Что такое продажи В2В или корпоративные продажи?
Продажи по принципу "бизнес-бизнесу" (business to business) - это модель продаж, когда одно юридическое лицо продает товары или услуги другому. В контраст с продажами B2C, или "бизнес-потребителю" (business to customer), когда бизнес продает товары или услуги широкому кругу физических лиц.
Продажи В2В обычно сложнее, масштабнее и требуют участия нескольких человек, которые выполняют разные функции в течение более длительного цикла продаж. Продажи В2В часто требуют нескольких недель и переговоров, это совсем не про «импульсивные сделки».
Отличие от продаж В2С
Помимо существенной разницы между целевыми покупателями, продажи В2В отличаются от продаж В2С по целому ряду параметров.
Во-первых, корпоративные сделки крупнее по масштабу, поскольку их решения часто крупнее и сложнее.
Во-вторых, У них также гораздо более длительный цикл продаж из-за крупных сделок, сложных решений и множества заинтересованных сторон.
В-третьих, продажи В2В требуют наличия нескольких контрольных точек, то есть они обычно они не осуществляются в рамках одной транзакции. Чаще будут иметь место повторяющиеся контакты и действия.
Таким образом, процессы продаж В2В, как правило, носят более стратегический характер, чем продажи В2С. В то время как тактика продаж В2С, как правило, апеллирует к эмоциям покупателей, тактика продаж В2В часто апеллирует к рациональности. Процесс продажи В2В, как правило, гораздо сложнее.
Cценарий обычной покупки B2C
Наташе нужна новая зубная щетка. Она выходит в Интернет и выполняет поиск по запросу “Лучшая зубная щетка”. Находит статью об инновационной электрической щетке. И затем, прочитав несколько положительных отзывов на маркетплейсе, она закидывает щетку в корзину и оплачивает.
Если бы только продажи В2В были такими простыми. Сделки В2В часто сопряжены с более высокими риском и высокой прибылью.
Процесс продажи B2B
Типичные шаги для продажи В2В могут варьироваться в зависимости от отрасли или типа продаваемого продукта, но вот общий обзор шагов:
1. Поиск
Поиск потенциальных клиентов, которые могли бы быть заинтересованы в предлагаемом продукте или услуге. Новые сделки обычно начинаются с маркетинга, который помогает сгенерировать входящие Лиды, то есть интересующихся потенциальных клиентов. Они могут привлекаться лендингами, на выставках, рассылкам и другой рекламой.
2. Квалификация лида
Оценка заинтересованности потенциального клиента, его бюджета и полномочий по принятию решений, чтобы определить, подходят ли они для продукта / услуги. Если лид подходит, то его квалифицируют.
3. Оценка потребностей
Более глубокое погружение в проблему клиента и выявление его потребностей, болевых точек, чтобы можно было предложить наиболее подходящее решение. Хорошие продавцы в сфере B2B - это мастера налаживания взаимопонимания, преодоления возражений, выработки нестандартных решений и, прежде всего, они отличные слушатели.
4. Презентация и предложение
Представление решения, соответствующего потребностям и бюджету клиента, и предоставление предложения с изложением деталей продукта/услуги. Этап демонстрации - это отчасти вид искусства – нужно учесть все нюансы и покрыть решением необходимые потребности, но не оттолкнуть ценой.
Если демонстрация пройдет успешно, то у менеджера может появиться свой помощник внутри компании заказчика. Таким образом, задача менеджера по продажам B2B заключается в том, чтобы дать все возможности этому внутреннему лидеру продвигать решение внутри своей компании. Продавцы В2В должны предоставлять этим покупателям инструменты для выполнения своей работы (например, калькулятор рентабельности, таблицы сравнений, схемы платежей, дорожную карту и так далее).
5. Устранение возражений
Устранение любых возражений, опасений или вопросов, которые могут возникнуть у клиента по поводу решения, и эффективное их решение. Здесь потребуется гибкость мышления и открытость.
6. Завершение продажи
Завершение заключения соглашения и получение от клиента обязательства совершить покупку. В конце цикла продаж, на этапе заключения контракта, сделки В2В, как правило, проходят процедуру подтверждения.
7. После сделки
Продолжение оказания поддержки и выстраивание долгосрочных отношений с клиентом являются очень важным этапом. Это постоянная коммуникация, обслуживание клиентов и возможности для увеличения продаж или перекрестных продаж. Подписание контрактов вряд ли является завершением цикла продаж в формате B2B. Специалисты по работе с клиентами (аккаунты) часто работают с клиентами, чтобы убедиться, что они успешно используют продукт. Это ключевой момент, потому что в сфере продаж В2В удержание и расширение клиентской базы имеют жизненно важное значение. Многие компании используют бизнес-модель под названием “Приземляйся и расширяйся”. Цель здесь состоит в том, чтобы заранее заключить сделку меньшего размера, убедиться в успехе клиента, а затем со временем неуклонно расширять бизнес. Умные B2B-компании понимают, что наиболее эффективными продавцами часто становятся их клиенты и кейсы.
Таким образом, мы рассмотрели основные отличия двух типов сделки B2B и B2C. Ранее мы писали как можно добиться скидки в B2B продажах. Спасибо за внимание!
