Успешный старт на маркетплейсах невозможен без продвижения товаров: размещенные карточки сами не привлекут покупателей. Собрали все способы продвижения товаров на маркетплейсах в один большой гайд.
Помогал разбираться Илья Кожин, менеджер рекламных проектов Яндекс Маркета
Бесплатные способы продвижения карточек
По сути, базовые инструменты продавца – бесплатный необходимый минимум действий и работ, который позволит подготовить товар к продвижению платному. Нет смысла покупать рекламу или заказывать обзор товара, если у продукции пустая карточка, нет отзывов или оценок покупателей: на нее просто не станут тратить время.
Заполнение карточки товара
Именно по карточке покупатель делает вывод, хочет он приобрести этот товар или нет. В ней должна быть вся информация, которую вы можете предоставить клиенту, до мельчайших подробностей. Обязательно заполните все поля перед первой публикацией карточки: маркетплейсы продвигают новые товары и чаще их показывают покупателям, поэтому важно сразу же произвести хорошее впечатление.
Важно: учитывайте аудиторию онлайн-площадки при оформлении карточки и то, как их составляют конкуренты, чтобы выделиться на их фоне. Разные маркетплейсы требуют разного подхода – например, на Wildberries иногда используют эмодзи и «кричащие» картинки, тогда как у продавцов на Яндекс Маркете или OZON стиль более сдержанный.
Что обязательно нужно оформить:
1. Название
«Имя» товара – то, по чему покупатель ищет и отсеивает карточки. В нем должна быть основная важная информация:
- тип товара;
- бренд-производитель;
- одна-две самые важные характеристики, например, состав или материал;
- название модели;
- комплектация, количество товара;
- ключевые слова, по которым пользователи могут искать товар;
- дополнительная информация (цвет, форма, принт и т.д.).
Например, вот как не нужно озаглавливать карточку: из этого названия мы видим, что продавец предлагает какие-то струбцины в количестве 8 штук. Но об их типе, размере, бренде и конкретной модели покупатель вынужден догадываться по фото.
А вот хорошее название: из него видно, какие именно струбцины входят в комплект, какие у них размеры, бренд и артикул, количество. Также в нем есть ключ «быстрозажимная струбцина», которая позволит карточке выйти в поиске при соответствующем запросе.
2. Фотографии и видео
«Лицо» товара наряду с названием – хорошая фотография создает у клиента первое впечатление. Если фото размытое, непривлекательное или теряется среди картинок конкурентов, то карточка получит меньше внимания.
Фотографии товара должны быть студийного качества: маркетплейсы не пропускают изображения формата «снято дома на бабушкином ковре при свете ночника». Придется потратиться на фотографа и студию с хорошими фонами и светом.
В идеале в карточке стоит сочетать несколько типов фотографий:
- Просто фото товара с основных ракурсов – спереди, сзади и с боков.
- Детальные снимки отдельных элементов, если они важны или выделяются (например, пришитая брошь на платье или колёсико компьютерной мыши).
- Инфографика – надписями, размерами, стрелками и так далее. Эта информация лучше воспринимается, чем просто текст в описании.
Также очень хорошо, если в карточке есть видео. На нем можно показать товар в работе, его основные характеристики и преимущества. Согласно исследованиям международного аналитического агентства GfK, пользователи на 85% чаще решают купить товар, если посмотрят видео. Но съёмка и монтаж – это дорого, поэтому доступно уже раскрутившимся селлерам и компаниям.
Если предмет можно показать без человека – лучше так и сделать. Модели смещают фокус на себя, а часто и вовсе не нужны. Фотографии лучше делать самостоятельно (при наличии аппаратуры) или нанять фотографа. Так вы покажете ваш товар лицом и не введете клиента в заблуждение.
3. Описание и характеристики
Контент в этих блоках определяет, по каким запросам маркетплейс будет выводить карточку. Покупатели также черпают информацию о товаре отсюда, поэтому чем подробнее описание, тем выше вероятность покупки.
Само описание – это текстовый блок, в котором важно рассказать о товаре так, чтобы его захотелось купить. В нем нужны преимущества и возможности продукции, ее эффект или функции, комплектация, гарантия… В общем, вся основная информация и немножко рекламы. В качестве рекламы лучше всего работает описание выгоды для покупателя – того, что он получит, если купит именно этот товар.
Ещё один важный элемент – ключевые слова, по которым продукцию ищут в интернете. Их можно подобрать через специальные инструменты аналитики, встроенные в маркетплейс, или через Яндекс.Вордстат.
Неплохой, но не идеальный пример текста: селлер пишет о важных особенностях и упоминает характеристики с точки зрения их преимущества для владельца (малый вес и стационарная установка – легче работать, регулировка скорости – шире возможности), а не как сухие цифры.
Важно: описание должно быть в меру большим. Покупатели не любят читать полотна текста – чем лаконичнее вы им расскажете о предмете, тем лучше.
Характеристики – блок для размещения сугубо технического описания товара: мощности, размера, веса и так далее. Под них у маркетплейсов есть специальные поля, важно прописать в них как можно больше данных. Если какие-то нюансы в поля не помещаются, стоит указать их в тексте описания: они могут быть важны для некоторых покупателей и выступать в роли ключа.
4. Rich-контент
Некоторые маркетплейсы позволяют размещать в описании карточки не только текст, но и так называемый рич-контент: изображения, видео, 3D-модели товара, фото 360° и даже элементы дополненной реальности. Их добавляют в карточку товара вместо или вместе с текстом описания. Контент может предоставить больше наглядной информации покупателю, превращая карточку в мини-лендинг.
Он привлекает больше внимания, а за счет красочности и информативности сильнее влияет на впечатление покупателя – согласно результатам исследования российской IT-компании Brandquad, карточки с рич-контентом имеют до 22% большую конверсию, чем карточки без него.
Илья Кожин:
«На маркетплейсах с высокой конкуренцией достаточно сложно продвигаться. Мы со своей стороны поддерживаем продавцов, которые загружают контент на Маркет. Продавец улучшает карточку товара, а мы начисляем повышенный кешбэк для покупателей за свой счёт. В среднем 1 балл Плюса приносит продавцам 10 ₽ дополнительной выручки».
5. Вопросы покупателей
Часто пользователи задают вопросы о важных для них моментах, которые не отражены в карточке. Ответы на эти вопросы – тоже в каком-то роде часть оформления, хоть и не совсем зависящая от продавца. Вопросы могут быть разными: от уточнения технических характеристик до малозначительных мелочей вроде толщины скобы спускового крючка на детском водяном пистолетике. Важно понимать: для клиента ответ даже на самый несуразный вопрос важен. Возможно, он ищет товар под конкретную задачу, и именно эта мелкая деталь может помешать выполнить цель.
Полные и своевременные ответы на заданные вопросы – важный инструмент для помощи потенциальному клиенту, элемент хорошего сервиса. Непосредственно они карточку не продвинут. Но если пользователь увидит, что продавец активно отвечает на вопросы, а то и найдет ответ на свой вопрос среди опубликованных, то это повысит вероятность покупки товара.
Работать на маркетплейсах проще с сервисом «Управление ассортиментом» от Эвотора. Создавайте карточки товаров в несколько кликов, массово редактируйте товары и синхронизируйте остатки на всех площадках.
А ещё вы сможете анализировать, какие товары продаются на маркетплейсах лучше, а какие стоит вывести из продажи.
Узнать о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanyoEhwvQ
Отзывы и правильная работа с ними
Чем больше отзывов имеет товар, тем больше покупатель склонен купить именно его. Особенно если отзывы сопровождаются фотографиями или видеозаписями. По откликам можно не просто узнать, качественный товар или нет – часто в них указаны нюансы, которые могут быть важны клиенту: например, маломерит обувь или большемерит, соответствует ли цвет фото или он темнее/светлее.
Тяжело заработать отзывы в начале продаж: заказов будет меньше, чем у конкурентов с откликами. Есть несколько способов заработать отзывы:
- Самовыкуп. Продавец просит друзей и знакомых купить товар и написать отклик – теряя часть денег в виде комиссии, он обеспечивает карточку первыми «звездами» и комментариями. Но маркетплейс может заблокировать селлера за подобные махинации.
- Подарок в комплекте. Презент может оказать положительное влияние на настроение покупателя, и тот напишет хороший отклик (если сам товар без повреждений и подошел).
- Открытка с просьбой оставить отзыв. Важно: нельзя призывать писать хорошие отклики или обещать скидку/подарок — маркетплейсы наказывают за это, считая накруткой. Можно ограничиться сухим «Будем благодарны за ваше мнение о товаре».
Маркетплейсы и сами поощряют написание отзывов. Например, OZON предлагает инструмент «Баллы за отзыв». Подключите инструмент к карточке и пропишите, что за написание отзыва покупатели получат баллы – тогда они будут охотнее оставлять мнение под карточкой. Чтобы отклики были подробнее, стоит назначить разное вознаграждение за текст, фото и видео.
Отзывы недостаточно просто получить. С ними нужно работать, чтобы посетители охотнее становились клиентами в будущем. На каждый отклик нужно ответить – даже если клиент просто поставил 4-5 звезды и ничего не написал, поблагодарите его и пожелайте приятного пользования.
Помните: отрицательные отзывы будут даже у качественного товара: брак исключить сложно, да и люди могут возмутиться любой мелочи. Правильная обработка плохих отзывов снижает градус негатива: если проблема покупателя решена, то он оценит хороший сервис и, возможно, вернется за другими покупками.
Плохой пример ответа на отзыв:
Селлер ведет себя несдержанно, позволяет себе оскорблять покупателя в ответ на негативный отзыв, при этом не предоставляя доказательств своих слов (например, ссылку на сертификат). Как бы негативно себя ни вёл покупатель, важно сохранять спокойствие и стараться решить проблему.
А вот неплохой (но не идеальный) ответ:
Несмотря на негативный и откровенно «злой» отзыв, продавец старается вести диалог конструктивно и возместить неудобства, дает контакты для связи.
Высокий рейтинг
Чем выше оценка в карточке, тем выше вероятность, что ей заинтересуется покупатель: хороший рейтинг говорит о качестве, поэтому без возможности увидеть «предмет лицом» пользователи ориентируются на мнение уже приобретших его. Чтобы покупатели ставили хорошие оценки, важно изначально выбирать качественный товар и достоверно его описывать.
Участие в распродажах маркетплейса
Акции маркетплейса – дополнительная возможность продвинуть карточку среди прочих. Участвующие в распродаже товары получают специальный значок и выводятся в выдаче выше прочих. Также для них есть специальные подборки, на которые маркетплейс заманивает покупателей в рассылках и сообщениях. На разных маркетплейсах свои правила участия в разных акциях. Некоторые распродажи обязательны для селлеров, в некоторых можно участвовать по желанию.
Если вы собираетесь участвовать в распродаже, удостоверьтесь, что сможете обеспечить всех желающих своей продукцией и быстро пополнить склады. Если у вас осталось мало товара, лучше не вписываться в акцию: есть риск заработать негативные отклики за задержки доставки и отмены. Также перед этим максимально заполните карточку товара и сделайте качественные фото.
Важно: чтобы снижать цену, нужно иметь какой-то «запас прочности», чтобы не продавать товар себе в убыток. Если вы можете себе позволить «затянуть пояс» и временно снизить выручку, то можно в акции поучаствовать ради расширения клиентской базы. Тем более что вместе с акционным посетитель может заказать и другие ваши товары по обычной цене.
Уменьшение количества возвратов
Чем больше возвратов у магазина – тем хуже он ранжируется в выдаче маркетплейса. Чтобы получатели не отправляли покупку обратно, важно максимально подробно ее описать и не приукрашивать действительность. На количество отказов влияет и состояние товара после доставки: используйте качественную упаковку, чтобы ни покупка, ни ее заводская коробка не повредились при перевозке.
Контроль остатков
Вовремя пополняйте запас товара, чтобы он не закончился. Если это случится, карточка понизится в выдаче, и потом вернуться на прежние позиции будет сложно. Особое внимание уделите своим остаткам, если товар лежит на складах маркетплейса – учитывайте, что данные оттуда могут поступать с задержкой. Заранее закажите новую партию продукции у поставщика с учетом спроса, времени на ее доставку и приемку на складе, чтобы карточка не простаивала ни минуты лишней.
Контролировать остатки и вовремя пополнять запасы удобно с «Управлением ассортиментом» Эвотора. Анализируйте продажи и цены конкурентов, создавайте карточки товаров в несколько кликов, синхронизируйте остатки на всех площадках.
Узнать о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanykW4boe
Метки маркетплейсов
На торговых площадках есть различные значки-метки. Они дополнительно привлекают внимание. Поставить вручную их нельзя, но можно заработать. Метки ставятся на товары, которые:
- Участвуют в акциях маркетплейса («Черная пятница» на Wildberries, «Распродажа» на OZON).
- Активно продаются на площадке («Бестселлер» на OZON за 20+ продаж в месяц).
- Имеют лучшую цену среди других товаров на маркетплейсах («Цена что надо» у OZON).
- Недавно появились на рынке («Новинка» для свежих карточек).
В зависимости от времени года, текущей акции и других параметров могут быть и другие метки. Каждая привлекает дополнительное внимание и продвигает товар в выдаче по сравнению с карточками без значков.
Внутренние инструменты продвижения карточек на маркетплейсах
Каждая торговая площадка предлагает селлерам собственные инструменты для продвижения. Некоторые из них стоят денег, но приносят результат. На использование инструментов маркетплейса придется выделять бюджет – эксперты рекомендуют закладывать не менее 10% дохода на рекламу. Для каждой платформы мы перечислим не все, но основные платные и бесплатные инструменты.
Wildberries
Маркетплейс в основном предлагает платное продвижение товара или магазина целиком. Есть варианты как для маленьких селлеров, так и для продавцов-гигантов. Площадка готова обеспечить полноценную рекламную кампанию продавцам, готовым за это платить. Подробнее о каждой услуге можно узнать в медиаките, а все кампании запускать из личного рекламного кабинета.
Брендзона. Позволяет создать почти полноценный лендинг в рамках маркетплейса – селлер может оформить так страничку своего магазина. Витрина в этом формате интересна покупателям и выгодна продавцу: на ней удобно размещать информацию об акциях или новых поступлениях.
Баннеры. Размещаются в категориях товаров, привлекая внимание клиентов. Оплачиваются, как и показы карточек, по ставке за 1000 символов или по фиксированной стоимости от 7000 ₽ в самой непопулярной категории.
Реклама отдельной карточки. Селлеры покупают показы их товара на разных страницах маркетплейса. Работает по аукционной системе: чем больше предложит продавец за 1000 показов, тем лучше место для рекламы карточки можно получить. Самые высокие ставки обеспечат место в топе выдачи и на главной странице.
Посты в социальных сетях маркетплейса. За 5000 ₽ можно разместить ссылку на свой товар в группах VK или «Одноклассники» с аудиторией 920000+ и 240000+ подписчиков соответственно. Ссылка размещается в сопровождении короткого текста и нескольких ярких фотографий.
WB Guru. Платформа для нативной рекламы через полезный контент. Селлеры пишут тексты и снимают видео по темам, которые помогают продавать тот или иной товар. Поскольку лучше всего продают именно полезные читателю тексты с ненавязчивой саморекламой, сервисом активно пользуются покупатели. Создавать контент может сам селлер или делегировать это копирайтеру.
OZON
У маркетплейса развитая система инструментов, которыми продавцы пользуются для продвижения карточек в поиске или привлечения покупателей.
«Бонусы продавца». Программа лояльности, которая помогает конвертировать случайных покупателей в постоянных. За покупку товара клиент получит некое количество бонусов. Маркетплейс возьмет 5% от этого количества в качестве комиссии. При следующей покупке пользователь может потратить их из расчета «1 балл = 1 рубль», при этом селлер недополучает деньги в размере скидки за баллы. Имеет смысл подключать программу, если у вас широкий ассортимент товаров или если вы продаете что-то, что покупают часто и много. Тогда покупатель сможет эффективно использовать бонусы и вернется к вам снова. Иначе баллы просто будут лежать без дела, а комиссию с них маркетплейс всё равно возьмёт.
Продвижение карточки в поиске. Классическая реклама в специальных блоках «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и раздел «Также покупают» в карточках конкурентов. Выбранные товары будут сами попадать в подходящие им разделы, нужно лишь оплачивать показы. Работает инструмент по системе аукциона: на показы претендует сразу несколько селлеров, а получает их предложивший самую большую ставку.
Трафареты. Алгоритм для автоматического продвижения товара. Инструмент сам подбирает время показа и страницу маркетплейса для максимальной эффективности. Продавцу нужно только настроить кампанию: указать бюджет за сутки (от 550 рублей), выбрать товары или целую категорию для продвижения и дату начала акции. На показы претендует сразу несколько селлеров, а получает их предложивший самую большую ставку. Как и продвижение в поиске, оплачивается по системе аукциона.
Витрина. Страница магазина, на которой можно продвигать нужные товары вам товары. В шапке витрины размещаются логотип и базовая информация о магазине (краткое описание, процент доставки в срок, рейтинг и количество подписчиков), а ниже – товары и категории. Самая простая витрина доступна всем и бесплатно, но тогда в ней будут выводиться рекомендации других продавцов. Премиум-подписка убирает чужие рекомендации и дает значок «Premium-продавец», а индивидуальное продвижение позволит создать уникальную страницу с любым оформлением, а не просто стандартную страничку.
Ozon Club. Аналогичный WB Guru сервис для размещения контента с нативной рекламой. Позволяет продавцам создавать видео и тексты для привлечения покупателей через полезную для них информацию.
Яндекс Маркет
У Яндекса много разных способов продвижения товара на маркетплейсе: акции продавцов и площадки, дополнительные инструменты для привлечения покупателей, контент-платформы и полноценная система рекламы на Маркете и за его пределами. А еще новым селлерам площадка дает 10 тыс. ₽ на продвижение внутри Маркета или РСЯ (рекламной сети Яндекса).
Яндекс.Плюс. Покупатели с подпиской на Плюс получают баллы за покупки. Они в 2,4 раза чаще возвращаются на маркетплейс и делают покупки. Предложения с кешбеком выводятся выше, чем предложения без него, так что это способ немного повысить шанс продажи. Возврат средств баллами начисляется за счет покупателя и площадки. Яндекс Маркет всегда платит 0,3% (за исключением особых акций, когда платформа повышает кешбек за свой счёт), всё остальное – на селлере. Минимальный размер кешбека – 1%, но его можно повысить до 25% за свой счёт.
Шоты. Короткие видео от 5 до 60 секунд в приложении Маркета, через которые можно привлечь заинтересованных покупателей. Простая реклама не подействует: важно дать зрителю что-то интересное и полезное. Например, рассказать 5 нестандартных способов заварить чай, предлагая уникальный заварочный чайник. Подходит для нативной рекламы.
Бестселлеры Маркета. Самая заметная и выгодная акция площадки, которая выводится на главной, в категориях, отдельном лендинге и страницах распродаж. Вписываться в распродажу нужно заранее, при этом скидки могут быть ощутимыми для селлеров без «запаса прочности». Иногда Маркет за свой счёт создаёт промокоды, чтобы привлечь больше внимания к товару.
Буст продаж. Продвижение товаров с помощью маркетплейса: карточки выводятся выше в выдаче и рекламируются в Рекламной сети Яндекса за пределами площадки. Это позволяет одновременно получать клиентов как с платформы, так и из-за ее пределов.
Илья Кожин:
«Буст продаж может увеличивать ваши продажи на 25-42%. А один вложенный в продвижение рубль в среднем дает партнерам 20 рублей выручки.
И еще одно преимущество Буста — это аукцион второй цены. Если это буст-блок — специальное место на Маркете — продавец платит согласно аукциону второй цены — ставку ближайшего конкурента плюс 0,01 % от цены продажи товара».
Флеш-скидки. Быстрые распродажи Маркета, в которых могут участвовать продавцы с подходящим товаром. Яндекс ставит условия (срок, размер скидки) и предлагает каналы продвижения. Участвующие селлеры добавляют свои товары в акцию, снижают цены и получают наплыв покупателей благодаря рекламе от площадки. Распродажи длятся обычно всего несколько часов.
Имиджевое продвижение. Можно купить баннеры, места в спецпроектах, сторис, пуш-уведомлениях, рассылках маркетплейса и подборках товаров по какой-то тематике. Всего около десятка инструментов для разнопланового продвижения.
Промокоды. Специальные коды, которые селлер дарит клиентам, чтобы они заказали именно у него. Они выводятся в карточке товара, если предложение – одно из 6 лучших на маркетплейсе, или в поиске, если предложение выводится первым в карточке. По одному промокоду можно продавать несколько товаров – маркетплейс создаст для них свой лендинг, который уже можно продвигать.
Комплекты. Удобный инструмент продвижения карточек, товары из которых друг друга дополняют. Акция «В комплекте дешевле» позволит продвинуть сразу несколько товаров. Например, в комплект к ноутбуку можно предложить охлаждающую подставку, сумку для переноски в нескольких цветах или компактную мышь – можно добавлять до 2 дополнительных товаров с возможностью выбрать замену или без неё. Да, придется делать скидку, но зато таким образом «в нагрузку» можно добавлять полезный, но чуть залежавшийся товар.
Сплит. Функция подключается автоматически и привлекает покупателей возможностью рассчитаться за товар не сразу, а в течение 2-6 месяцев. Продавец не может отказаться от сплита, но и неудобств из-за него не испытывает: все расходы и издержки несёт маркетплейс, выплачивая причитающуюся сумму сразу, а не частями.
Внешняя реклама. Свой магазин можно рекламировать на сторонних площадках, и Яндекс Маркет даже готов заплатить продавцам за это. Для продвижения понадобится указать специальные ссылки на товары и витрину магазина. Покупатели будут переходить по ним и делать заказы, а продавец — получать прибыль.
Илья Кожин:
«Товары и витрину магазина на Маркете вы можете продвигать в Директе, собственном сайте и других рекламных системах. Это поможет привлечь внимание к магазину, увеличить продажи и снизить расходы на размещение товаров на Маркете.
На Маркете за размещение товара, который купили по вашей ссылке, вы заплатите всего 1 рубль. Это работает, если:
Вы указали ссылки со страницы Настройки внешней рекламы — другие не подойдут.
Покупатель добавил товар в корзину в течение 7 дней после перехода по ссылке.
Неважно, через какое время покупатель оформит заказ, — особая цена на размещение будет действовать».
СберМегаМаркет
Не самый дружелюбный для продвижения маркетплейс: отдельных магазинов с товарами у продавцов здесь нет, есть только десятки предложений в стандартных карточках площадки. Так что выделиться среди конкурентов за счет описаний или фото не получится. Придется брать покупателей за счет высокого рейтинга и качественных товаров. Но есть у площадки несколько полезных инструментов для селлеров.
Программа лояльности. Обязательна для каждого продавца: покупатели зарабатывают баллы за каждую покупку и потом могут оплатить ими до 50% стоимости своего заказа на платформе. Базовый кешбек СберМегаМаркет компенсирует, но продавцы могут за свои средства повышать его размер для привлечения клиентов.
Лучшее предложение. Чтобы товар продавался, ваше предложение должно выводиться в числе первых в карточке. Этого можно добиться за счет сжатых сроков доставки, высокого рейтинга, повышенного кешбека и низкой стоимости продукции.
СберСпасибо. Отдельный вид бонусов, который пользователи получают за оплату товаров карточками Сбера. Полученные баллы клиенты обменивают на скидки до 99%.
Спонсируемые товары. Рекламный блок, где показаны карточки разных продавцов. Такие блоки есть на главной странице, во всех категориях, поисковой выдаче и даже внутри каждой карточки. В месяц можно купить до 1 миллиона показов.
Акции СберМегаМаркета. Согласно статистике площадки, участие в акциях маркетплейса может повысить продажи на 180% и более. Можно включаться в распродажи маркетплейса или придумывать собственные. Площадка продвинет карточки с акциями.
С сервисом «Управление ассортиментом» можно получать и обрабатывать заказы со всех этих площадок в одном окне. А ещё моментально размещать товары разом на всех маркетплейсах и синхронизировать остатки — чтобы клиенты не могли заказать товары, которых уже нет в наличии.
Подробнее о сервисе
На правах рекламы Эвотор 2RanyoHfvV6
AliExpress
Маркетплейс дает несколько инструментов для продвижения карточек, часть из которых завязана на купонах и промокодах, участии в самых громких акциях – благодаря им в свое время АлиЭкспресс и стал популярен.
Рейтинг магазина. Это внутренняя информация о качестве обслуживания, которая помогает маркетплейсу ранжировать товары, покупатель ее не видит. Чем выше уровень сервиса, тем лучше ранжируются и продвигаются товары. На рейтинг влияют качество описания товара, оценки покупателей по нескольким параметрам (общение с селлером, скорость доставки, качество товара), процент успешно выполненных доставок. Инструмент включается после выполнения первых 60 заказов в течение 3 месяцев.
Промокоды продавца. Селлер предлагает пользователям свои промокоды на скидку, повышая количество продаж. Можно рекламировать товары за пределами маркетплейса (например, на YouTube или в группе VK) и привлекать клиентов оттуда.
Купоны продавца. Способ дать клиенту скидку при выполнении какого-то целевого действия. АлиЭкспресс позволяет создать купоны, например, за подписку на магазин или первую покупку (применяется к следующим заказам).
Акции маркетплейса. АлиЭкспресс известен масштабными распродажами «Черная пятница» и «11.11». Участие в них и более мелких акциях позволит продвинуть карточку товара – площадка обеспечит дополнительный трафик участникам. Отличный инструмент для раскачки новых магазинов и карточек – участвовать можно селлерам с любым стажем работы.
Участие в партнерской программе. Способ привлечь трафик с других платформ «чужими руками», поделившись частью прибыли. Продавцы предлагают участникам партнерской программы (блогеры, медиаплощадки, вебмастеры – все, кто делает контент на своих сайтах или в социальных сетях) реферальные ссылки на определенные товары. Задача участников – прорекламировать их, чтобы заинтересовать покупателя. Если по реферальной ссылке товар кто-то купит, то рекламирующий получит комиссию.
Стримы. Прямая трансляция, на которой продавец сам может показать свой товар, ответить на вопросы покупателей и лишний раз прорекламировать магазин. Прямо во время трансляции на экране смотрящего будут выводиться карточки товаров, о которых рассказывает селлер. Высокое качество картинки и интересная подача информации привлечет больше зрителей, часть которых может стать клиентами.
Платные услуги. АлиЭкспресс предлагает продвижение селлерам, готовым платить достаточно много: без бюджета хотя бы в 100 тыс. ₽ эффективной рекламы не выйдет. Например, можно заказать услугу «Неделя бренда»: маркетплейс размещает баннеры магазина на своих страницах и добавляет товары селлера в рассылку. Или поучаствовать в «Супербренд-дэй», когда в общей подборке рекламируются товары разных селлеров.
Продвижение карточек за пределами маркетплейса
Привлекать потенциальных клиентов можно из внешних источников и без использования инструментов маркетплейса. Это позволит найти совершенно новую аудиторию, которая придет на площадку за вашими товарами, а не выберет среди тысячи других продавцов. Но большинство этих способов довольно дорогие или очень дорогие.
Таргетированная реклама
Преимущество инструмента – возможность точно настроить показы на нужную аудиторию. Для настройки таргета нужно точно знать, кому вы продаете: пол, возраст, семейное положение, интересы, вкусы и так далее.
Рекламу удобно показывать в социальных сетях, где сидит ваша целевая аудитория. Сейчас доступны для размещения VK (включая все проекты платформы), «Одноклассники», «Дзен». Все работают через сервис «VK Реклама».
Рекламная сеть Яндекса
Инструмент позволяет размещать рекламу на любых сайтах, в приложениях и социальных сетях, которые подключены к платформе. Партнерами РСЯ выступают как небольшие тематические сайты, так и крупнейшие ресурсы («Авито», СМИ вроде «Комсомольской правды», HeadHunter и другие), и сервисы самого Яндекса.
Под каждую рекламную кампанию подбираются площадки, на которых собирается целевая аудитория объявления: оно либо будет соответствовать теме сайта (например, реклама автозапчастей на сайте про автомобили), либо пользователь будет видеть рекламу в соответствии с его персональными интересами.
Вы не сможете выбрать конкретные ресурсы для показа рекламы. Зато можете исключить ненужные, если вы точно знаете, что с них притока клиентов не будет.
Продвижение в социальных сетях
Магазины можно рекламировать и вручную, привлекая пользователей социальных сетей с помощью рекламы в тематических группах или полезного контента в собственном аккаунте. Это приведет заинтересованных именно в вашем товаре клиентов. В социальных сетях можно продвигаться несколькими способами.
Создать и развивать свою группу. В ней можно публиковать полезные посты, подборки товаров по разным поводам, советы клиентам, отвечать на вопросы покупателей. Это тяжело и дорого, но зато работает на развитие бренда и создает ядро лояльной аудитории вокруг него.
Покупать рекламу в тематических сообществах. Крупные группы и паблики могут сделать партнерскую публикацию со ссылкой на ваши товары. Например, это может быть подборка велотоваров для сообщества велосипедистов или пост про пользу многоразовых подгузников со ссылкой на товар в группе молодых матерей. По такому же принципу можно найти крупные Telegram-каналы и выложить на них проплаченный пост с подборкой или рекламой конкретного товара.
Реклама у инфлюенсеров
Интеграции позволят привлекать аудиторию с любой онлайн-площадки, от YouTube до Дзена. Найдите блогера, чья аудитория похожа на ваших покупателей, и договоритесь с ним на рекламу. Чем крупнее инфлюенсер – тем дороже будет стоить реклама. Если с мелкими аккаунтами можно договориться на бартер, то более крупным придется ещё и доплатить.
Ну так и что выбрать?
Единых правил и стандартов нет. У одних продавцов хорошо работают баннеры, другие приводят покупателей из своих соцсетей и с сайтов. Третьи крутят контекстную рекламу, четвертые — заходят к блогерам. Можно советовать лишь одно: пробовать разные методы рекламы, не вливая много денег. А если бюджета на рекламу пока нет совсем, можно участвовать в акциях маркетплейсов и постоянно работать с отзывами и вопросами, чтобы карточка хорошо ранжировалась, а лояльные покупатели добавляли бренд и товары в избранное.
Подытожим
- Продвижение карточек начинается с их правильного и подробного заполнения – без этого другие инструменты работать не будут.
- Важная часть продвижения – взаимодействие с клиентами: ответы на вопросы и отзывы составляют имидж продавца, который привлечет или отпугнет пользователей.
- У маркетплейсов есть свои инструменты – акции, распродажи, платные услуги. Грамотное их использование увеличит поток клиентов.
- Совмещение платных и бесплатных методов продвижения на маркетплейсах позволит добиться большего успеха, чем использование только бесплатных инструментов.
- К продвижению необходимо готовиться: делать запасы товара, рассчитывать их стоимость так, чтобы не выйти в минус при торговле со скидками.
- Работа с контентом на площадках маркетплейсов и сторонних ресурсах тоже повысит продажи: грамотные статьи и интересные видео привлекут читателей, а ссылки помогут конвертировать их в покупателей.
- Приводить клиентов можно и с помощью рекламы за пределами маркетплейса – это позволит выйти на более широкую аудиторию.
Подписывайтесь на канал «Жиза», чтобы быть в курсе всех новостей для малого и среднего бизнеса. Мы пишем только о важном для предпринимателей.
