Перед тем как работать с предложением, задумайтесь над спросом — от этого зависит успех вашего бизнеса. Современный предприниматель должен четко представлять свою целевую аудиторию, и неважно, что именно он продает: галантерею, пирожки, интегральных схемы, макеты городских парков. Давайте разберемся, какие модели взаимодействия бизнеса существуют сегодня.
B2C — работа для конечного потребителя
B2C (business-to-consumer) — это такая модель бизнеса, при которой вашей целевой аудиторией является обычный человек. B2C-компании взаимодействуют с супермаркетами, развлекательными центрами, ресторанами, кинотеатрами, маркетплейсами. Их цель — создать товар, который точно понадобится обычному потребителю: от зубной пасты до новой весенней куртки.
В B2C-сегменте свои особенности. Например, для кафе или магазина чрезвычайно важно расположение в многолюдном месте, а для небольшой фабрики — массовое производство товаров. Пожалуй, наиболее важную роль здесь играет реклама: потребители должны быть проинформированы именно о ваших продуктах и услугах. А высочайшая конкуренция в B2C, особенно на маркетплейсах, — это уже совсем другая история…
B2B — работа для фирм
B2B (business-to-business) — это такая модель бизнеса, при которой целевой аудиторией вашей компании являются другие компании. B2В-игроки занимаются поставкой ресурсов (газ, хлопок, нефть), необходимых компонентов (гвозди, мука, вода), предоставлением услуг (юридических, маркетинговых, технологических). Их цель — предоставить компаниям продукт, необходимый им для работы.
Среди особенностей B2B-модели можно отметить длительный цикл продаж: обычно сделки между компаниями заключаются небыстро. При этом, соответственно, денежные объемы здесь куда больше, чем в B2C-сегменте. Очень часто на выбор, совершать сделку или нет, влияют люди руководящих должностей. Для них есть даже специальные термины: ЛПР («лицо, принимающее решение») и ЛВР («лицо, влияющее на решение»).
B2G — работа для государства
B2G (business-to-government) — это такая модель бизнеса, при которой вашей целевой аудиторией являются государственные учреждения и бюджетные структуры. B2G-компании занимаются поставкой товаров в поликлиники и аптеки, образовательные учреждения и городские администрации, налоговые службы и отделения полиции. Они также могут предоставлять услуги: создать и запустить сайт, помочь с продвижением в соцсетях и т. д.
Особенностями B2G-сегмента являются: долгосрочное сотрудничество, большой объем продаж, тендерная система сделок. Государство в данной модели рассматривается как благонадежный и постоянный партнер, заинтересованный в качественном товаре с определенной периодичностью. Взаимодействие с таким игроком требует от компании большой доли ответственности и даже необходимости бороться с конкурентами за подобного крупного заказчика.