Что включить в КП, чтобы оно привлекало клиентов?
Если вам уже приходилось работать с коммерческим предложением, то, наверняка, вы знаете, что КП - один из важнейших инструментов роста продаж.
Решение потенциального клиента напрямую зависит от того, каким будет ваше коммерческое предложение, сможет ли оно зацепить и убедить клиента остановить выбор на вашей компании.
Более того, КП - это своего рода «переговорщик», который взаимодействует с клиентом самостоятельно, без вмешательства специалиста по продажам. Специалист или РОП создал КП, отправил, а дальше клиент изучает его, обсуждает с руководителем, коллегами, откладывает, снова возвращается. И все это время КП должно “работать на вас”.
В нашем блоге мы уже разбирали, как работать с КП, чтобы значительно увеличить ваш чек. Если вы следуете нашим советам, но отклик и конверсия растут очень медленно или стоят на месте, то читайте нашу статью ниже.
На конверсию могут повлиять иногда не самые очевидные вещи, такие, например, как дизайн.
Давайте проверим: как вам эти два варианта КП? Какой нравится больше?
Понравился вариант №1? Отлично, скорее всего у вас хороший отклик на коммерческие предложения, и наша статья поможет вам улучшить детали и проработать структуру.
Понравился второй вариант или оба варианта кажутся одинаковыми?
Читайте статью и уделите внимание блоку «Дизайн».
Мы собрали 10 полезных советов и разбили их на два блока.
Блок 1. Структура КП
Конечно, вы включите в ваше коммерческое предложение все блоки, которые посчитаете необходимыми. Мы же разберем с вами 5 основных, без которых даже не стоит отправлять КП клиенту.
Заголовок
Первое на что обратят внимание ваши клиенты - это заголовок. Убедитесь, что ваш заголовок ясный, лаконичный и убедительный. Он должен кратко описывать ключевые преимущества вашего продукта или услуги и привлекать внимание читателя.
Пример хорошего заголовка
Увеличьте продажи вашей компании с помощью сервиса отслеживания коммерческих предложений B2B Family.
Пример плохого заголовка
B2B Family - лучшее решение для отправки писем и КП.
Оффер
Следующий шаг - это оффер. Сформулируйте ваш оффер на основе УТП так, чтобы он максимально закрывал все боли клиента и фокусировался на преимуществах, которые клиент получит от вас, а не на особенностях вашего товара или услуги.
Например, если вы предлагаете облачное хранилище, не останавливайтесь на том, что вы можете хранить данные в облаке. Вместо этого, сконцентрируйтесь на том, как ваше облачное хранилище поможет ускорить работу, повысить эффективность и улучшить безопасность хранения данных.
Пример удачного оффера
Специально для вас мы разработали индивидуальное приложение, а при покупке сервиса до 1 мая вы получите 2 месяца бесплатного использования в подарок.
Пример неудачного оффера
Мы сможем предложить вам скидку, если будете использовать наш сервис больше года.
Доказательства и ценность
Доказательства – это важный элемент вашего коммерческого предложения. Потенциальные клиенты хотят убедиться, что ваш продукт или услуга действительно работает и что другие люди уже ими пользовались и остались довольны результатами. Включите отзывы клиентов, примеры успешных реализаций, статистику и другие подтверждающие данные, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что ваш продукт или услуга действительно стоят своей цены.
Также необходимо правильно донести ценность вашего продукта/услуги. Покупатель, в какой-то степени, идет на риск, приобретая ваш продукт или услугу впервые. Необходимо убедить его и показать, что ваше предложение стоит времени и денег клиента и его покупка будет оправдана ожидаемым качеством.
Стоимость
Если у вас фиксированный прайс-лист, то обязательно укажите его, если цена формируется в зависимости от запроса, вы можете расписать составляющие или предложить конструктор стоимости.
Указывайте скидки и акции, если они есть, предоставьте индивидуальное ценовое предложение, но не забывайте, что скидки - это не всегда хорошо и полезно, лучше поработать над ценностью продукта/услуги, чтобы она значительно превышала цену.
Понимание из чего складывается стоимость вашего продукта должна быть максимально прозрачной. Доверие клиента - дорого стоит.
Призыв к действию
В заключение своего коммерческого предложения обязательно добавьте убедительный призыв к действию (CTA - call to action), чтобы побудить клиентов принять решение. Опишите, какой результат они могут ожидать от использования вашего продукта или услуги, и что им нужно сделать, чтобы начать работать с вами, какие плюшки они могут получить.
Пример хорошего CTA
Купите подписку на наш сервис и увеличьте конверсию в продажу на 30%!
Пример плохого CTA
Советуем приобрести пробный период, вы не пожалеете!
Блок 2. Дизайн КП
Стиль
Совет, возможно, покажется кому-то очевидным, но все же: не стоит оформлять КП в соответствии с брендбуком клиента. Вы не должны угодить клиенту, вы должны показать свой фирменный стиль и свою айдентику.
Вы индивидуальны, таких как вы на рынке больше нет, в этом ваша сила и особенность, вы отличаетесь от конкурентов во всем. Транслируете это не только через качество ваших продуктов (что немаловажно), но и через ваш индивидуальный стиль.
Текст
Используйте простой язык и избегайте технических или сложных профессиональных терминов. Используйте короткие, лаконичные предложения и абзацы, чтобы сделать ваше предложение легким для чтения и понимания, обратите внимание на выгоды для клиента, а не на технические составляющие.
Правильно
Сервис B2B Family не просто отследит открытие файла, вы получите статистику времени просмотра каждой его страницы! Эта невероятная возможность позволит менеджерам лучше понять, какие возражения клиент не озвучил, что его заинтересовало в первую очередь, а какие лиды вообще не заинтересованы в предложении.
Неправильно
Сервис B2B Family отследит различные события, которые происходят с письмом, а встроенный трекинг для почты отследит открытие письма и переходы по ссылкам в тексте с помощью трекинга для ссылок. Открытие/закрытие каждого вложения, скачивание/распечатывание вложения, вопрос от клиента в чат/заказ обратного звонка при просмотре файла сервис отследит с помощью Облака. При наступлении того или иного события пользователь получит уведомление согласно настройкам в личном кабинете по одному, двум или трем каналам в push в браузере, уведомление на еmail или Telegram. Тут же можно настроить автоматизацию при наступлении определенных событий в письме.
Шрифт
Стоит уделить достаточное внимание выбору шрифта, ведь он играет немаловажную роль в восприятии текста.
Для электронных КП рекомендуется использовать шрифты без засечек, например, Arial, Impact, а для бумажных с засечками: Times New Roman, Georgia.
Старайтесь не использовать в одном документе больше 2 шрифтов: один подойдет для заголовков и подзаголовков, а второй для основного текста. Также подумайте о размере шрифта, он не должен быть слишком маленьким (не менее 12) и не должен вызывать напряжения при чтении.
Цвет
Цвет является важным элементом дизайна любого коммерческого предложения, с его помощью вы не только сможете привлечь внимание к важной информации, но и передать индивидуальность вашего бренда.
Помните о том, что каждый цвет вызывает определенную эмоцию (красный - решительность, зеленый - спокойствие, голубой - развитие и т.д.). Подбирайте цветовую гамму, в зависимости от того какой посыл вы хотите передать клиенту через ваше КП.
Придерживайтесь нескольких ключевых цветов, которые дополняют друг друга, обилие разных цветов может создать хаотичный и непрофессиональный вид.
Возвращаемся к нашему примеру в начале. Чувствуете разницу?
Элементы
Правильное и умеренное использование дополнительных элементов дизайна, таких как: значки, графики, фотографии, картинки, сделают ваше коммерческое предложение визуально привлекательным и эффективным.
Не загромождайте документ большим количеством элементов, добавляйте их только в том случае, когда они действительно необходимы для подтверждения информации или для создания целостной визуальной структуры.
Что касается изображений, используйте их только в высоком разрешении, подбирайте изображения релевантные содержанию вашего КП и старайтесь избегать стоковых изображений, какими бы красивыми и эффектными они бы вам не казались.
Вывод
Давайте подытожим: хорошо оформленное коммерческое предложение может помочь вашему бизнесу выделиться и привлечь новых клиентов.
Помните о том, что важно сосредоточиться на потребностях и интересах вашей целевой аудитории, использовать ясный и простой язык, выделять преимущества вашего продукта или услуги, использовать доказательства и обращаться к эмоциональным потребностям клиента, чтобы вызвать у него желание действовать.
Следуя этим простым советам, вы можете создать эффективное коммерческое предложение, которое привлечет внимание клиентов и поможет вам заключить новые сделки.
