Наверное, каждый менеджер по продажам, использовал в своей работе метод холодных звонков. Большинство потенциальных покупателей бросают трубку на первых секундах разговора. Да, вы можете попасть на человека, который уже задумался о приобретении вашего товара, и тогда, возможно, он купит его. Но полагаться на удачу не стоит. Разбираем, как сделать холодные звонки более эффективными.
Чтобы привлечь внимание собеседника с первых секунд, необходимо сделать общение теплее. Шаг к доверию — это любопытство. Вот несколько способов его вызвать.
1. Задать вопрос. Вместо того чтобы сразу рассказывать о вашем продукте, задайте собеседнику вопрос. Например: «А вы знаете, почему лидеры российского рынка выбрали работу с нашей компанией?». Или «Хотите, я расскажу, как уменьшить налог на имущество?». Не факт, что разговор закончится сделкой, но у вас появится шанс его продолжить.
2. Дать возможность отказаться. Предложите собеседнику прервать разговор через минуту, если его не заинтересуют ваши слова. Дайте ему право, которое у него и так есть — отказать вам. Не бойтесь услышать – «Нет». Это вызовет еще больше любопытства. Скорее всего, человек даст вам договорить, а это уже первый шаг к доверию.
3. Дать полезную информацию, связанную с вашим продуктом. Данные должны быть достоверными. Например, принят новый закон, для исполнения которого клиенту понадобятся ваши услуги. Или у вас есть сведения о предстоящих проверках, и вы предоставите все материалы, чтобы собеседник прошел их с успехом.
Итак, любопытство вызвали, можете переходить к следующему этапу. Повышайте интерес к вашему продукту. Даже если клиент не готов завершить сделку на данном этапе, вы можете позвонить ему позже или отправить предложение по электронной почте. Есть шанс, что он продолжит с вами общение, так как вы уже сблизились, преодолели холодный барьер и перешли к более теплым отношениям.