Эффективные удаленные продажи – это миф? Непрозрачность, отсутствие контроля, низкое качество звонков, негибкость процессов – все эти опасения склоняют руководителей не обращаться за помощью к удаленным отделам продаж. В этой статье мы решили разобраться, оправданы ли эти опасения, и какие процессы можно, а какие точно не стоит отдавать на аутсорс.*
Во внешних отделах продаж работают некомпетентные сотрудники
Найм релевантных сотрудников – это действительно очень важно. Поскольку рынок продаж очень разнородный, пул компетенций и зарплатные ожидания кандидатов очень разнятся. Для подбора менеджеров бизнесу необходим четко определенный целевой портрет соискателя, а еще рекрутер с сейлзовой экспертизой и пониманием рынка. Для результативного рекрутмента необходимо или обучать такого специалиста внутри системы, либо привлекать HR-агентства (и то, и другое довольно дорого).
Делегируя продажи удаленному отделу продаж, бремя подбора ложится на него. Например, наш HR-отдел формирует команду для каждого проекта из уже проверенных и обученных менеджеров, которые прошли все стадии нашего внутреннего отбора, проявили себя на других проектах и зачастую имеют опыт в вашей нише.
Менеджеры удаленных ОП не умеют продавать, боятся клиентов и не обладают продуктовыми компетенциями
Такое возможно, когда внешний отдел продаж не инвестирует в обучение и развитие сотрудников.
Обучение менеджеров – это непрерывный процесс, требующий большого ресурса. К примеру, обучение в xHuman включает в себя курсы и тренинги по навыкам продаж, обучение по вашему продукту, по технической части (заполнение CRM, телефония, мессенджеры и т.д), проведение ролевок, симуляции продаж, регулярная персональная обратная связь по звонкам и т.д. Так что обучение можно и нужно делегировать внешнему ОП.
Внешний ОП неуправляем: невозможно отслеживать сделки, следить за динамикой продаж и другими показателями
В действительности, добросовестный отдел продаж должен гарантировать максимальную прозрачность. В ежедневном отчете xHuman мы предоставляем информацию обо всех ключевых показателях, и всегда готовы добавить дополнительные метрики по запросу заказчика. Кроме того заказчику всегда предлагается состоять в чате с командой и делиться своими комментариями и пожеланиями.
Аутсорс-менеджеры не знают нашей специфики, поэтому не смогут продавать так же хорошо, как внутренние менеджеры
Это расхожее заблуждение часто основано на неудачном опыте работы с удаленными колл-центрами. На самом деле, навыки продаж, уверенная коммуникация и умение устанавливать с клиентом контакт – это залог успешных продаж. Опыт в продажах, отсутствие стеснения и уверенность в своих силах гораздо больше влияют на результат, поскольку требуют значительно больше практики, чем понимание нюансов ниши. Компетентный менеджер быстро нарастит эти знания, а вот новичок в продажах, но со знанием ниши, будет учиться долго, и нет никаких гарантий, что в конечном итоге научится продавать.
Внешний ОП – это слишком долго и дорого
В среднем, на подготовку менеджеров по продажам нужна всего неделя (хотя в нашей практике случались ситуации, когда мы выводили команду из 15 человек всего за 2 дня).
Что же касается стоимости – оплата внешнего менеджера рассчитывается из выполнения плана продаж, поэтому вы платите по факту, то есть за результат, а не за процесс. К тому же, здесь важно учитывать, что вместе с оплатой труда собственных менеджеров ОП есть масса дополнительных расходов: стоимость найма и обучения, расходы на доступ к сервисам, рабочую технику, офис, оплату больничных и отпускных, налоги и т.д. При этом новый менеджер почти всегда показывает результаты лишь спустя несколько месяцев работы, после адаптации и закрепления навыков. Внешний отдел продаж берет все эти административные расходы на себя, а результат показывает с первой недели.
* В этом материале мы, внешний отдел продаж xHuman, опираемся на собственный опыт и не гарантируем, что описанные здесь механики практикуют другие отделы продаж на аутсорсе.
✍🏻 Если вашему бизнесу нужно построить с нуля или дополнить внутренний отдел продаж, оставляйте заявку на сайте xHuman – аутсорсингового отдела продаж. Мы увеличиваем объем продаж в среднем на 30-35%. Нам доверяют более 200 проектов в России и мире.
👀 Читайте также о 10 неочевидных ошибок в продажах, которые мешают расти вашему бизнесу, а также том, как посчитать скрытые расходы на найм менеджера отдела продаж.