Вы предлагаете бесплатные консультации, чтобы показать свою экспертизу и убедить клиента в необходимости вашей помощи? Тогда вам нужно знать о такой модели, как AIDA.
AIDA — это аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. Это модель, которая описывает этапы, через которые проходит человек, прежде чем сделать покупку. AIDA помогает понять психологию потребителя и создать эффективную стратегию продаж.
Как использовать AIDA для утепления потенциальных клиентов на бесплатной консультации? Давайте разберем каждый этап по порядку.
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Attention — внимание
На этом этапе ваша задача — привлечь внимание потенциального клиента к себе и своей услуге. Как это сделать?
- Подготовьте техническую сторону: убедитесь, что ваше видео и звук хорошего качества, ваше освещение достаточное, ваш фон нейтральный и профессиональный.
- Подготовьтесь эмоционально: улыбайтесь, будьте дружелюбны и вежливы, используйте имя клиента, поддерживайте глазной контакт.
- Подготовьте аргументы и самопрезентацию: обязательно заранее упакуйте рассказ о себе, объяснение целей и формата консультации.
Например, вы можете начать свою консультацию так:
Здравствуйте, меня зовут Анна Иванова, я эксперт по финансовому планированию. Я рада видеть вас на нашей бесплатной консультации. Сегодня мы поговорим о том, как вы можете управлять своими личными финансами и достигать своих целей. Консультация будет длиться около 30 минут. Я задам вам несколько вопросов о вашей ситуации и дам вам рекомендации по оптимизации вашего бюджета и накоплений. А теперь расскажите мне, пожалуйста, как зовут вас и чего вы хотите достичь с помощью финансового планирования?
Interest — интерес
На этом этапе ваша задача — заинтересовать потенциального клиента вашей услугой и удержать его внимание. Как это сделать?
- Проводите диагностику, а не просто болтайте с клиентом: задавайте открытые вопросы, чтобы выяснить его проблемы, цели, мотивы, страхи и возражения. Слушайте внимательно и активно, подтверждайте понимание и выражайте сочувствие.
- Делитесь опытом, кейсами, примерами успешного решения запросов клиента из своей практики
- Не давайте клиенту перепрыгивать с одной темы на другую, сосредоточьтесь на решении одного конкретного вопроса или проблемы
Например, вы можете продолжить консультацию так:
А теперь я хочу задать вам несколько вопросов, которые помогут мне лучше разобраться в вашей ситуации и предложить актуальное решение.
Desire — желание
На этом этапе ваша задача — вызвать у потенциального клиента желание приобрести вашу услугу. Как это сделать?
- Подчеркните ценность и уникальность вашей услуги: почему она лучше других? Что вы можете предложить, чего не может конкурент?
- Создайте ощущение нехватки и срочности: почему нужно действовать прямо сейчас? Что потеряет клиент, если откажется от вашей услуги?
- Используйте социальное доказательство: покажите, что другие люди уже воспользовались вашей услугой и остались довольны. Это повысит доверие и уменьшит сомнения.
Например, вы можете продолжить свою консультацию так:
Я понимаю, что вы можете иметь некоторые сомнения по поводу моей услуги. Ведь на рынке есть много других экспертов по финансовому планированию, которые предлагают свои услуги. Возможно, вы уже с кем-то советовались и слушали чьи-то рекомендации, но вы должны понимать, что у большинства специалистов на рынке исключительно свой коммерческий интерес, поэтому я сразу хочу проговорить те принципы, по которым работаю именно я.
Action — действие
На этом этапе ваша задача — подтолкнуть потенциального клиента к действию, то есть к покупке вашей услуги. Как это сделать?
- Сформулируйте четкий и простой призыв к действию: скажите клиенту, что ему нужно сделать, чтобы воспользоваться вашей услугой. Используйте глаголы в повелительном наклонении и утвердительные формулировки.
- Упростите процесс покупки: сделайте его максимально простым и удобным для клиента. Предложите ему несколько способов оплаты, дайте ему гарантии и бонусы, устраните все возможные препятствия и возражения.
- Создайте ощущение неотложности: напомните клиенту, что он должен действовать быстро, чтобы поработать с вами. Используйте слова и фразы, которые подчеркивают срочность и важность вашего предложения.
Как вам модель AIDA?
Попробуйте использовать её в своей работе и обязательно делитесь результатами! Для тех, кто хочет разобраться в продажах ещё глубже, у меня есть ещё материалы про другие формулы продаж на консультациях:
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий переходить к презентации своих предложений без страха озвучить ценник или получить отказ;
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY: