Привет! Давай поговорим с тобой о самом важном этапе продаж\переговоров - Приветствие!
В 90% этом этапу не уделяется должно внимание, потому что он непродолжительный, в случаях когда уже первый раунд переговоров миновал, приветствие вообще опускают.
Зря. Потому что именно тут возникаем эмоциональная синхронизация сторон и у нас есть возможность стать «своим» для человека.
Первичная задача в этом мире - выжить. Чтобы выжить, мы должны научиться определять источники опасности. Когда человек встречается с опасностью, то у нас три сценария действий:
- бей,
- беги,
- замри
Грамотное приветствие заключается в том, что мы не активируем датчики опасности нашего оппонента, не переводим его в статус повышенной готовности, а позволяем ему оставаться расслабленным, показывая, что грядущий диалог не представляет никакой опасности.
В этом случае мы не активируем логическую систему 2! Ключевой момент! Если нам удаётся пройти приветствие НЕ активировав логику человека, то дальше дело техники.
Покупка - почти всегда эмоциональное решение. Мы либо не хотим что-то упустить, либо ожидаем положительных эмоций от того, как изменится наша жизнь благодаря покупке.
И только после того, когда мы отдали деньги, получили товар и чек, мы включаем логику и начинаем отвечать на вопрос:
- Зачем мы это сделали?
Не пытайтесь победить логику клиента. Я проводил с десяток вебинаров, где хотел продать через «логику», результат всегда был плачевным. Людям нравился контент, я получал
Гораздо проще сделать человеку через эмоции хорошо здесь и сейчас, расположить его к себе, получить необходимый кредит доверия и... продать)
Люди же покупают у людей, так что будьте приятным собеседником с самого старта диалога.
***
Теперь к техникам.
В продажах приветствие делится на:
- Входящая заявка, когда вам поступил звонок от клиента или заявка от него.
На этом этапе нам важно связаться с человеком максимально быстро, ведь он находится в эмоциональном состояние «мне это интересно», следовательно чем быстрей мы с ним свяжемся, тем меньше шансов на его остывание.
Т.е. важно максимально снизить время от заявки до звонка. Потому что если у клиента возник интерес к вашему предложению, то помните - ваше предложение не является уникальным на рынке.
Начало диалога в формате "ИМЯ, добрый день, меня зовут Артём, я звоню вам потому что ... Вам удобно сейчас говорить?" Делает начало диалога максимально безопасном для всех сторон. Не забудьте напомнить эту фразу теплотой и улыбкой.
- Исходящая заявка, человек с нами знаком, но не ожидает звонка.
В этом случае человек НЕ ждёт наш звонок, т.е. мы врываемся в его личное пространство.
Необходимо объяснить ему, почему мы это делаем? Почему он прямо сейчас должен тратить на нас время? Моя любимая схема таких звонков:
- задаю несколько закрытых вопросов, на которые ответ с 99% вероятностью будет ДА
- задаю открытый вопрос, отвечая на который клиент во первых самостоятельно погружается в тему разговора, во вторых забывает что МЫ ему звоним, в третьих он или уже формирует потребность себе или мы можем получить много ценной информации для продажи из этого открытого вопроса.
Начало диалога в формате "ИМЯ, добрый день, меня зовут Артём, я звоню вам потому что вы у нас покупали курс по Питону, верно?" Это позволяет мне получить первое ДА. "Т.е. я правильно понимаю, что интересовались программированием" Вопрос с целью получения второго ДА. "Звоню вам узнать, как ваши дела, как проходят занятия, всё ли нравится?" Этот вопрос позволяем нам проявить заботу о клиенте + сформировать чувство долга.
Какую роль играет приветствие в личных переговорах?
Казалось бы, вы знаете друг друга, к чему эти формальности? Можно же сразу к делу приступать.
МОЖНО! Только не забываем, что с логической системой договориться гораздо сложней, поэтому в этом случае приветствие выступает "разведкой боем".
Т.е. мы понимаем, в каком эмоциональном состоянии находится человек, сможем ли мы работать с этим эмоциональным состоянием и достигать необходимых нам результатов!
Если разведка боем показывает, что я не смогу эмоционально зарядить человека, сформировать у него чувство долга и получить положительный ответ на моё предложение - то какой смысл вскрывать карты?
Здесь важно довериться своей интуиции, опять же, эволюция научила нас распознавать эмоции нашего собеседника, а так же это является одним из первых навыков
***
Эмоциональная составляющая
Помним, что в переговорах мы всегда выступаем эмоциональным донором. Это помогает нам формировать чувство долга, которое в свою очередь помогает оппоненту согласится на наше предложение.
Поэтому, записываем в тетрадочку небольшой чек лист:
- Улыбка
Люди действительно слышат, улыбку. Это очень важно при телефонных переговорах
- Темп речи
Не тараторьте с порога, не пытайтесь сказать ради того, чтобы сказать. Говорите средним темпом, как только ваш собеседник раскроет темп своей речи - адаптируйтесь под него
- Голос
Говорите грудным голосом. Он звучит максимально приятно, в нём нет интима, что позволяет вам держать границы. Еще один плюс этого тембра - уверенность.
- 2 раза представиться
В 90% случаев собеседник не запоминает ваше имя с первого раза. Если вы не знаете имя собеседника, это вызывает у вас дискомфорт. Поэтому крайне рекомендую использовать фразу после того, как вы убедились, что собеседнику удобно общаться: "Повторюсь, меня зовут Артём, я звоню вам по...."
- Эмоциональный фон
Ключевая вещь. Кто бы что вам не говорил - продажи и переговоры это история про отказы. От отказов выгораешь и с этим надо работать. Придумайте для себя ритуал, который вводит вас в ресурсное состояние, когда земля вертится под вашими ногами.
Это может быть:
- мотивационное,
- медитация,
- прогулка
Проще говоря, всё от чего вам становится хорошо. Вы лучше себя знаете)
***
Если ты воспользуешься всей этой информацией, то ты кратно повысишь шансы на успех в своих продажах\переговорах. Помни, что первые секунды решают многое, поэтому постарайся сделать их идеальными.
И помни - ошибки это часть результата. Отказы это часть работы. Остальное - дело техник)
Буду рад ответить на все ваши вопросы в комментариях!
