Знакомим Вас с хорошей методикой в переговорах при продаже квартиры. Это один из самых мощных приемов, который Вы можете использовать.
Допустим, Я продаю квартиру. Я оценил рынок. Аналогичные моей квартиры на рынке стоят от 4,5 до 5,5 млн.руб. Вот такой разброс цен. И с документами все более-менее ровно по всем вариантам. Я понимаю, что хорошо было бы получить за квартиру 5 миллионов. Если я поставлю цену в объявлении 5,5 млн., то мне никто не позвонит. Если поставлю цену 5,0, то в процессе торга цена опустится до 4,7 млн., чего мне не хотелось бы.
Что я делаю: в объявлении я ставлю цену 5,25 млн. Это ниже максимума, но выше средней цены. Появляется потенциальный покупатель. Он приходит на осмотр квартиры, ходит с линейкой по квартире, что-то спрашивает, что-то уточняет, что-то мямлит и в конце концов задает вопрос о торге.
Я говорю потенциальному покупателю:
"Я провел много исследований, и такие квартиры, как моя, обычно продаются более чем за 5,5 миллионов. Вот совсем недавно я узнал, что одна из таких квартир была продана за 6 миллионов".
Но затем я добавляю: «Но у продаваемой мной квартиры солидный возраст и требуется косметический ремонт, поэтому я готов продать квартиру дешевле».
Таким образом я установил цену в уме покупателя, не сообщая ему, что готов продать квартиру за 5 миллионов.
В голове покупателя теперь будут цифры, которые я поставил (5,5 - 6,0 миллионов). Последующий диалог будет проходить уже с этой опорной точки. И спустя какое-то время мы с Покупателем уже говорим об окончательной цене 5 млн. Он доволен, что Продавец не упертый и идет навстречу, а я доволен, что получаю в итоге нужную мне цену.
Тот же принцип работает и для покупателя. Если я заинтересован в покупке этой конкретной квартиры, я могу начать переговоры с продавцом, сказав что-то вроде следующего:
«Я только что узнал, что две квартиры, подобные Вашей, были проданы за 4,5 миллиона».
А затем надо продолжить: «Но я знаю, что квартиры рано или поздно продаются, поэтому я готов заплатить немного больше, чем дает рынок, чтобы купить эту квартиру для себя».
Опять же, я установил в голове Продавца цену на уровне 4,5 миллиона. Я веду переговоры оттуда, чтобы закрыть сделку с Продавцом по цене не более 5 млн.
Этот прием называется якорь. Ключ этого приема в том, чтобы остерегаться, когда кто-то пытается использовать цифры и данные в своих интересах. Это называется использованием того, что мы могли бы назвать «ложным якорем».
Давайте вернемся к нашему примеру с продажей квартиры. Если продавец говорит о стоимости квартиры в 6,0 миллионов, но в его квартире нет ни эксклюзива, ни изюминки, по которым обычно продаются квартиры выше средней цены, то это значит, что Продавец использует ложный якорь.
Вот почему важно следить за ложными якорями в любых переговорах. Не стесняйтесь опровергать все, что Вы слышите, просите показать данные и проверяйте их самостоятельно.
Отличным противовесом якорю является запрос на просмотр данных, чтобы Вы оба смотрели на одну и ту же информацию. Вы часто обнаружите, что данные не сопоставимы с рассматриваемой ситуацией.
👉🏻 Якорь — это мощная техника ведения переговоров, которую могут использовать покупатели и продавцы. Остерегайтесь, когда якорь используется против вас.
Всегда просите показать данные, которые другая сторона использовала для разработки своего якоря. Если Вы это сделаете, то получите справедливую сделку.
