Кратко: скупой платит дважды, а умный просто не переплачивает
Торг именно о цене квартиры является лишь составной частью такого этапа покупки квартиры, как предзадатковые переговоры. Из названия понятно, что это такие переговоры, во время которых обсуждаются все тонкости будущего договора об обеспечительном платеже, а это:
- штрафные санкции, определяющие тип этого платежа;
- сроки выхода на сделку;
- подготовительные действия сторон по выходу на сделку;
- порядок взаиморасчётов за квартиру;
- порядок и сроки передачи квартиры;
- перечень оставляемых в квартире вещей;
- и прочие дополнительные условия договора купли-продажи квартиры.
Чтобы грамотно вести полные предзадатковые переговоры, нужно обладать специальными знаниями и пониманием сложностей предстоящей сделки, потому прочие аспекты оставляем на специально обученного человека, а вот поторговаться о цене - вполне в Ваших силах. И чтобы с Вами не произошло того, что произошло с покупателем телефона на картинке, давайте обсудим то, как это сделать правильно.
Торг не инициирует продавец. Это Вы пришли к нему в квартиру, и хотите добиться того, чтобы он уступил Вам средства, которые мог бы получить он. Соответственно и эффективность этих переговоров куда больше зависит от Вас и Ваших аргументов. А наиболее эффективный торг происходит тогда, когда Вы приводите доводы с бесспорной обоснованностью.
НЕОБОСНОВАННЫЕ ДОВОДЫ
Совершенно нормально отношусь к людям вне зависимости от того, сколько у них детей, в браке они или холостяки, или какую религию исповедуют, и так далее. Но использовать любые доводы, которые касаются лишь Вашей личной ситуации - это нерационально и неэффективно с точки зрения рынка и сути сделки.
Цена - существенное условие предстоящего договора об обеспечительном платеже, который установит Ваше право и обязанность купить за определённую сумму квартиру, а продавца - продать. Раз, как понимаете, это обоюдное обязательство, то и правильнее использовать доводы, которые касаются либо сторону продавца, либо Вас обоих. Но никак не только Вашей личной ситуации.
Стоит отметить, что подобное порой действительно срабатывает, причём на очень многих продавцах. Мы очень много говорим о жестокосердии наших людей, но на самом деле многие идут навстречу даже тогда, когда имеют полное право сказать: "Твои проблемы - иди решай их сам". Но всё же поговорим о доводах поэффективнее.
СПОРНЫЕ ДОВОДЫ
Опишу ситуацию. Вы продаёте свою квартиру без мебели, так как хотите её перевезти в новую квартиру. Но ту квартиру, которую Вы выбрали, продавец хочет продать подороже из-за того, что оставляет всю мебель, так как она ему не нужна, и тратить время и деньги на её вывоз он совсем не хочет. Вопрос: это чья проблема?
Можно было бы подумать, что Ваша, так как это Вы такой покупатель с такой ситуацией, что мебель не нужна. А разве нельзя сказать, что это проблема продавца, так как другие продают "голый" нужный Вам квадратный метр дешевле? И раз ему так хочется получить дополнительные деньги за мебель, то почему бы ему не реализовать её отдельно через тот же Авито?
Суть спорных доводов в том, что относятся они к обеим сторонам, а результат их приведения будет полностью зависеть от ситуации, Вашего умения вести подобные переговоры и уступчивости продавца. Ввиду их ситуативности однозначных советов дать не могу. В конце концов, а может он хочет за свою мебель такую выгоду, которую Вы потом сможете получить в двукратном размере, если купите с мебелью, но продадите её на том же Авито самостоятельно после сделки?
ОБОСНОВАННЫЕ ДОВОДЫ
Причины для торга с неоспоримой обоснованностью - это те, что связаны с продавцом и его предложением, касающиеся чаще всего реалий рынка, и сложности сделки.
Сложность сделки можно спокойно использовать тогда, когда у желаемой квартиры есть продаваемые аналоги с более быстрой и лёгкой схемой сделки.
В одной локации продаются две одинаковые квартиры: одна продаётся прямой продажей, один собственник более 5-ти лет без обременений, а другая со встречной покупкой, у неё несовершеннолетние собственники, незакрытая ипотека, и "оптимизация" налогообложения. Не было бы рационально с Вашей стороны сделать продавцу второй предложение о том, что Вы готовы потерпеть более сложную сделку ради скидки?
Я Вам уже показывал эту картинку с ценовым коридором. Реалии рынка и место квартиры на нём являются беспроигрышным доводом. Именно потому и советовал не прибегать к торгу на звонке, когда обсуждали подборки. Потому что к этому моменту Вы уже изучили вживую конкурентов, и готовы вести ценовые переговоры, осознавая место продавца на рынке и внутри этого ценового коридора. А более того, Вы ещё и будете лучше осознавать сумму, которую нужно сторговать с продавца, чтобы не заплатить больше среднерыночной. Вы также знаете и такие тонкости, когда, допустим, продавец продаёт квартиру с ремонтом, а его сосед - без него. И Вы можете придти к тому, кто продаёт с ремонтом, тыкнуть ему на объявление соседа и сказать: "Квадрат у соседа стоит столько-то. Ремонт там обойдётся в столько тысяч за квадрат, но там я всё сделаю по своему вкусу. Я готов жить и с твоим ремонтом, если ты скинешь цену за квадрат до стоимости приведения конкурента в состояние твоей квартиры, в обмен на то, что не буду с этим возиться."
К продавцу А, надеюсь, что Вы не пришли вовсе. С продавца Б можно сторговать порядочно, продавец В играет с балансом спроса и предложения. И какие бы Вы с ними переговоры не вели - у Вас есть неоспоримый для продавца аргумент: "Я изучил всё, и не понимаю, почему твой сосед Г продаёт за столько, а ты решил почему-то, что твоя квартира дороже. Ни одного повышающего цену фактора нет. Либо я выхожу на сделку с тобой, но со скидкой, либо иду к тому, у кого дешевле."
С продавцом Г лучше вообще не торговаться, так как он пользуется наибольшим спросом. А за квартиру продавца Д, разумеется, в случае, если с квартирой нет непреодолимых проблем, и она Вам действительно подходит, задаток нужно вносить сегодня, потому что пока Вы будете вести ценовые переговоры по и без того очень ликвидной квартире, её просто "забронирует" другой, и за своё желание сторговать ещё больше рискуете поплатиться тем, что просто по хотя бы такой же цене ничего не найдёте.
Обращаем внимание на тенденции рынка. Разумеется, ценовой коридор может находится в динамике. В Вашем регионе цены могут как находится в стагнации, так и расти (тогда нужно подумать, а стоит ли сильно торговаться даже с продавцом В) или падать (тогда можно поторговаться и с продавцом Г).
ТОРГ РИЕЛТОРСКОЙ КОМИССИИ
Нередки случаи, когда достижению какого-то согласия между сторонами мешает, а не способствует посредник. Если Вам пытаются навязать комиссию - Вы и из предыдущих статей знаете мою точку зрения на двойные комиссии, и как, и насколько далеко в таких случаях нужно слать обнаглевшего риелтора.
Но бывает и то, что покупатели пытаются выудить хоть какую-то выгоду тем, чтобы уговорить риелтора взять со сделки меньшую комиссию. Это в корне неверный подход. И говорю я Вам это, не потому что сам риелтор и защищаю заработок коллег. А потому что единственно верной философией в данном случае является такой подход: "Его риелтор - его проблемы".
Это продавец его нанял, и если продавец выбрал такого специалиста, который берёт за свои услуги слишком большую сумму - это проблема продавца в том, чтобы и привести цену за своё предложение к рыночно обоснованной, и ему комиссию заплатить. Не соглашайтесь на делёжку оплаты комиссии тоже - Вы услуг этого агента не заказывали.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Ну а на этом всё. Желаю Вам приятных и спокойных покупок недвижимости. И чтобы Ваш торг не был вот таким
Всем добра!
