тест-драйв", пробник, что поможет клиенту не только сформировать образ, но и почувствовать ваш продукт, как он работает.
// Как это сделать в вашем бизнесе см. Притча №6
7. Заставьте клиента раскошелиться! Перестать смотреть и начать платить, купить что-то небольшое, символическое, за небольшую цену, это заставит его быть более последовательным и продвинет его по пути клиента.
// Пример этого можно увидеть в Причте № 12
8. Не предлагайте продукт, предлагайте сделать выбор между тремя продуктами, так клиент перестанет думать "покупать или нет" и начнет выбирать, какой из трех продуктов ему подходит больше.
// Как это работает в деталях читайте Притчу 4
9. Найдите точки роста клиента, помогите ему добиться успеха (как тут не вспомнить про клиентоцентричность). Собственно в этом и есть суть бизнеса - помогать клиентам, а не просто извлекать прибыль.
// Как настроиться на такие высокие отношения см. Притча №15
И вот когда все элементы процесса были разложены в матрице 3х3 я увидел, что два элемента из списка находятся не на своих местах! Например "тест-драйв" может дать больше информации и пользы для допроса с пристрастием, если будет проводится раньше. Точно также поиск "точек роста клиента" может стать основанием для формирования конкретного ценностного предложения.
Собственно эти два изменения вы найдете в матрице 3х3.
ИП/2023/08/11
#Путь #Клиент #Продажи #Бизнес #Успех
