Маркетинг дорожает. Стоимость лида нещадно растет. Давайте не будем “раскидываться” клиентами? А просто поднимем конверсию из звонка в оплату и начнем зарабатывать больше!
Я выделил 9 способов, как увеличить показатель конверсии, не “вваливая” дополнительные бюджеты в маркетинг.
Просто прокачайте свой отдел продаж.
Как?
Меня зовут Егор Ливадин. Моя компания PinscherSales уже более 6 лет изучает внутренние процессы контроля отделов продаж и внедряет технологию увеличения конверсии по всему миру. Средний рост конверсии — 81,1% уже через 2-3 месяца работы с помощью контроля качества звонков.
Способ № 1. Оперативнее обрабатывайте заявки
Что это значит?
Представим ситуацию.
У клиента возникла проблема. Боль. Потребность. И он хочет сиюминутного ее решения. Для этого он выделяет себе 30-60 минут времени. Мониторит сайты, подбирает для себя оптимальные варианты. Готов рассмотрению кандидатов здесь и сейчас.
Оставляет заявку на 4 сайтах.
В течение 10 минут он получает обратную связь от менеджеров двух из выбранных им компаний. И с высокой долей вероятности он, скорее всего, купит и закроет свою потребность у одного из них.
Менеджеры из 2-х других сайтов оказываются “за бортом”.
Почему?
Потому что отреагировали на заявку спустя 3, 4, 5 часов. Клиенту уже не актуально. Он занялся другими делами. Отвлекся. Решил свои проблемы. Или купил у других.
Способ № 2. Находите и продавайте только «своим» клиентам, отсеивая нецелевых
Это большое заблуждение собственников: все лиды - это потенциальные клиенты, требующие обязательной обработки. И все лиды - это те, которым рано или поздно удастся продать.
100% конверсия в продажу? - Нет, не слышал.
Каким бы опытным и напористым ни был самый звездный ваш менеджер по продажам, у вас нет гарантии, что он сможет продать любому клиенту.
Он будет тратить драгоценное время на созвоны и встречи с клиентом, у которого даже и не было цели покупать что-то в вашей компании. Потому что для него слишком дорого ваше предложение. Или потому что он случайно забрел на ваш сайт и случайно ткнул на кнопку “Оставить заявку”.
А менеджер будет “клевать и клевать” ему мозг, надеясь закрыть этого клиента на успешную сделку.
Итог?
Продавец тратит время. Компания - деньги.
Квалификация позволит менеджерам правильно расставлять приоритеты и тратить свои ресурсы на тех покупателей, которые приносят компании прибыль.
Вы сокращаете цикл сделки, экономя время на выявление болей, работу с возражениями, презентацию компании и товара/услуги.
Вы увеличиваете конверсию, а с ней - и выручку. Ведь вы целенаправленно работаете с теми клиентами, которые охотно и осмысленно идут на контакт с вашей компанией и заинтересованы в сотрудничестве.
Способ № 3. Работайте с настроением менеджеров
Не всегда безупречное владение техниками продаж и отличное знание продукта являются гарантом закрытия сделки. Важны общий позитивный настрой менеджера. Его энергетика. Умение “завести” клиента своим позитивом и живостью.
Тренируйте у продавцов навык передачи энергетики клиенту. Избавьте их от флегматичных физиономий. Избавьте от пессимистичного настроя. И от монотонного сонного и вялого голоса, от которого клонит в сон.
Прокачивайте:
- Самоуверенность и чувство собственного успеха
- Ровную и умеренную скорость речи
- Общий тонус и настроение
- Уверенность в продукте и компании
Хотите провести аудит разговоров ваших продавцов и узнать, насколько качественно они общаются с клиентами? Это БЕСПЛАТНО!
Способ № 4. Дайте менеджеру всю информацию и даже больше
Сложная формула? - Разберем.
Если менеджер не досконально всё знает о компании и продукте, и прошел весьма поверхностное обучение, то он не до конца понимает ценность и сам не верит в продаваемый продукт.
Недостаток информации и слабая экспертность приводят к тому, что ему сложно отвечать на каверзные вопросы клиента и отрабатывать возражения.
Неуверенность в себе и своем продукте “подрывает” доверие клиента к компании.
Прокачивайте экспертность продавцов: они должны не просто знать о компании и продукте досконально всё. Но и влюбиться в него. В буквальном смысле “Ловить кайф” от того, что продают.
Способ № 5. Поднимайте уровень квалификации менеджеров
Представьте себя продюсером музыкального коллектива.
У вас есть группа. 4 красивые поющие девочки. В чем кроется ваша бизнес-идея? Чтобы ваш квартет собирал полные залы на гастролях и был желанным гостем на корпоративах. То есть чтобы вы - зарабатывали на нем.
Чтобы добиться высоких результатов, вам приходится проделывать ежедневную колоссальную работу: подбирать музыкальный репертуар, организовывать занятия по вокалу и хореографии, записывать альбомы, совершенствовать внешний вид девочек в спортзале. Учиться, развиваться, совершенствоваться, трудиться. Чтобы в идеале отправить коллектив для участия в музыкальном конкурсе и поднять их на новую высоту.
То же самое с отделом продаж.
Подобные музыкальные конкурсы у менеджеров случаются ежедневно. И трудиться для победы в них нужно регулярно, прокачивая свои профессиональные скиллы.
Способ № 6. Четко идите по установленной структуре разговора с клиентом
Контролируйте, чтобы менеджеры следовали четкой выработанной структуре переговоров. Каждый шаг придуман не просто так. Каждый шаг - это важный этап в длинной цепочке логических действий и процессов, которые приведут к успешному закрытию сделки.
Вот образцовый путь менеджера в разговоре с клиентом:
Способ № 7. Завершайте любой разговор с клиентом закрытием
Менеджеры чаще всего умело выявляют боли клиента, отрабатывают возражения, активно проводят презентации.
Но дальше - “вянут”, “глохнут”.
И не могут закрыть клиента на сделку.
Итог: сделка провалилась - клиент “отвалился”.
Научите менеджеров закрывать клиента на каждом этапе воронки:
- после звонка - закрывать на встречу
- после встречи - на бронирование
- после бронирования - на предоплату
А ваши менеджеры правильно закрывают клиентов? Хотите провести аудит разговоров ваших продавцов и узнать, насколько качественно они общаются с клиентами, получив детализированный отчет по каждому продавцу? Это БЕСПЛАТНО!
Способ № 8. Используйте CRM-систему на максимум
Многие собственники гордо утверждают: “У меня есть CRM”.
Но:
У вас может быть установлена CRM. Но это не значит, что она внедрена и что в ней ведется системная и четкая работа.
Проверьте корректность и эффективность вашей CRM. В ней могут быть:
- сломанные интеграции, а с ними - утерянные заявки
- “кривые” воронки продажи, не соответствующие бизнес-процессам
- не все коммуникации с клиентами сохраняются, т.к. менеджеры игнорируют CRM и продолжают использовать для общения личные телефоны, соцсети и мессенджеры
- хаос в клиентской базе: через раз заполняются данные клиентов
- в комментариях к сделкам не понятна хронология переговоров с клиентом, и какой следующий шаг по нему
- зависшие и просроченные сделки
- некорректная аналитика
Получается, что CRM вроде есть. Но ее будто нет.
Способ № 9. Постоянно отслеживайте качество отдела продаж
Контроль качества - это не просто человечек в наушниках, который бесконечные часы слушает звонки менеджеров и дает комментарии.
Контроль качества - это целая наука, позволяющая находить слабые места у продавцов, работать над ошибками, совершенствовать уровень коммуникаций с клиентом и повышать конверсию в продажу.
Кто этим может заниматься эффективно? Руководитель отдела продаж или целая команда на аутсорсе?
____________________________________________________________________________
