Привет, привет!🙋♀️ Продолжаем разбор темы про найм руководителя отдела продаж. 3 серия сериала про РОПа, а не балабола 😀
Недавно мы набирали РОПов в новый проект по продаже курсов по удаленным профессиям.
Был у нас вот такой кандидат на РОПа, которая:
🟠 опоздала на 8 минут, но я решила дать ей шанс
🟠 зашла в Zoom с телефона и всё время передвигалась, а из-за этого изображение прыгало, говорить было крайне сложно, очень много шума вокруг
🟠 на каждый мой прямой вопрос:
- «Какую конкретно задачу Вы выполняли, как РОП?» - она уходила от ответа в сторону маркетинга, процесса настройки чат ботов
🟠 говорила, что она нечто большее, чем РОП (что это вообще значит 😂)
Я периодически её тормозила и возвращала к вопросам:
-Ваши результаты именно в позиции РОПа?
В позиции управления продажами?
Но, блин, она снова уходила от прямых вопросов в какие-то дебри🤷♀️
📌 Собеседование напоминало анекдот:
-Какое сегодня число?
-Среда
-Ты че, среда –это вообще где-то в Америке.
Понимаете, да? Ответы совершенно не соответствовали вопросам
Когда кандидат так делает, то вы можете быстро сворачивать такое собеседование, потому что, скорее всего там нет прямого влияния на результат
➡️ Опять же, на прямые вопросы про результат, кандидат не смогла ответить в цифрах, в ответах было « Я настраивала бота, базу, тех фишки, лайфхаки», при этом опираясь на то, что у неё все готово и именно с этого надо всё начинать
То есть, не было цифр по конверсии, на звонки, а на минутку – это второй признак того, что руководитель не владеющий цифрами - не управлял продажами. Скорее работал, как процессник, который настраивал ботов и прочее по тех части
И даже если он настраивал CRM, то это не значит, что было управление продажами и влияние на результат
⭐️ Вывод: подготовьте вопросы к собеседованию заранее и если понимаете, что кандидат не соответствует вашим требованиям, то не тратьте время, прекращайте диалог.
Когда вы уже знаете, какие вопросы задавать на собеседованиях, как отличить результатника от процессника, как понять, что РОП - все таки балабол и на что обращать внимание в его речи, то у вас наступает следующий этап - приглашение на стажировку
✅ Вы приглашаете РОПа, и если он в итоге принял оффер и зашел
на стажировку, то далее нужно понять, что он из себя представляет на практике 😇
Какие есть лайфхаки:
1. ☝️ Я категорически не беру РОПов, которые отказываются продавать, так как чаще всего это – процессники, администраторы, которые не смогут продать идею менеджерам или клиентам.
Если человек не владеет навыками продажи, то он не может руководить продавцами, исключение составляют колл-центры, где нужно руководить звонарями, звонящими по скриптам и ни шаг вправо/влево
🟡 Мы тестировали все гипотезы, нанимали РОПов, которые отказывались звонить и говорили, что сделают результат руками менеджеров.
Под такими руководителями, даже сильные менеджеры продавали в 2 раза меньше
Это как в спорте - у сильного тренера даже слабые делают результат!
А у слабого тренера - даже сильные ученики расслабляются и не выигрывают 🏆
Поэтому РОП обязательно должен продавать и показывать своим примером, как это делать круто!
2. На стажировке я ставлю цели:
- сделать 1 продажу по любой базе,
- прозвонить 20 отказников, выяснить, по какой причине не купили,
- разобраться, что нужно, чтобы покупали в будущем,
- продать отказникам или составить аргументы для скриптов
3. 🟡 Обязательно спрашиваю Ропа, какой план задач на ближайшие две недели, с чего начнёт. Если в ответ получаем: «налаживать процессы»», писать скрипты, делать нишу подаю», то такая подача сразу должна насторожить 😱
✅ « Я сделаю такую-то выручку, я выведу столько-то менеджеров на такие-то обороты, если менеджеров нет, то я их найму, сам или с помощью HR, я все сделаю»- вот такой ответ должен звучать от нормального РОПа.
+ задачи, которые вы можете проверить
Настройка CRM – не ключевая задача.
⭐️ Задача- сделать деньги в кассу. Даже за 2 недели можно показать результат
4. Если у вас длинный цикл сделки и вы обычно не успеваете за 2 недели заключить контакт - то целью на могут быть не деньги, а сделки в работе, по которым идет согласование контракта, согласование оплаты, согласование срока оплаты или рассрочки. То есть, конкретика🤝
5. Декомпозиция плана
Всегда на старте задавайте вопрос:
- какой план ты сделаешь?
- как ты будешь делать план?
- какие ресурсы тебе необходимы?
Роп может запрашивать любые данные, он должен вам показать свои гипотезы в цифрах и какие шаги он сделает для достижения плана.
Одна неприятная ситуация у клиента:
Вышел РОП на стажировку, неделю изучал воронку/скрипты/регламенты и в итоге сказал, что если в компании за текущий месяц выручка 4 млн руб, то почему вы хотите, чтобы я сделал больше? Хотя в проекте были обороты ранее около 12 млн руб.
Занавес 😆
Что в итоге?
По итогу стажировки у вас должны быть от Ропа осязаемые результаты:
Согласованная с вами декомпозиция
Или деньги в кассе
Или план в цифрах (счета на согласование у клиента или контракты)! Это ключевое 😎👌
Подписывайся♥ на канал, чтобы не пропустить дальше новые серии!
