В этой статье рассказываем, как сделать так, чтобы ваши цены казались низкими без реального снижения стоимости товаров.
При покупке товаров потребитель далеко не всегда руководствуется только здравым расчетом, так как эмоции играют здесь большую роль. Затраты на покупку вещей не являются лишь денежным эквивалентом, поскольку содержат определенные сигналы, которые оказывают влияние на покупателей. Кое-какие ценовые предложения более привлекательны для покупателей, даже если стоят не меньше других. Это связано с уникальными процессами мышления и логикой обработки информации у человека. Разъясняем, как добиться того, чтобы ваши товары выглядели недорогими, не снижая при этом их стоимость.
Приём № 1. Уменьшать цифру слева на единицу и добавлять 9-ки
Иногда используется такой метод ценообразования, который известен как «цены, не округленные до целых»: цена на товар завершается на 9 или 99, чтобы создать визуальную иллюзию выгодной покупки для покупателя.
Компания Gumroad провела тестирование, показавшее, что цены, оканчивающиеся на 99, увеличивают количество совершаемых покупок. При цене товара в 0,99 доллара конверсия в покупку составила 3,06%, в то время как при цене 1 доллар - только 1,88%. При цене 1,99 доллара конверсия выросла до 5,2%, в то время как при цене 2 долларов было совершено покупок всего 2,39%. При этом разница между ценами составляла всего один цент. Это связано с эффектом левой цифры, в котором наш мозг привлекает большее внимание к цифрам, стоящим слева, и формирует представление о размере числа уже до того, как мы успели его в полном объеме прочитать. В результате мы склонны округлять число, не учитывая последующие цифры после девятки.
Малая разница в 10 рублей между ценами 3 599 руб. и 3 589 руб. имеет незначительное значение для потребителя, но разница между ценой 3 600 и 3 590 руб. кажется более существенной. Суть таких цен заключается в разрыве между реальной и воспринимаемой величиной. Если левая цифра меньше, то цена кажется ниже, даже если разница составляет всего 1 рубль. Потребитель подсознательно воспринимает такую цену как более выгодное предложение.
Исследование, проведенное доктором Манохом Томасом и профессором Вики Морвиц "Penny Wise and Pound Foolish: The Left-Digit Effect in Price Cognition", опубликованное в журнале Journal of Consumer Research в 2005 году, подтверждает эту теорию. Ученые утверждают, что мозг человека обрабатывает цены подсознательно, а первые цифры играют ключевую роль в формировании восприятия стоимости.
«…при оценке величины «2,99» процесс ее расшифровки начинается, как только наши глаза сталкиваются с цифрой 2. Следовательно, обрабатываемая величина $ 2,99 привязывается к самой левой цифре (то есть к $ 2) и кажется намного меньше, чем расшифрованная величина $ 3,00«»
Люди также воспринимают разницу между ценами 499 рублей и 600 рублей ближе к 200, а не к 100, так как они смотрят на левые цифры. Этот метод используют многие крупные ритейлеры и бренды, что подтверждается примерами на сайте интернет-магазина ОКЕЙ, где можно увидеть такие цены:
Визуально усилить этот приём можно, уменьшив размер цифр после запятой, как это делает онлайн-ритейлер Перекресток Впрок.
Но даже несмотря на то, что 599,9 равно 600, потребители игнорируют девятку после запятой и воспринимают это число как 599 из-за левой цифры 5, и это запоминается им как близкое к 500. Таким образом, можно сделать цену более привлекательной для покупателей, убирая девятки в конце, не изменяя реальную стоимость товара.
Прочитать статью полностью вы можете в нашем блоге Metacommerce. Также вам могут быть интересны статьи:
