"Никогда не уступайте ни в чем без получения чего-то взамен"
Начнем с основного, ваше поведение в переговорах в большей степени зависит от отношения к составным элементам ситуаций (где проходят переговоры, как вы одеты, выспались ли вы, какое у вас настроение, какая сейчас погода, что вы знаете об оппоненте, ваша подкованность в теме переговоров и другие немаловажные элементы), в которых вам приходится делать мгновенный выбор о том (что нередко бывает под давлением), - какие именно действия следует предпринять.
Именно от выбора правильных действия будет зависеть позитивный или негативный исход ваших переговоров, эти правильные действия мы и найдем в труде Гэвина Кеннеди, который пестрит разнообразными примерами и методами ведения переговоров.
Автор, сразу же, с самой первой страницы, задает нам вопрос, на который есть два варианта ответа. Если вы угадали верный ответ или если ваша горделивость не была задета, и вы продолжили чтение, книга вам раскроется в полноценной красе.
Гэвин, предлагает нам весьма интересную систему определения ваших навыков переговорщика. Деление происходит на четыре группы, в которые все мы так или иначе подпадаем. Не буду их подробно расписывать, укажу лишь цитаты которые Гэвин использовал для обозначения каждой из групп, итак, это:
Ослы - Там, где царит незнание, «тупое» поведение возникает как бы само собой.
Овцы – Нога еще не топнула, а вы уже забились в уголок.
Лисы – Хитер настолько, что и сам себя хитрее.
Совы – Всем переговорщикам стоит помнить: многие Совы – это скрытые Лисы.
У каждого из нас есть, были или будут качества относящиеся к каждой из этих групп, о чем автор нас и предупреждает, он также дает понять, что со временем мы можем меняться, приобретая или теряя навыки той или иной группы.
Все последующие главы книги начинаются с небольшого тестирования или сценария переговоров, своего рода практики. Автор, предлагает, сначала пройти тестирование/сценарий и только потом переходить к дальнейшему прочтению, при этом Гэвин проговаривается нам, что лисы обычно сразу подглядывают ответы. Далее в тексте приводятся разные примеры переговоров, из которых автор подытоживает правильность одних ответов и неверность других, по окончанию главы, вы узнаете, где именно вы поступили как хитрый лис, а где своей тупостью осла погубили переговоры.
«Искусство сделки в том, чтобы выяснить, чего хотят они, — и если это «что-то» у вас есть, вы можете быть уверенными, что сделка состоялась (если вы в ней заинтересованы)»
Книга и правда изобилует многообразием примеров разных переговорных деятелей, отдельные из них даже вдохновляют настолько, что ты готов побежать к своему партнеру или клиенту для того, чтобы использовать обретенные знания, а без знаний книга вас не оставит уж поверьте.
Один из интересных методов:
«Самое полезное слово в словаре переговорщика — это ЕСЛИ»
Данную модель автор применяет на ситуацию с арендой "рендж-ровера" для миссии в Богом забытой суровой пустыни Омана. Я же приведу пару примеров от себя:
1. Вы продаете угольный гриль за сумму 199 000 р. Ваш покупатель просит сделать ему скидку. Вы можете ответить ему так: "Мы готовы сделать вам скидку на гриль 10%, если вы также приобретете у нас аксессуары к данному грилю".
2. Вы устраиваетесь на новую работу и рассчитываете на оклад 70 000 р., но вас готовы взять с окладом 60 000 р. Здесь можно ответить так: "Я согласен на оклад 60 000 р., если вы предоставите бесплатную парковку и увеличьте мой процент с продаж".
При помощи «если» можно практически всегда найти компромисс для обеих сторон переговорного процесса, истинный метод совы.
Хотя в предлагаемых знаниях иногда кажется, что автор противоречит сам себе, на самом деле он пытается донести до нас крамолу о том, что есть золотая черта в переговорах, перейти которую довольно легко как в одну сторону, переборщив с давлением на оппонента и показав себя твердолобым ослом, так и в другу сторону, расставив себя как пугливый баран перед вашим партнером.
«Одно из двух главных качеств успешного переговорщика — умение отразить вызов, брошенный его цене. Второе — умение этот вызов бросить»
Во время чтения я почувствовал то, как автор горит своей работой, в самом лучшем понимании этого выражения. Есть главы, где Гэвин искренни радуется достигнутыми условиями в переговорах, в которых ему посчастливилось принять участие, он описывает деятельность международных переговорщиков, восхваляя их профессию и даже романтизируя ее.
Он делится хитростями переговорщиков высшего звена и раскрывает простые уловки, которые можно с легкостью использовать в повседневной жизни при умелой сноровке. Думаю, именно данная подача книги автором, в скупе со знаниями которая она в себе несет и дала ей такое громкое название среди читателей - «Библия переговорщиков».
Расскажу немного об авторе:
Гэвин Кеннеди — профессор, основатель собственной концепции переговорного процесса, один из ведущих специалистов в мире, действующий консультант. Автор материалов для дистанционного обучения по программе MBA для Школы бизнеса, университет Хериота-Уотта в Эдинбурге. Автор нескольких книг по ведению переговоров, которые переведены на другие языки, включая иврит и японский.
На моей практике скрупулёзного читателя, довольно часто попадались книги посвященные переговорам, продажам, деловым перепискам и другим способом взаимодействия с людьми, целью которых были достижение требуемых условий. Книгу «Договориться можно обо всем» я считаю одной из лучших в своем направлении.
Резюмирую. За счет нестандартной подачи и разнообразия примеров, во время чтения не приходится зевать, книга довольно легко читается. Труд автора, отвечает современным веяниям, и я считаю, что у нее пока нет серьезных конкурентов. Я бы рекомендовал ее переговорщикам всех звеньев и масштабов, однако предположу, что ценность книги будет донесена не до каждого, даже после прочтения.
10 из 10 – успешных договорённостей.
«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
Гэвин Кеннеди
Год издания: 2020
Страниц: 410
Издательство: Альпина Паблишер
О книге:
Переплет маягкий, на передней стороне обложки изображено два лица, левое произносит название книги, правое перевернуто и произносит имя и фамилию автора. На задней стороне обложки небольшое эссе о книге, информация об авторе и отзыв от Артемия Лебедева.
Цена вопроса:
Сейчас книгу можно приобрести в мягком переплете:
Читай город – 547 р.
Онлайн версия:
Литрес – 399 р.
Рецензия на книгу "Договориться можно обо всем" Гэвин Кеннеди.
