Вы эксперт в своей области и хотите помочь людям решить их проблемы. Вы знаете, что ваша услуга стоит своих денег и может принести реальную пользу. Но как убедить в этом потенциальных клиентов? Как заинтересовать их в сотрудничестве с вами? Как превратить бесплатную консультацию в платный заказ?
Для этого вам может пригодиться модель ACCA — одна из самых популярных и эффективных стратегий в маркетинге и рекламе. Она поможет вам построить логичный и убедительный сценарий для вашего общения с клиентом, который приведет его к желаемому действию — покупке вашей услуги.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Что такое ACCA и как ее использовать?
Суть модели заключается в том, что для достижения рекламной цели (например, продажи товара или услуги) необходимо пройти четыре этапа:
- Awareness — осведомленность. На этом этапе вы знакомите клиента с собой и вашей услугой. Вы рассказываете, кто вы, чем вы занимаетесь, какую проблему вы решаете и какой результат вы гарантируете.
- Comprehension — понимание. На этом этапе вы объясняете клиенту, как работает ваша услуга, какие преимущества она имеет перед альтернативами, какие отзывы о ней есть и какие гарантии вы предоставляете.
- Conviction — убеждение. На этом этапе вы устраняете возражения клиента, демонстрируете ему ценность вашей услуги, стимулируете его желание иметь ее и вызываете доверие к себе как к эксперту.
- Action — действие. На этом этапе вы подводите клиента к решению купить вашу услугу, предлагаете ему способы оплаты, скидки или бонусы, уточняете детали сотрудничества и заключаете сделку.
Каждый этап должен быть конкретным, измеримым и ограниченным по времени. Так вы сможете контролировать процесс коммуникации с клиентом и оценивать его эффективность.
Как применить ACCA на бесплатной консультации?
Бесплатная консультация — это отличный способ познакомиться с потенциальным клиентом, продемонстрировать ему свою экспертизу и заинтересовать его в вашей услуге. Но для того, чтобы консультация не превратилась в бесполезную болтовню, вам нужно иметь четкий план действий, который будет основан на модели DAGMAR.
Вот как вы можете адаптировать эту модель для своей консультации:
- Awareness. Начните с приветствия и представления. Расскажите клиенту, кто вы, чем вы занимаетесь и какой опыт у вас есть в вашей области. Задайте клиенту несколько вопросов о его ситуации, проблеме, цели и ожиданиях от консультации. Покажите ему, что вы заинтересованы в его успехе и готовы помочь ему.
- Comprehension. Перейдите к анализу проблемы клиента и предложению решения. Объясните клиенту, в чем заключается суть его проблемы, какие последствия она может иметь и как ваша услуга может ее решить. Приведите примеры из своей практики, покажите отзывы от других клиентов, расскажите о своем подходе и методике работы. Подчеркните преимущества вашей услуги перед другими вариантами и ответьте на возможные вопросы клиента.
- Conviction. Убедите клиента в том, что ваша услуга — это то, что ему нужно. Спросите у него, как он оценивает ваше решение, есть ли у него сомнения или возражения, как он видит свою жизнь после решения проблемы. Проявите эмпатию и понимание к его ситуации, подтвердите ему, что вы на его стороне и хотите ему помочь. Предложите ему дополнительные аргументы в пользу вашей услуги: гарантии, скидки, бонусы, срочность и т.д.
- Action. Призовите клиента к действию. Скажите ему, что вы готовы начать работать с ним прямо сейчас, предложите ему способы оплаты, уточните детали сотрудничества и заключите сделку. Если клиент не готов принять решение сразу, дайте ему время подумать, но не отпускайте его без обратной связи. Согласуйте с ним следующий шаг: звонок, письмо, встреча и т.д. Не забудьте поблагодарить его за время и интерес к вашей услуге.
Какие преимущества и недостатки имеет ACCA?
Модель ACCA имеет ряд преимуществ для экспертов, которые хотят продавать свои услуги на бесплатных консультациях:
- Она помогает структурировать общение с клиентом и не упустить ни одного важного момента.
- Она позволяет измерять результаты консультации и корректировать свою стратегию в зависимости от них.
- Она способствует построению доверительных отношений с клиентом и повышению его лояльности.
- Она увеличивает вероятность продажи услуги и повторных заказов.
Однако модель ACCA также имеет некоторые недостатки:
- Она требует хорошей подготовки к консультации и знания особенностей своей целевой аудитории. Вы должны заранее изучить потребности, мотивы, возражения и ожидания своих потенциальных клиентов, чтобы подобрать наиболее подходящие аргументы и примеры для них.
- Она может быть воспринята клиентом как навязчивая или манипулятивная, если вы будете слишком агрессивно или настойчиво продвигать свою услугу. Вы должны уметь чувствовать грань между убеждением и давлением, между интересом и надоедливостью, между дружелюбием и фамильярностью/
- Она не гарантирует 100% успеха, так как решение клиента зависит от многих факторов, которые вы не можете контролировать. Вы должны быть готовы к отказам и неудачам, не воспринимать их лично и не сдаваться.
Какие нюансы нужно учитывать при использовании ACCA?
Модель ACCA — это не жесткая формула, а скорее руководство для вашего общения с клиентом. Вы можете адаптировать ее под свой стиль, темп и тон речи, под свою нишу и специфику услуги, под своего конкретного клиента и его ситуацию. Главное — не терять из виду цель вашей консультации — продать свою услугу.
Вот несколько советов, которые помогут вам эффективно использовать модель ACCA:
- Будьте профессиональными и вежливыми. Уважайте время и мнение клиента, не перебивайте его и не спорьте с ним. Используйте корректный язык и грамматику, не допускайте ошибок и опечаток в письменной коммуникации.
- Будьте эмоциональными. Показывайте клиенту свою заинтересованность и вовлеченность в его проблему, делитесь своими историями и опытом, используйте метафоры и риторические вопросы, создавайте атмосферу доверия и симпатии.
- Используйте аргументы. Предоставляйте клиенту полезную и актуальную информацию о вашей услуге, подкрепляйте свои утверждения фактами и цифрами, доказывайте свою экспертизу и компетентность, отвечайте на все вопросы клиента.
Модель ACCA — это мощный инструмент для экспертов, которые хотят продавать свои услуги на бесплатных консультациях.
Она помогает построить эффективную стратегию коммуникации с клиентом, которая ведет его от осведомленности и понимания до убеждения и действия. Если вы будете следовать этой модели, вы сможете увеличить свои шансы на продажу услуги и повысить свою репутацию как эксперта. Для более полного понимания моделей продаж рекомендую вам изучить следующие материалы в дополнение к этому:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: