Эта статья не о том, как обойти секретаря.
Если у Вас сложности с обходом секретаря, то рекомендуем ознакомиться с 10 простыми ответами, которые позволят вам легко его обойти.
Обход секретаря 2024 или как легко выйти на ЛПР.
Любой опытный снабженец рассматривает новые предложения.
Существует миф о том, что телемаркетинг больше не актуален, ведь всё давно можно найти в интернете.
Начну с того, что данная статья совершенно не актуальна для людей, которые не занимаются B2В-продажами или никак не связаны с экспертными продажами сложных или дорогостоящих продуктов. Дело в том, что для данного сегмента 99,9% сделок заключаются исключительно по рекомендациям или на основании анализа входящих экспертных предложений.
Например, если вы являетесь специалистом по снабжению промышленного предприятия, и перед вами стоит задача закупки дорогостоящего оборудования, то вы никогда не начнёте поиск своего решения в интернете. Такие специалисты либо обращаются к своим коллегам из смежных отраслей за получением рекомендаций проверенных компаний, либо изучают предложения, которые поступают к ним от различных организаций. Такая же история с поиском транспортных компаний. Любой логист знает рынок перевозчиков и уверен в том, что в интернете он найдёт всего лишь десяток всем известных компаний и их посредников, сервис и персонализация для которых стоит на последнем месте.
Добро пожаловать в наш закрытый телеграмм-канал. Подписаться.
Спасибо за поддержку.
Запомните, что любой опытный снабженец всегда актуализирует список профильных компаний, к которым, рано или поздно, ему придётся обратиться. Причиной поиска новых поставщиков могут стать ошибки действующих партнёров, рост цен, требования руководства расширить список поставщиков и другие причины. Главное, чтобы ваша компания всегда могла попасть в данный список.
Почему клиенты сливают менеджеров?
Проблема в том, что входящих предложений настолько много, что они превращаются в спам. Это приводит к нежеланию даже рассматривать многие предложения, находя поводы отказать в общении менеджерам по продажам. Отсюда возникает та самая боль, из-за которой не хочется заниматься поиском клиентов и продвигать свой классный продукт.
Какие задачи стоят перед вами при общении с лицом, принимающим решение.
1) Войти в доверие (отличиться от других);
2) Выявить потребность в услуге;
3) В случае отказа определить, осознанный ли он;
4) Сломать привычные шаблоны отказов собеседника;
5) Договориться о следующем шаге.
Чего нужно избегать при общении с лицом, НЕ принимающим решение.
1) Не продавайте и не презентуйте свой продукт без выявленной потребности;
2) Избегайте шаблонных слов «сотрудничество», «предложение» и прочее;
3) Не обращайтесь к собеседнику «женщина», «девушка», «мужчина»;
4) Используйте лёгкую форму неформального общения, избегайте заученных фраз;
5) Не проявляйте настойчивость в случае отказа.
Отличайте возражения от сопротивлений.
Любые переговоры с клиентом не могут обойтись без возражений, которые обычно связаны с определёнными сомнениями касательно:
1. Ценовой политики компании;
2. Качества продукции;
3. Местонахождения;
4. Репутации поставщика и прочих факторов.
В отличии от сопротивления, где собеседник умышленно отказывается от какого-либо диалога, под возражением стоит понимать любое сомнение (недоверие) клиента относительно приобретения товара или услуги, вызванное рядом объективных, а также психологических факторов.
Таким образом, ответ на возражение – это весомые доводы, позволяющие убедить клиента, что ваш продукт превосходит качественные свойства аналогов конкурентов и за него назначена соответствующая цена.
Осознанные и эмоциональные возражения.
Прежде чем начать работу с возражениями и использовать проверенные методы по их обработке, важно определить тип возражения.
Эмоциональные возражения.
Связаны с обычным нежеланием вести переговоры в данный момент времени по разным причинам:
• Плохое настроением собеседника;
• Нежеланием чего-либо менять;
• Неподходящим временем для общения и т.д.
В данном случае изменить что-то в краткосрочной перспективе у вас вряд ли получится. Единственный совет в данном случае – периодическое напоминание о себе и своей компании.
Осознанные возражения.
Связаны с реальным нежеланием вести переговоры в связи с недоверием к вашей компании или отсутствием текущей потребности в продукте:
• Не знаком с брендом, нет доверия;
• Удовлетворён качеством текущего поставщика услуг;
• Сложилось негативное впечатление о компании по разным причинам;
• Прочие объективные факторы.
Здесь уже необходимо грамотно объяснить клиенту своё превосходство на рынке и развеять любые сомнения о взаимовыгодном сотрудничестве.
Как выявить тип возражения:
1. Выслушать возражение клиента (у вас дорого, вы неблагонадёжные, у вас нет инфраструктуры).
2. Выявить прочие причины, задав вопрос:
«Скажите, пожалуйста, это единственное препятствие для работы с нами? Или вы сомневаетесь в чём-то ещё?».
3. Предложить решение и блокировать возражение.
«Скажите, пожалуйста, если я предложу вам решение, вы будете готовы сотрудничать?»
4. Да – осознанные. Клиент готов к переговорам. Нет – эмоциональные. Лучше отложить переговоры.
Если вы понимаете, что предложение эмоциональное и связано с субъективным фактором, то лучше всего отложить вопрос переговоров на определённое время. Важно поблагодарить клиента и обсудить вероятность возможного сотрудничества в дальнейшем. Самая важная задача данного этапа – получить необходимые контакты для дальнейшего взаимодействия. Например,
«Я думаю, что для вас сейчас не самое подходящее время для переговоров. Последняя просьба, вы не против, если я через месяц напомню о себе? Могу я отправить вам свои контакты? Как это лучше сделать?»
Как уверенно звонить клиентам?
1) Необходимо любить свой продукт и знать целевую аудиторию. Если менеджер по продажам знает все особенности своего продукта и готов часами описывать его достоинства, то это 90% успеха работы с любым типом возражения. Для этого необходимо предоставить сотруднику качественное обучение, описать все свойства продукта, предоставить сравнение с конкурентами и объяснить, почему его так любят действующие клиенты.
2) Необходимо научиться работать с возражениями. Впечатлять потенциального клиента и уметь ответить на возражения, которые возникают во время переговоров, это сложный этап переговоров. Как было сказано выше, специалисты по снабжению получают десятки предложений на работе и столько же вне офиса. Поэтому менеджер по продажам должен не только выделиться среди других, но и грамотно обосновать свою позицию. Здесь не обойтись без креативных ответов, которые должны применяться исходя из ситуации.
Как избежать возражений клиентов.
На самом деле, любых возражений можно избежать, изолируя их нестандартным приветствием. Такой метод очень часто используют в B2B-продажах. Подробнее с ним вы можете ознакомится в статье "Метод УПП".
Как отвечать на самые популярные возражения клиентов.
В интернете можно найти множество материалов касательно техники работы с возражениями, но самые эффективные сводятся к одному – уметь обосновать сильные стороны своего продукта в сравнении с текущими условиями конкурентов и показать уникальность вашего торгового предложения. Мы рекомендуем не искать универсальные ответы на возражения ваших клиентов в интернете, а качественно закрыть данный вопрос с помощью проведения мозгового штурма с участием всех заинтересованных лиц. Вы удивитесь тому, что, в конечном итоге, ответ на любое возражение будет всегда упираться в описание ваших сильных сторон.
Вывод простой – чем больше выявленных и зафиксированных преимуществ компании, тем больше вариантов ответить на возражение.
Находитесь в постоянном поиске даже самых, казалось бы, несущественных преимуществ перед конкурентами:
1. Определите все возможные типы возражений клиентов и зафиксируйте их;
2. Рабочей группой постарайтесь найти все возможные варианты ответов на возражения, ссылаясь на преимущества компании;
3. Сформируйте доказательную базу для каждого преимущества;
4. Зафиксируйте информацию в удобной форме;
5. Проведите обучение сотрудников коммерческого отдела.
Данная методика должна актуализироваться хотя бы раз в год.
Эффективные методы работы с возражениями
Если вы надеетесь на чудо и ищете заветные фразы, которые изменят решение потенциального клиента в отношении вашего предложения, то можете закрывать страничку. Данная статья посвящена тому, как не растеряться в случае отказов, а продолжить работу по выявлению потребностей и дальнейшей презентации своей компании клиенту.
Подписывайтесь на наш закрытый телеграмм-канал. Подписаться.
Спасибо за поддержку.
Ответ на каждое возражение должен сопровождаться безупречным знанием вашего продукта и его преимуществ среди конкурентов. Без данной информации вы никак не сможете перейти к следующему этапу продаж.
Ответы на самые популярные возражения клиентов вы найдёте по ссылкам.
2. Нам сейчас ничего не нужно.
3. Мы уже работаем с другой компанией.