Пример селлера Константина Екименкова доказывает, что даже после 12 лет работы в e-commerce маркетологу есть, чему удивляться в работе маркетплейса. Wildberries то запускает новые алгоритмы, то меняет условия работы, в общем, не дает скучать продавцам. Постоянное саморазвитие гарантировано.
И новички, и опытные оказываются примерно в одинаковых условиях, запуская свой первый продукт — считают юнит-экономику и скрещивают пальцы на удачу.
Константин в найме работал с интернет-магазинами по продаже одежды и товаров для дома. Ниши популярные, но для первого товара на WB их не рассматривал. Первым товаром выбрал наборы с гуаша. Скребки и роллеры можно было найти оптом и в Москве. Товар хрупкий — заказывать издалека чревато большим процентом брака.
Несмотря на то, что 8 Марта одарило его ростом продаж, зарабатывать на гуаша годами он не планирует. Юнит-экономику для запуска новых товаров считал параллельно с акциями на 8 Марта.
Константин стартовал с минимальными бюджетами. Основной капитал на развитие будущих брендов он зарабатывает здесь же, на WB.
Возможно, следующей нишей станет канцелярия из Китая, спортивные наколенники или косметика для бритья. С товаром без обязательной сертификации и ценой до 1 200 рублей работать менее рискованно.
- Как искали для себя новую нишу?
- Вбивал популярные ключевые запросы в поисковик маркетплейса и изучал 50 страниц поиска. Тут же смотрел конкуренцию через МаркетПапу. Интересовали запросы с частотой от 100 тыс. в неделю, то есть средне- и высокочастотные. Смотрел разные ниши. От идеи продавать одежду отказался сразу.
- Какого CTR можно достичь с гуаша? - CTR 10-12% можно достичь на среднечастотниках. По низкочастотникам бюджет, к примеру, в 1 000 рублей будет крутиться долго, месяца два, хотя CTR будет хороший. Честно говоря, я в работе мало смотрю на CTR. Мое правило: больше трафика и больше продаж.
- На праздники ставили особенные ключевые слова? - Нет, те же, что и всегда, — скребок для лица, роллер для лица, набор для лица. Перед Новым годом хорошо работали акции и среднечастотные запросы, а на 8 Марта просто поменял “назначение товара” на праздничное.
- Что дальше? - Через неделю придут новые товары, с помощью МаркетПапы к октябрю, уверен, выйдем на оборот 1 млн руб. Дальше что-то свое. Свой бренд. Скорее всего, технологичный и связанный с косметологией и индустрией красоты.
- Команда маркетинга из работы в найме работает с вами? Команда сохранилась. Дизайнеры-копирайтеры, коллеги — специалисты по настройке рекламы. Одно дело искать дизайнера по базам фрилансеров, другое — сразу перейти к тесту гипотезы: чья инфографика принесет хороший CTR?
- Как узнали о МаркетПапе?
- Из канала “Откровенно о финансах” еще до того, как запустил продукт. Я тогда смотрел много материалов на тему WB. По рассказам бывалых было ясно, что биддер — нужный сервис. Скажу честно, для меня МаркетПапа ценен работой с ключевыми фразами. Даже не ростом CTR. Я не сторонник прописывать все запросы и ждать, что хоть один “выстрелит”. Мне важно понять, какой ключевик дал мне возможность роста, регулировать этот трафик. МаркетПапа в этой работе незаменим. Тестирование гипотез по разным словам — моя ежедневная работа. Она напрямую влияет на выручку. Я сразу вижу, что хорошо работает и какие гипотезы надо оставить. Бизнес становится предсказуемым.
- Часто используете биддер?
-Я почти сразу стал пользоваться сторонними сервисами для рекламы. Период, когда я покупал рекламу у WB, был очень коротким. Помню, как список ключевых слов для компании вырос 300 ключевиков, среди которых были даже “дверные ручки”. Как они оказались связаны с гуаша? Маркетплейс предлагал ставку 1700–3500 рублей за первую позицию, в то время как МаркетПапа — 350–900 рублей.
- Как относитесь к переменам внутри маркетплейса?
-Поводов ворчать на маркетплейс и его правила всегда будет много, но есть очевидный тренд — рынок без пауз переходит в онлайн. Если пару лет назад поколение наших мам упрямо ходило за посудой в магазин, то теперь выбирают ее в интернете. Пенсионеры давно установили себе WhatsApp и следом установили приложения маркетплейсов. Это уже не просто “стильно, модно, молодежно”, а часть жизни большого количества людей. Тренд не спадает, как видите. Вслед за ворчанием любой селлер включает голову и анализирует очередные новости, чтобы в итоге продолжать работу.