Когда вы хотите купить что-то, что не знаете хорошо, вы часто ориентируетесь на то, что выбирают другие люди. Это называется стадным инстинктом – мы доверяем мнению большинства и считаем, что оно лучше отражает качество товара или услуги.
Например, если вы хотите купить новый телефон, вы скорее всего будете смотреть на то, какие модели пользуются популярностью у ваших друзей, знакомых или общественности в целом. Вы не будете изучать все технические характеристики и сравнивать их между собой, а просто выберете тот, который кажется вам наиболее распространенным и надежным. Таким образом, вы сэкономите время и уменьшите риск ошибки.
Такая же логика работает и на рынке услуг, особенно когда речь идет о сложных и дорогостоящих решениях, которые требуют высокой квалификации и опыта. Если вы хотите поработать со специалистом в какой-то области, вы вряд ли будете проводить долгое исследование всех возможных кандидатов, а скорее всего обратитесь к тому, кто уже имеет хорошую репутацию и отзывы от других клиентов. Вы будете полагаться на то, что этот эксперт является лучшим выбором для большинства людей, раз его уже признала общественность (ну, или те люди, которые оставили ему отзывы, если они, конечно, вообще существуют).
Именно поэтому стать стандартным выбором на рынке – это самая надежная и проверенная временем стратегия для экспертов, продающих свои услуги. Когда люди сами говорят: Чего тут думать? Лучше Михалыча с сантехникой никто не справится! Вот это и есть личный бренд :) Но речь сейчас не о нём. В этой статье я разобрала для вас самую эффективную стратегию покорения рынка, ну, или точнее, отдельных его частей (при условии, что у вас не припасены миллиардные бюджеты на рекламу).
Меня зовут Аделя Хайдарова. Я занимаюсь стратегическим консалтингом, упаковкой личного бренда и его монетизацией в социальных сетях, делаю запуски под ключ. Во всех проектах беру на себя полную ответственность за результат, с нуля выстраиваю весь цикл продаж (чаще всего на холодном трафике). И в конце этой статьи я тоже буду продавать, так что будьте готовы 😉
Как стать "очевидным выбором" для большинства потенциальных клиентов в вашей нише?
Для ответа на этот вопрос необходимо разобраться в трех ключевых понятиях, а точнее сегментах рынка: TAM (total addressable market), SAM (serviceable addressable market) и SOM (serviceable obtainable market).
Если вы не знаете этих слов, то я вас искренне поздравляю! Немногим улыбается Фортуна, но сегодня она на вашей стороне, ведь именно эти три слова помогут вам разбираться в маркетинге и действительно понимать продажи лучше большинства горе-специалистов на рынке :)
Итак, давайте рассмотрим наших героев получше!
TAM – это общий объем рынка, который представляет собой всех потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашей услуге. Например, если вы эксперт по продвижению сайтов в интернете (SEO), то ваш TAM может составлять все компании в мире, которые имеют свой сайт и хотят увеличить его посещаемость.
SAM – это часть TAM, которая доступна для вас с учетом ваших ограничений и специализации. Например, если вы работаете только с русскоязычными сайтами, то из большого рынка TAM мы, грубо говоря, вычитаем все иностранные компании и сайты, и получаем SAM.
Правда с оговоркой, что такую чистку нужно проделать по каждому критерию, ограничивающему вашу аудиторию. Если вы специализируетесь на сайтах для онлайн-школ, то вычитаем ещё и компании из других ниш. Если работаете только с юр.лицами, вычитаем всех физиков и самозанятых.
SOM – это часть SAM, которую вы реально можете завоевать и обслужить с учетом вашей конкурентоспособности и ресурсов. Например, если вы работаете один и можете взять только 10 проектов в месяц, то ваш SOM будет считаться по формуле (средний чек х 10), так как вы не сможете удовлетворить спрос всех потенциальных клиентов из вашего SAM.
Если вас эта циферка критически не устраивает, пора менять продуктовую линейку или даже саму модель работы :) Более того, если у вас не сведена экономика, нет оцифрованных метрик в виде стоимости лида, цены клика, цены заявки и т.д., то любая формула по подсчёту SAM будет вам не по нужде. Так как выбрать циферку побольше и умножить на стоимость своей работы может каждый, а свести цифры окупаемости рекламных инвестиций - совсем другое дело.
Если вам понравилось описание рынков, было интересно и понятно, то вы уже мне задолжали лайк и минимум один репост. Не забывайте об этом, пока будете дочитывать статью :)
Как использовать эти буковки в своей стратегии масштабирования?
Чтобы стать стандартным выбором на рынке, вам нужно максимизировать ваш SOM (маленький кружочек) и приблизить его к вашему SAM (средний кружочек). Одному специалисту для этого нужно поднять цены, другому - собрать команду, третьему - отказаться от работы с неадекватами (смотря за какие деньги). Ну, и всем, конечно же, нужно потихоньку сводить свою экономику, работать с платным трафиком и масштабировать "реальные цифры", а не свои догадки. Универсального решения "для всех" не существует. Ну, это вы, думаю, и без меня знаете.
Персонаж, покоривший рынок TAM, как раз и становится "стандартным выбором", которому стадный инстинкт, присущий человеческому виду, не мешает, а помогает расти и масштабироваться ещё больше.
Примеры товаров, которые уже являются стандартным выбором для большинства:
- Coca-Cola – стандартный выбор для любителей газированных напитков.
- Google – стандартный выбор для пользователей интернета, которые хотят найти информацию.
- iPhone – стандартный выбор для любителей смартфонов с высоким качеством и престижем.
- McDonald's – стандартный выбор для любителей быстрого питания.
На рынке услуг, в принципе, гораздо более молодом, стать №1 в разы сложнее. Из знакомых всем примеров я могу выделить разве что Артемия Лебедева, как самого известного русскоязычного дизайнера. В остальных нишах лидеров маловато. Но для нас с вами это даже хорошо! Стать первым номером в нестабильном рейтинге всё же проще, чем свергнуть закрепившегося на троне "любимчика". Главное - быть последовательным. Сначала - сводить экономику, собирать систему, потом - масштабировать.
В результате этих действий вы в какой-то момент станете тем самым Михалычем, который разбирается в сантехнике "как Боженька", и посоветовать кроме него даже и некого.
Но есть нюанс. Это не стратегия, а стандартизированный набор шагов, которые все, вроде бы, знают, но никто не делает. Ведь это только на словах просто "поднять цены", "запустить рекламу", "людей нанять", а на деле начинается лютый хаос, способный погубить даже преуспевающую компанию.
Так что же делать реальному человеку, не ворочающему миллиардными бюджетами на рекламу, да ещё и без "связей"?
Не всем дано быть Кока-Колой или Айфоном. Если у вас нет кучи денег на рекламу, чтобы посветить лицом перед всем миром, то вам придется выбирать клиентов поаккуратнее.
Не нужно пытаться быть лучшим для всех, гораздо проще найти свою узкую аудиторию и стать для нее звездой.
Например, вы можете стать самым крутым юристом в Сочи, или самым нежным психологом для мамочек с послеродовой депрессией, или самым гениальным продюсером для запусков в нишах типа "как вырастить бонсай". Это будет гораздо проще, чем с Наполеоновскими амбициями бросаться на весь рынок.
Вы сможете заработать себе имя и доверие в узком кругу, а потом постепенно расширять свои границы. Вот тогда вы точно станете не просто стандартным выбором, а действительно лучшим выбором для своих клиентов :)
На этом, друзья и товарищи, я с вами прощаюсь!
Если вы дочитали статью до этого момента, то вы должны мне уже не один, а два лайка, но так как это технически невозможно, можете подписаться на мой блог и пролайкать все статьи до единой :) Их там много, так что не расслабляйтесь. Каждый день я выпускаю 3 новых материала про маркетинг, продажи и запуски на стыке психологии, экономики и всякого веселья типа кино и мультиков. Так что скучно вам точно не будет)
А если в вашей жизни есть цели поглобальней бесконечного скроллинга контента и веселухи, то я приглашаю вас на серьёзную программу с серьёзным названием :) NEW MONEY - новые деньги! Ну, или точнее новые предприниматели, создающие будущее своими руками.
Специально для тех, кто дочитал эту статью до конца, у меня есть подарок: бесплатный доступ на три дня к мини-курсу по продажам на сверхвысокий чек через консультации “NEW MONEY”: https://t.me/adele_salebot
Программа рассчитана на интенсивный формат работы. Всего три дня активной практики помогут вам сформировать понимание целой индустрии продаж. Каждый день вы будете получать новую порцию полезной информации и практических заданий. Вас ждёт:
— Анализ рынка фриланса в 2023 году и рекомендации по дальнейшей стратегии развития для экспертов.
— Пошаговый сценарий продающей консультации, позволяющий закрывать сделки на чек 500 плюс тысяч рублей за 40 минут разговора.
— Разбор затыков и белых пятен, из-за которых вы теряете деньги каждый год.
Количество мест ограничено! Переходите по ссылке прямо сейчас и вступайте в новую эру своей жизни – эпоху NEW MONEY:
Если вы дочитали до этого места, но не перешли по ссылке, не поставили лайк и не подписались, то вы тот ещё фрукт, конечно. Но ничего.
Спасибо за внимание!
