Если вы работаете в B2B продажах, то прекрасно знаете, что холодные звонки (телемаркетинг) являются основным способом взаимодействия с потенциальным клиентом. Исключить взаимодействие с офис-менеджером (секретарём) или другим сотрудником, заучившим «нам ничего не нужно», в данном случае практически невозможно. Зачастую связаться с руководителем через секретаря бывает гораздо сложнее, чем заключить саму сделку.
Стоит понимать, что офис-менеджер компании получает более 100 обращений в день от «подозрительных лиц» из разных отраслей бизнеса, которые так или иначе вызывают негатив. Более того, многие компании с целью минимизации возможного спама вводят офис-менеджерам мотивационную составляющую, которая напрямую зависит от целевых запросов, адресованных смежным подразделениям, что делает связь с ЛПР через секретаря невозможной.
В любом случае, вы общаетесь с человеком, у которого есть эмоции и чувства. И для каждого случая мы поможем найти особый подход, иногда не самый честный.
Важно! Звонить в компанию, не зная лицо, принимающее решение, это крайняя мера. Чаще всего это привычка, от которой нужно избавляться.
Рекомендуем ознакомиться с информацией о том, как узнать ЛПР и использовать её на практике.
Рекомендуем ознакомиться с информацией о том, как узнать ЛПР и использовать это на практике в данной статье.
Какие задачи стоят перед вами при общении с лицом, НЕ принимающим решение.
1) Войти в доверие (отличиться от других);
2) Попросить соединить с нужным сотрудником;
3) Сломать привычные шаблоны отказов собеседника;
4) Выяснить имя специалиста.
Чего нужно избегать при общении с лицом, НЕ принимающим решение.
1) Не продавайте и не презентуйте свой продукт;
2) Избегайте шаблонных слов «сотрудничество», «предложение» и прочее;
3) Не обращайтесь к собеседнику «женщина», «девушка», «мужчина»;
4) Используйте лёгкую форму неформального общения, избегайте заученных фраз;
5) Не проявляйте настойчивость в случае отказа.
Обычно обход секретаря заключается в работе со следующими видами возражений (сопротивлений):
1) Мы ни с кем не соединяем;
2) Нам это неинтересно;
3) Мы работаем с другими;
4) Нам ничего не нужно;
5) Отправьте всё на почту.
Давайте начнём с классических ответов на каждое сопротивление. Главное понимать, что данные ответы не должны звучать, как заученный сценарий или применяться в неуместной для этого манере. В большинстве случаев они имеют дружественный и увеселительный настрой. Я думаю, что вы легко найдёте и отработаете свой подход.
Мы не соединяем с другими отделами.
Вариант: 1.
Мария, я знаю, что вас каждый день одолевают разным спамом. Поверьте, что я не из тех ребят (эмоция шутки).
Вариант: 2.
Мария, у вас очень приятный голос. Если вы не соедините меня сегодня, то я с радостью позвоню завтра. А быть может приеду знакомиться (эмоция шутки).
Вариант: 3.
Мария, мы с вами еще не знакомы. Я уже 3 года звоню в эту компанию, чтобы пообщаться с представителем отдела… Но меня постоянно отправляют на почту. Неужели вы сделаете то же самое (эмоция дружеской шутки).
Нам это неинтересно.
Вариант: 1
Мария, а вдруг мы те самые? Те, с кем будет интересно (эмоция шутки).
Вариант: 2
Скажите, пожалуйста, что мне сделать, чтобы интерес проявился (эмоция шутки)?
Вариант: 3
Мария, Вам правда неинтересно, или дело во мне (эмоция шутки)?
Мы работаем с другими.
Вариант: 1
Я даже близко не предлагаю вам отказываться от других, а просто хочу, чтобы вы сравнили условия и добавили нас в резерв. Вы же только выиграете.
Вариант: 2
Вам потом выпишут премию, когда узнают, с каким интересным партнером вы его связали (эмоция шутки).
Вариант: 3
Мария, могу задать вопрос. Сколько лет вы работаете с текущим партнёром? А на рынке вы значительно дольше. Значит до этого работали с другим (эмоция шутки)?
Нам ничего не нужно / у нас все есть.
Вариант: 1
Я знаю, иначе бы вы сами позвонили нам (эмоция шутки). Могу я хотя бы отправить вам коммерческое предложение?
Вариант: 2
Мария, да я это знаю, иначе бы не звонил. Скажите, а что мне сделать, чтобы мы могли стать дополнительным партнёром.
Пришлите информацию на почту.
В данном случае очень важно сделать всё возможное, чтобы получить контакты нужного лица. И данное возражение является хорошей возможностью.
Вариант: 1
Супер. Могу я уточнить имя получателя письма и его имя?
Вариант: 2
Супер. А вы лично знаете ребят из данного отдела? Что мне указать в теме письма, чтобы письмо не затерялось? А на чьё имя отправить?
Вариант: 3
Только на основании разговора я смогу выслать предложение, которое подходит под запросы вашей компании.
Вариант: 4
Мария, по корпоративным правилам я обязан отправлять предложение только на чьё-либо имя, чтобы закрыть сделку. Выручайте.
Вариант: 5
Мария, здравствуйте. Меня зовут Юрий, транспортная компания. Скажите, пожалуйста, куда и на чьё имя отправить коммерческое предложение, чтобы нашу компанию включили в список потенциальных партнёров? – это одно из решений, которое позволит поддержать диалог и легко узнать имя ответственного сотрудника.
Считаете что это не работает?
Тогда воспользуйтесь нечестными методами обхода секретаря в данной статье.
