Рассмотрим на примере натяжных потолков. Клиенту в натяжных потолках нужна цена, больше ничего (вроде он так говорит😃)
А какие мотивы/ потребности у него на самом деле есть, которые не столь очевидны, но если их закрыть, то шансы продать намного больше?
1) Быть крутым покупателем! Да, вспомните за последние несколько недель, сколько вы слышали историй про то как человек купил товар на 50% дешевле чем ВСЕ могут взять? Как он смог через знакомого найти быстрее или выгоднее всех? Или историю как при незначительно поломке ему поменяли товар? Да, не только вы хотите быть крутым продавцами 😄. Да, скидки надо оставить, т.к. они закрывают боль человека.
2) Вытекает из первого пункта, но имеет другой оттенок! Не быть обманутым покупателем. Если, после покупки, знакомые смогут убедить клиента что он взял невыгодно (его одурачили. Приведут его к мысли что он простофиля). То он уже точно никогда к нам не обратиться. Если вы дадите те аргументы, которые закрывают эту проблему, то шансы на лёгкую покупку выше.
3) Не купить самое дешёвое! Да, тут вообще парадокс. Люди ведут диалог: «нам надо дешевле, и если у нас будет дешевле на 500 руб., то купим у вас, но если этому же клиенту предлагаешь другой товар, дороже на 3-5 т.р. То он с ЛЁГКОСТЬЮ соглашается. Далеко не каждый человек может себе позволить всё (практически все). Психология человека такова, что даже при увеличении дохода, вы будете смотреть на образ жизни людей более богатых, а то что они могут позволить вы не можете. Из-за этого человек живёт с долей неудовлетворения. Поэтому предложив несколько вариантов товара, указав самый дешёвый, вы получите высокий шанс продажи среднего и дорогого.
4) Это уже было в контексте моей аргументации выше: отличаться от других. Быть не как все. Мне как то попалось видео, на улице идут люди и человек комментирует, что в стремлении быть непохожим все проходящие были в бежевых оттенках)))
5) И ещё один плавно вытекающий из всех. Это быть крутым среди своего окружения. Не поверите, но аргумент: «соседи/друзья придут, посмотрят и обзавидуются», Работает!!!!!!
Это сильно отличается от работы большинства продавцов, которые предлагают качественный товар, с доставкой по РФ, быстро и дешево.
Мне кажется, что «яблоко» хорошо почувствовал подобные неочевидные боли, и решил их. Например, те же очереди, которые производителю можно не создавать, а запланировать выпуск товара чуть позже, когда наберут склад, и.т.п.
Какие скрытые боли в вашем бизнесе, которые позволяют продать легче? Напишите
