✅"Этапы продаж"- База, которую почему-то многие не понимают или применяют...
Этапы продаж - есть не что иное, как логическая схема переговоров, без которой процесс любых продаж будет хаотичным и неэффективным.
Все просто - знаете на каком этапе находитесь сейчас, знаете, каким будет следующий, и контролируете весь процесс переговоров, а по итогу увеличиваете продажи, и из головы уходит хаос и страх перед процессом продажи))
На основе своего опыта и пройденных обучений я могу выделить 6 основных этапов:
0. Подготовка
- Важный этап, который многие пропускают.
Здесь мы знакомимся с клиентом до самой встречи.
Задача: изучить его профиль, предположить, какими будут переговоры, и где могут быть сложности, вспомнить все предыдущие контакты и т.д.
1. Установление контакта
- Здесь мы знакомимся, добиваемся раппорта, программируем сам разговор и плавно переходим к самим переговорам.
2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
- Это, пожалуй, самый важный этап!
От того, как четко и точечно выявили потребности, зависит успех всего мероприятия! На основе анализа потребностей будем и презентацию строить и с возражениями работать и, вообще, понимать "А зачем это клиенту и почему он должен согласиться?"
По этому блоку будет отдельный пост #Потребности
3. Презентация
- Презентуем четко под потребности. Что клиенту нужно, что у него болит - именно решение его боли показываем в презентации, а не обо всех своих регалиях, где вы 🏳️"Мать драконов, разрушительница оков и королева Андалов..."
4. Предложение
- "Давай оформлять". Просто? Просто! Но все боятся.
В нужный момент берем и предлагаем оформить, ведь всем уже стало ясно, что ваш продукт подходит клиенту.
Дело за малым, берём и уверенно делаем!
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Любые "Я подумаю", "Нет времени\денег\ресурса", "муж\жена против" возникают в голове клиента в 80% из-за некачественно выявленных потребностей и некачественной презентации под эти потребности. Остальные 20% решаются продвинутыми техниками, о которых будет отдельный пост #Возражения
6. Заключение сделки
- Мы уже на финишной прямой! Осталось только обсудить технические детали, получить оплату и назначить план работы.
НО! На этом этапе опять могут всплыть возражения или сомнения (особенно при оформлении рассрочек), о чём расскажу в блоке по возражениям.
👍Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний на блоки, но, конечно, не стоит впадать в панику, когда завернули не туда или вернулись\перепрыгнули на другой этап.
Продажи — дело гибкое и адаптироваться уметь надо!
