Многие во время переговоров стараются как можно больше говорить. Убеждать, приводить доводы. Но почему-то оппоненты остаются при своем мнении. И так происходит не потому, что доводы плохие. Просто одна сторона не слышит другую или не хочет слышать. Важно не только говорить. Нередко важнее просто понять, что нужно собеседнику.
Почему так? Разбираемся по пунктам:
1. Образование канала. Всем важно, чтобы их услышали. Вот вы ведь тоже этого хотели, правда? Оппонент ничем не отличается. Он точно так же желает донести собственное мнение до вас, и если в ответ только стена слов, то образуется «двойная преграда». Вы говорите одно, он другое. Никто никого не слушает. Нет контакта и нет коммуникации. Когда же одна из сторон открывается для восприятия, то образуется связь.
2. Выяснение триггеров. Позволив оппоненту говорить, вы узнаете о нем многое. При продажах надо разобраться в болях клиента. Помочь ему избавиться от проблем при помощи вашего продукта. Триггерить, цеплять, привлекать внимание. Но откуда вы выясните эти самые боли и триггеры? Нужно просто позволить собеседнику самостоятельно их проговорить. Потом вы сможете высказать свое мнение или позицию, уже опираясь на картину мира и триггеры собеседника.
3. Снижение градуса накала. Человеку иногда просто надо выговориться. Высказать наболевшее, выплеснуть. Пока этого не произойдет, он будет полностью закрыт для каких-либо переговоров. Так позвольте отдать всю эмоциональную нагрузку, которую накопил. Это как сброс давления в паровом котле — чтобы не взорвался, надо выпустить пар. А потом собеседник начнет воспринимать чужие доводы.
4. Появление взаимоуважения. Если человека не слушают, а только пытаются что-то сказать, это отталкивает. Конечно, он будет сопротивляться. Позволив говорить, вы проявляете уважение. Показываете, что вам интересно его мнение.
5. Реальное знакомство с позицией. Вы ведь не считаете своего собеседника дураком? Значит, нужно как минимум понять его точку зрения, почему он ее придерживается. Позвольте себе получить ценную информацию о вашем собеседнике. Используйте ее, чтобы выработать в переговорах взаимовыгодную позицию. Тогда и ваше мнение будут уважать.
Вот пять причин, по которым надо не столько говорить, сколько слушать. Это поможет выиграть даже самые сложные переговоры.
Друзья, на своих мастер-классах я рассказываю, какие приемы помогают убеждать собеседников, заключать выгодные сделки и прокачиваться в продажах. Регистрируйтесь и сразу получите бонус – чек-лист с полезными советами.
Читайте еще:
