Как-то сложилось, что к риелторам в нашей стране относятся с подозрением и недоверием. Люди считают, что вполне способы решить свои жилищные вопросы без «посредников». И в самом деле: зачем нужны риелторы в эпоху обилия информации и цифровых сервисов?
Давайте сразу признаем очевидную истину: среди риелторов много дилетантов и безответственных людей. Я говорю это откровенно и не боюсь обидеть коллег. Потому что они будут со мной согласны: всем добросовестным участникам рынка обидно, что наша профессия настолько дискредитирована. И дискредитирована именно непрофессионалами.
Хорошо, скажете вы, давайте возьмем профессионалов, специалистов, которые хорошо знают свое дело. Вопрос-то все равно тот же: зачем они нужны? И покупатель, и продавец недвижимости вполне могут сделать все самостоятельно, особенно если они молоды и способны разобраться в современных сервисах.
Ну что ж, давайте посмотрим.
Экономия времени
Чтобы выгодно купить или продать квартиру, надо много времени. Да, бывают сделки, в которых все сразу понятно, все идет гладко и быстро — но это, может быть, одна из десяти сделок. Все остальные требуют кропотливого труда. И, естественно, времени.
Возьмем для примера только одну конкретную ситуацию. Вам надо купить вторичную квартиру в ипотеку — что здесь нужно сделать?
1. Проанализировать ипотечные программы и ставки в разных банках, выбрать самые выгодные условия.
2. Если у вас нет высокой «белой» зарплаты и безупречного кредитного рейтинга — то выбрать банк, где вероятность получить одобрение выше. Правильный выбор банка в этом случае критически важен. Иначе велик риск получить отказ. А отказ в одном банке увеличивает риск отказов во всех остальных.
3. Собрать пакет документов для банка и заполнить заявку. Почему-то многим кажется, что это элементарно, и здесь никаких трудностей возникнуть не может. Очень даже может. Банк — это огромная махина, нянчиться с рядовыми заемщиками ему некогда. И если у вас в документах что-то не так — ему проще вам отказать, чем возиться с разъяснениями. Даже если вам там надо было исправить пару слов.
4. Промониторить предложения на рынке, отсеять фейки и явно сомнительные предложения. Найти варианты квартир, которые вас устраивают, проанализировать их местоположение, явные плюсы/минусы, инфраструктуру. Созвониться с продавцами, узнать существенные условия покупки, прощупать возможные «подводные камни»: приватизация, наследство, маткапитал, продажа по доверенности, несовершеннолетние собственники и т.п.
5. Съездить на несколько просмотров, выбрать наиболее подходящий вариант, внести задаток.
6. ПРОВЕРИТЬ этот вариант. Это самый затратный по всем параметрам момент, в том числе и по времени. Потому что в 9 случаях из 10 вылезают проблемы: или дети не наделены долями, или есть прописанные родственники, или продавец весь в долгах, или супруг не дает разрешения на продажу, или в собственниках числится пожилая бабушка с деменцией. Короче, ситуаций миллион. Почти все их можно решить и обезопасить покупателя — но это всегда время. В сложных случаях — месяцы.
7. Заключить договор купли-продажи.
8. Провести сделку и организовать безопасные расчеты. Если вы думаете, что «провести сделку» — это всегда быстро и легко, то разочарую вас. На этом этапе может быть столько всяких казусов, что волосы дыбом становятся. Например, продавец может отказаться продавать квартиру. Или банк поменять условия кредитования. И много еще чего.
Разумеется, если у человека много свободного времени и компетенции позволяют — он вполне может делать все это самостоятельно. Но если человек занят, то все-таки разумнее поручить эту работу специалисту. Не дилетанту, подчеркну — а специалисту, профессионалу.
Экономия нервов
За время работы в недвижимости я морально закалилась. Меня уже почти ничего не удивляет и не выводит из себя — а вот клиенты частенько говорят: «Ну и стрессовая у вас работа!» На самом деле, это так и есть. Мы стараемся взять основной стресс на себя, защитить клиентов от лишних переживаний, и иногда требуется железное терпение, чтобы довести сделку до конца. Вот лишь несколько примеров.
Пример 1. По договору наши клиенты, которые продали свою квартиру, должны были освободить ее через 14 дней после регистрации права. Покупатели изначально с этим согласились. Но через пару дней начали звонить и ругаться: мы же купили эту квартиру, хотим въехать, пусть убираются прямо сейчас куда хотят. Причем в выражениях совершенно не стеснялись. Я каждый раз их выслушивала, мягко напоминала, что это условия договора, и просила потерпеть еще немного. Наши клиенты освободили квартиру ровно в срок и даже не узнали про эти баталии.
Пример 2. Нашли для наших клиентов хорошую квартиру. Все устраивало: и локация, и планировка, и цена — но вот хозяйка попалась непростая. Она хотела переехать в другой район, поближе к детям, но все время сомневалась: а надо ли, а получится ли, а вдруг что-то сорвется. Пару раз она даже решительно объявляла, что передумала продавать. И мы, откровенно говоря, советовали клиентам искать уже другой вариант, так как продавец ненадежный — но им очень понравилась квартира. Они попросили, если возможно, вытянуть сделку. Пришлось на всю катушку «включать психолога» и часами выслушивать, утешать, подбадривать продавца. В результате все были довольны, и наши клиенты и продавец — но чего это нам стоило!
Пример 3. Помните времена самоизоляции? Когда все перешли на удаленку, часть сервисов была перегружена, часть просто не работала, а документы в Росреестре висели по две недели? Вот тогда мы прошли все круги ада. Звонили всем знакомым, подключали все связи, писали в инстанции — короче, стучались во все двери, чтобы помочь клиентам. А взаимодействие с государственными органами — это тот еще стресс, особенно когда тебе от них что-то надо, а на том конце провода бот. Наши клиенты в это время тоже, конечно, волновались, но основную нагрузку мы взяли на себя.
Экономия денег
Уже вижу скептические улыбки. Какая экономия, если агентство недвижимости берет себе за сделку немалую комиссию?
Но я говорила и всегда говорю: хороший риелтор — это очень и очень выгодно для клиента. Когда человек продает квартиру сам, он почти всегда продает ее значительно дешевле, чем это сделал бы специалист. При этом даже не подозревает, что продешевил. Настоящий профессионал не только «отобьет» свою комиссию, но и принесет вам прибыль. Уверена, что среди читателей есть немало тех, кто имел дело с профессионалами и понимает, о чем я говорю.
Если человек покупает — то же самое. Найти объект по хорошей цене, правильно торговаться, обосновать размер дисконта, убедить собственника продать именно этому покупателю, «выбить» хорошие условия по ипотеке и страховке — все это дорогого стоит. Очень вероятно, что покупатель сам никогда не купил бы так выгодно, как с помощью специалиста.
Я уже не говорю о том, что ваше время тоже стоит дорого. И возможно, за то время, пока риелтор занимается вашими вопросами, вы заработаете гораздо больше.
Роботы против риелторов?
И последнее. Мне постоянно задают вопрос: чем нужен риелтор, если сейчас так много цифровых сервисов? Подать заявку на ипотеку, оценить квартиру, найти нужный объект, провести сделку — всё можно сделать одним щелчком мыши. А квартиру проверит банк.
Могу точно сказать вот что. Про «один щелчок» — это пока просто фантазии. Сейчас действительно появилось много электронных сервисов, и это здорово: они помогают делать все быстрее и освобождают драгоценное время. Но не более. Это просто программы, алгоритмы, которые способны решать только типовые несложные задачи.
Вы когда-нибудь пытались общаться с ботом в чате или по телефону? Как только ваш вопрос выходит за рамки скрипта, он тут же «зависает». И хорошо, если после этого переводит на живого человека, а не просто отключается. Сколько раз мы уже сталкивались с тем, что человек подает «одним щелчком мыши» заявку на ипотеку через онлайн-сервис — и получает отказ во всех банках. Это при том, что получить одобрение для него было реально! Просто надо было действовать не шаблонно: подобрать конкретный банк, программу, определенным образом составить заявку, о чем-то сказать, а о чем-то умолчать. А нам потом с таким «прекрасным» результатом от ИИ работать очень трудно.
И насчет того, что вашу квартиру «досконально проверит банк». Не проверит. Точнее, проверит — но вполне шаблонно, особо не вдаваясь в детали. Им просто некогда, это рутинная процедура. Мы убеждались в этом многократно: например, по оценке банка «всё чисто» — а по факту мы видим, что в доме стоят две детские кроватки, и узнаём, что ипотеку погашали маткапиталом, а доли не выделили. И если бы покупатель понадеялся на банк, он бы оказался в рискованной ситуации.
Поэтому «юридическая экспертиза» банка — это вовсе не гарантия юридической чистоты сделки. Посмотрите судебную практику. Сколько дел, в которых суды отменяют ипотечные (!) сделки и признают их недействительными. Банк преследует не ваши, а свои интересы. Ему важно, чтобы вы были платежеспособны и чтобы квартира была ликвидна, а вот с неблагонадежными продавцами вы будете разбираться сами.
В общем, если подводить итоги. Я считаю, что профессиональные и добросовестные специалисты по недвижимости не зря едят свой хлеб. Проблема только в том, что профессионалов на этом рынке не так много — но так, мне кажется, обстоят дела в любой отрасли.
