Партнёры как друзья, клиенты как партнёры, конкуренты как единомышленники — это возможно? Да. Партнёрство в бизнесе может принимать разные формы, но каждая имеет под собой один и тот же фундамент. Какой именно, я расскажу в этой статье и поделюсь своим подходом к ведению бизнеса.
Партнерство — это работа на созидание и развитие
Как показывает статистика, создание и развитие бизнеса в партнерстве имеет больше перспектив, чем у «одиночек». По данным инвестиционного клуба NEIC, сооснователем которого является профессор Стэнфорда Илья Стребулаев, 62% стартапов, получивших венчурный капитал и ставших «единорогами», были основаны двумя и более фаундерами.
Однако чтобы достичь таких высоких результатов, между партнёрами должно быть полное взаимопонимание. Ведь они становятся и ежедневными спутниками, и главными единомышленниками.
По этой причине партнёрами могут стать только взрослые опытные люди, отдающие себе отчёт: они сами по себе самостоятельные личности, и их партнёры обладают той же степенью самостоятельности. Когда два человека с такой установкой находят точки соприкосновения и осознанно идут в партнёрство, их энергия и стремление входят в резонанс и становятся больше, чем простой суммой двух единиц. В то же время построить стабильную компанию с человеком, которому невозможно без стеснения озвучить свои идеи и сомнения или оказать поддержку, крайне проблематично.
Поэтому всегда важно понимать, что происходит внутри партнерства, какова динамика отношений между руководителями бизнеса. Даже самые крепкие тандемы могут провалить проверку на прочность из-за расхождения мнений или целей. Чтобы этого не произошло, необходимо периодически сверяться:
- по-прежнему ли совпадает видение цели бизнеса?
- сходятся ли мнения на методы ее достижения?
- совпадают ли долгосрочные индивидуальные планы с теми, что обсуждались ранее?
Если разночтения существенны и способны привести к конфликту, если конфликт уже назрел, стоит задуматься о партнёрской сессии. Это беседа с модератором, который помогает выявить ключевые позиции сторон по сложным вопросам, например, по трудовой функции партнёров или по величине вклада в бизнес, и помочь принять общее решение.
Клиенты как партнеры: почему это важно бизнесу
Отношения «клиент — исполнитель» тоже могут считаться партнерскими. У каждой стороны есть свои принципы, представления о работе, желания и возможности. Если все эти параметры у руководителя бизнеса и его клиентов совпадают, то вероятность, что в результате сделки все участники получат желаемое, довольно высокая.
Существенное отличие клиентов от бизнес-партнёров заключается в том, что отношения бизнеса и его клиентов — это краткосрочные периоды общения от сделки к сделке. Бизнес-партнёр же всегда находится рядом с вами. Если случится неприятность с продуктом или во время оказания услуги, он не откажется от работы на следующий день, а приложит все усилия, чтобы подобное больше не повторялось.
Научные сотрудники из Пардубицкого университета проводили исследование в B2B-сегменте, как влияет характер отношений между бизнесом, производящим сырье для других химических производств, и их непосредственными клиентами. Результаты подтвердили: чем крепче и доверительнее отношения с клиентами, тем более гибким становится бизнес, поскольку высокий уровень коммуникации позволяет сотрудничать с клиентами в плане разработки, тестировании продуктов и технологий, вплоть до совместного НИОКР и стратегического планирования.
Чтобы клиент оставался с бизнесом и в перспективе стал его партнёром, стоит:
- Воспринимать сделки с клиентом как проверку доверия. Важно помнить: любое продление договора или новая покупка могут стать последними, если бизнес не оправдает ожиданий клиента или сотрудничество станет некомфортным.
- Знать рынок изнутри и ставить себя на место клиента, чтобы понимать, что действительно важно. Ведь помимо качественного продукта или услуги, которые должны быть априори, есть и другие факторы. Иногда это экономия времени, в других случаях — дополнительные консультации или индивидуальные условия сотрудничества.
- Разрабатывать новые услуги или улучшать продукт под запросы и желание клиента. Как технологам, так и маркетологам стоит тщательно продумывать уникальное торговое предложение по каждому продукту или услуге, чтобы клиенты запоминали продукцию бренда, как уникальную и высококачественную.
Отдельно стоит упомянуть случаи, когда руководители разных бизнесов после взаимодействия в качестве заказчика и подрядчика становятся друзьями. Такое развитие отношений с клиентами вполне вероятно, поскольку может помочь в укреплении связей между компаниями. Однако оно не может быть самоцелью. Настоящая дружба может сложиться только сама, для ее появления не существует специальных инструментов. А для бизнеса гораздо важнее показать профессионализм в работе и внимание к задачам клиента.
Конкуренты как партнёры — это возможно?
Многие могут с этим поспорить, но построение партнёрских отношений с конкурентами тоже нужно бизнесу. Компании из одной отрасли могут создавать ассоциации для защиты своих интересов: введения профессиональных стандартов и даже лоббирование законодательных инициатив, полезных для всех игроков рынка.
Например, сейчас в сфере выращивания виноградных саженцев в России довольно слабая конкуренция. Коллеги могут делиться контактами клиентов, с которыми по разным причинам не удается сотрудничать в текущий момент. Тем более что рынок производства саженцев настолько объёмен, что должны пройти годы и появиться гораздо больше питомников, прежде чем предложение российских виноградных питомников будет превышать спрос, и даже в этом случае питомники смогут найти своего потребителя.
Всё это делает сферу деятельности прозрачной, повышает доверие среди клиентов и государственных органов, а также помогает снизить вероятность появления большого количества недобросовестных компаний.
Фундамент долгосрочного партнерства — общие ценности
Совпадающие ценности партнеров, клиентов или конкурентов становятся базой для сотрудничества на годы вперёд. В то же время именно расхождение принципов и взглядов на жизнь между партнёрами или между заказчиком и исполнителем может стать камнем преткновения и привести к прекращению взаимодействия.
Например, в нашей компании ценится честность и открытость в коммуникациях. Нам важна прозрачность намерений и прямолинейность в обратной связи, даже если они окажутся нелицеприятными. Хотя наверняка подобный стиль взаимодействия многим придется не по душе. Также нам важно понимать, что человек, с которым планируется сотрудничество, искренне заинтересован в своем деле, вкладывает в него душу. Люди, которые ведут дела, рассматривая бизнес-проекты исключительно как способы заработка, вряд ли примут и поймут наш энтузиазм.
К счастью, рынок открытый. Клиент имеет право на выбор поставщиков, и наоборот. Транслируя определённые ценности и принципы, руководители бизнесов могут тем самым притягивать людей с похожими установками. Чтобы это произошло, необходимо настроить передачу ключевых посылов бизнеса через коммуникации в соцсетях и общение в профессиональных кругах.
***
Больше материалов — на моем телеграм-канале «Альма Витис». Чрезмерное употребление алкоголя вредит вашему здоровью.
