А точно ли реклама не окупается?
Несмотря на то, что почти все маркетологи не забывают повторять заказчикам о том, что любые рекламные мероприятия - это долгий и комплексный процесс, в итоге все равно все сводится к цифрам. Потратили на рекламу 50 000, получили заказов на 70 000, а из полученной двадцатки надо еще возместить и другие расходы. Например, заплатить аренду, оплатить услуги и т. д.
И выходит, что реклама совсем не результативна! Но так ли это на самом деле? На самом деле есть разные формулы подсчета результативности рекламы, и они гораздо более сложны, нежели простое сравнение сумм “потрачено - получено”.
Во многих тематиках нужно учитывать такую метрику как LTV, а именно срок жизни клиента. То есть, прибыль бизнеса, которая получена за все время с сотрудничества с одним пользователем. Иными словами, в игру вступают любимые практически всеми владельцами бизнеса повторные продажи.
В каких нишах очень важен показатель LTV? Во всех, где средний чек невелик и там, где есть большая вероятность, что клиент будет обращаться снова и снова. Приведем несколько примеров:
Простые бьюти-услуги, за которыми женщины обращаются примерно раз в 1-3 месяца и чаще. Стрижка, окраска, маникюр, депиляция. Как правило, мастера меняют только в том случае, если его работа в первый раз не понравилась. А если все устраивает, то к одному и тому же специалисту по ноготочкам ходят годами. Цена лида на бьюти-услугу может быть весьма высокой, несмотря на то, что сама услуга недорогая. Это связано с высокой конкуренцией в нише и тем, что целевая аудитория перегрета подобными предложениями. Однако если вы заполучите клиента и удовлетворите все его пожелания - будьте уверены, он останется надолго.
Репетиторство, фитнес-центры, музыкальные студии - все бизнесы, которые предлагают долгосрочные услуги. При подсчете прибыли надо исходить не из стоимости одного занятия, а из того, сколько в среднем денег приносит клиент. Есть те, кто придут в спортзал один раз и больше никогда не вернутся, но есть и те, которые будут заниматься долгое время. Поднимите данные по посетителям и попробуйте рассчитать средний срок, в течение которого клиент пользуется вашими услугами.
Общепит, доставка еды, продукты. Здесь все просто. Кушать хотят все, да еще три раза в день. Ваша аудитория проголодается и завтра, и послезавтра, и через месяц.
А в каких тематиках срок жизни клиента играет меньшую роль?
Не только там, где продукт и услуга дорогие, но и там, где очень большой временной разрыв между первой и второй продажей. Например, бытовая техника. Стиральную машину, микроволновку, холодильник - все это не меняют раз в год и даже два. Чем больше времени пройдет, тем меньше вероятности, что клиент вспомнит именно о вашем бренде, когда ему понадобится замена.
Практически все бизнесмены хотят от рекламы быстрых продаж и многомиллионовпроцентной прибыли. А это возможно лишь в редких случаях, да и те скорее чудесные исключения из правил. Но все же, подсчитывая затраты и прибыль, не забывайте о неочевидных показателях эффективности, которые проявятся со временем.
