ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА:
· Осуществление любой продажи возможно только при исключительном знании меню (ассортимента, состава блюд, способов приготовления).
· Вопрос, направленный на продажу, должен иметь побудительное склонение («Добавим?», «Попробуете?»), своей формулировкой подталкивать гостя согласиться и сделать выбор.
· Не забывайте о праве гостя на собственное мнение. Если гость отказывается – не настаивайте, дайте ему время выбрать самостоятельно.
1. Метод «Ёлочка».
В его основе лежит:
· Принцип движения диалога «от общего к частному»
· Отличное знание меню
1-й пример. «Ёлочка» от выбора основного продукта (мясо, рыба, морепродукты, овощи)
2-й пример. «Ёлочка» от выбора алкогольного напитка (вино, пиво, настойки)
2. Первый напиток.
В его основе:
· Задел на дальнейшие продажи и работу с гостем по меню
· Начало продаж ещё до того, как гость закажет блюда
3. Кивок Салливана.
Этот психологический метод идеально подойдет для продажи:
· Напитков и порций бОльшего объёма
· Гарниров и соусов к основным блюдам
Пример диалога с гостем, используя «Кивок Салливана».
4. Двойное предложение.
Этот психологический метод идеально подойдет для продажи Десертов
5. Цепочки
Этот психологический метод построен на предложении гостю блюда или напитка, «цепляясь» за предыдущий выбор гостя. С его помощью добавляют в заказ: соусы, гарниры, хлеб, добавки в блюда и напитки (лимон, тимьян)
· Для ненавязчивого предложения блюд всегда используйте слова-маркеры. Это такие слова, которые объясняют гостю логичность вашего предложения. Например, «картофель на гарнир», «соус к стейку», «лимон к чаю» и т.п.
· Задавайте гостю вопрос таким образом, чтобы он ответил вам утвердительным выбором.
Например: «Подать к воде лимон или лайм?» или «К пиву рекомендую вяленые ломтики говядины и фирменные куриные крылья. Что хотели бы попробовать?»
· Слушайте гостя. После слов: «Это всё» или «Больше ничего не нужно» не делайте гостю дополнительных предложений.
6. «Кстати!».
· Один из самых универсальных и часто применяемых методов.
· Он располагает к дружелюбию, легкости и простоте, ввиду своей ненавязчивости.
· «Кстати!», по сути, является аналогом «Оооой, я же совсем забыл предложить самое лучшее и подходящее».
В КАКИХ СИТУАЦИЯХ ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРИМЕНЯТЬ «КСТАТИ»?
· ПРЕДЛОЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ БОЛЕЕ ВЫСОКОГО КАЧЕСТВА, НАИБОЛЕЕ ИНТЕРЕСНОЙ, АВТОРСКОЙ
Если гость склоняется к водке, скажите:
«У нас большой выбор водки: есть Белая Березка, Абсолют, Грей Гус.
Кстати, рекомендую обязательно попробовать нашу домашнюю настойку Березка на клюкве, мы готовим её именно на водке Белая березка, но вкус будет мягче».
7. Принцип «Штирлица».
Этот психологический метод идеально подойдет для продажи основного курса блюд.
Продажа через принцип «Штирлица» отлично сочетается с методом продаж «Кстати»
Механика использования: если вам необходимо продать какое-то конкретное блюдо или напиток, начните перечисление с него и описание то же начните с него, этим Вы расставите правильные акценты для гостя.
Подведём итоги
Основные принципы взаимодействия с гостем, при осуществлении любого метода продаж:
· Предлагать в позитивной форме, без использования частицы «НЕ»
· Не перечислять всё меню. Предлагать 2-3 позиции на выбор.
· Не сообщать гостю, что «тебе лично это блюдо не нравится
· Красочно описывать блюда
· Не использовать уменьшительно-ласкательные суффиксы, если это не задумано названием блюда. Не принижать ценность блюда.
· Хвалить выбор гостя
· Уважать чувства и мнение гостя. Не оспаривать гостя при его отказе.
· ВСЕГДА УЛЫБАТЬСЯ!