Как за 30 минут бесплатной консультации убедить клиента в том, что вы — лучший эксперт для решения его задачи? Как не потерять его внимание и интерес? Как не дать ему причину уйти к конкурентам? Как убедить его сделать заказ и оплатить вашу услугу? - эти вопросы волнуют экспертов всех форматов по всему миру.
Для этого вам пригодится модель АССА — формула рекламного сообщения, которая в процессе рекламного воздействия сводит большинство клиентов к определенной целевой аудитории, которая в конечном счете совершает желаемое действие.
Модель АССА состоит из четырех этапов: внимание (attention), понимание (comprehension), убеждение (conviction) и действие (action). Давайте разберем каждый из них подробнее и посмотрим, как применить их к онлайн-консультации.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Внимание: привлечь и удержать
Первый этап — это привлечение внимания клиента к вашему сообщению. Ваша задача — заинтересовать его темой, которую вы предлагаете обсудить, и показать ему, что вы — профессионал в этой области. Для этого вы можете использовать разные приемы: заголовок, цифры, факты, аналогии, риторические вопросы, шокирующие утверждения и т.д.
Например, если вы — дизайнер и хотите помочь клиенту с созданием сайта для его бизнеса, вы можете начать свое обращение так:
- Знаете ли вы, что 75% посетителей сайта судят о надежности компании по ее дизайну?
- Хотите узнать, как создать сайт, который будет привлекать и удерживать вашу целевую аудиторию?
Как видите, каждое из этих предложений привлекает внимание клиента к вашей теме и стимулирует его к дальнейшему общению с вами. Вы демонстрируете свою экспертизу, подчеркиваете актуальность и полезность вашей услуги, а также обещаете конкретный результат за короткий срок.
Понимание: он такой же, как я, он может помочь мне решить проблему
На этом этапе ваша задача — объяснить клиенту суть вашего предложения, как вы можете решить его проблему. Для этого вы можете использовать разные приемы: примеры, истории, сравнения, аргументы, доказательства и т.д.
Например, если вы — дизайнер и хотите помочь клиенту с созданием сайта для его бизнеса, вы можете использовать следующие формулировки:
- Создание сайта — это как создание личного бренда. Вы должны знать, кто вы, чем вы занимаетесь, какая у вас ценность и какая у вас конкурентная особенность. Вы должны передать это все через визуальное оформление, цвета, шрифты, изображения и тексты.
- Я знаю, что многие люди испытывают трудности с этим процессом. Они не знают, как подобрать подходящий стиль, как сделать сайт удобным и привлекательным, как оптимизировать его для поисковых систем и мобильных устройств. Они часто тратят много времени и денег на некачественные шаблоны или непрофессиональных исполнителей.
- Я помогу вам изменить эту ситуацию. Я разработаю для вас макет абсолютно бесплатно, после чего вы сможете решить, будем ли мы дорабатывать его вместе или вы справитесь самостоятельно.
Как видите, каждое из этих предложений вызывает понимание у клиента к вашей теме и решает его проблему или отвечает на его вопрос. Вы используете простые и понятные слова, аналогии и примеры из жизни, а также демонстрируете свою заинтересованность в его ситуации и готовность помочь ему.
Убеждение: главное не передавить
Третий этап — это формирование убеждения у клиента. Ваша задача — укрепить его доверие к вам, развеять сомнения и возражения, а также подтолкнуть его к желаемому действию. Для этого вы можете использовать разные приемы: отзывы, рекомендации, гарантии, льготы, ограничения и т.д.
Например, если вы — дизайнер и хотите помочь клиенту с созданием сайта для его бизнеса, вы можете продолжить так:
- Я не только дизайнер, но и предприниматель. Я сам создавал сайты для своих проектов и знаю, что работает и что нет. Я также имею опыт работы с разными клиентами из разных отраслей и стран. Вы можете посмотреть мое портфолио и прочитать отзывы о моей работе на моем сайте.
- Я хочу сделать вам специальное предложение: если вы сделаете заказ на платный дизайн сайта в течение 24 часов после нашей бесплатной консультации, я дам вам скидку 20% от общей стоимости проекта.
Как видите, каждое из этих предложений формирует убеждение у клиента к вашей теме и подталкивает его к желаемому действию. Вы используете отзывы, льготы и ограничения, чтобы укрепить его доверие к вам, развеять его сомнения и возражения, а также стимулировать его к покупке вашей услуги.
Действие: продажа не завершена, пока вы не получили деньги
Четвертый и последний этап — это вызов действия у клиента. Ваша задача — сделать так, чтобы он совершил то действие, которое вы от него ждете: заказал платный дизайн сайта, оставил свои контакты, подписался на вашу рассылку и т.д. Для этого вы можете использовать разные приемы: призывы, команды, вопросы, ссылки, кнопки и т.д.
Например, если вы — дизайнер и хотите помочь клиенту с созданием сайта для его бизнеса, вы можете закончить так:
- Не упустите свой шанс получить качественный и эффективный дизайн сайта за низкую цену. Закажите платный дизайн сайта прямо сейчас и получите скидку 20%.
- Чтобы сделать заказ, просто нажмите на кнопку "Заказать дизайн сайта" ниже или перейдите по ссылке . Выберите удобный способ оплаты и заполните необходимые данные. Я свяжусь с вами в ближайшее время для обсуждения деталей проекта.
Как видите, каждое из этих предложений вызывает действие у клиента к вашей теме и делает его легким и простым.
Вот так вы можете использовать модель АССА для проведения онлайн-консультации и продажи услуг
Эта модель поможет вам привлечь, заинтересовать, убедить и действовать на вашего потенциального клиента, а также повысить вашу конверсию и доход. Попробуйте ее на практике и убедитесь в ее эффективности.
Для вас я подготовила разбор ещё нескольких моделей, способных значительно повысить эффективность вашей бесплатной консультации.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
