Люди как карандаши: кто-то ломается, кто-то тупит, а кто-то затачивается и рисует жизнь дальше.
Вы, наверняка, уже не раз слышали о таком понятии, как личный бренд. Это сильный инструмент для достижения успеха. Но не все умеют им пользоваться. Хотя сами понятия «успех», «личный бренд» стали штампами, о них говорят на каждом углу.
Развитие личного бренда - это совокупность всех каналов связи человека с миром. Тон голоса, все факты, информация, которая идет в сториз, постах, рассылке, прямых эфирах должна складываться в единую картину.
Чтобы быть собой, надо узнать себя. Понять, что вы хотите показывать в блоге, а что – нет. Какие темы нравятся, что хочется донести.
С этим поможет распаковка личности.
Для чего она нужна:
✔ В первую очередь задуматься и понять себя. А какой я? А что для меня важно? Почему это важно сейчас?
✔ Выстроить линии будущего прогрева. Самый лучший прогрев тот, который идёт от души.
✔ Повысить лояльность. Когда вы раскрываете личность в блоге, растут охваты и растёт лояльность. Людям становится интересно, они начинают больше понимать вас и вовлекаются эмоционально в вашу жизнь.
*Лояльность – это устойчивое положительное отношение аудитории к компании в целом, которое может выражаться в рекомендациях ее услуг другим лицам и постоянных покупках продукции данного бренда.
Формирование у аудитории лояльного отношения к вашей компании, ее услугам и продукции является одной из первостепенных задач, которые должен ставить перед собой каждый владелец бизнеса.
ШАБЛОН РАСПАКОВКИ ЛИЧНОСТИ
Блог – это отражение человека, в котором все так, как хочется вам. Делайте то, что любите. Распаковка личности поможет понять вас. Самое важное – использовать ее результаты. Ответ на каждый вопрос – идея для контента, которую можно развивать в сотни направлений. Под разным углом вы можете показать свои ценности и сочетать их с любой ситуацией.
Человек думает постоянно, в вашей голове всегда крутятся мысли, воспоминания, ассоциации и идеи, вы переживаете, радуетесь, злитесь – это все внутренние инфоповоды для ваших сторис, текстов и рилс, в том числе.
Когда вы привыкните мыслить контентом и во всем видеть возможность, вам станет проще работать с блогом. Контент не нужно вымучивать и выдумывать, все уже есть внутри вас и вокруг вас, просто начните замечать!
Доверительные отношения с аудиторией в блоге очень важны.
Если мы проявляемся в блоге как личность, но не выстраиваем доверительные отношения – то продажи расти не будут. Потому что подписчикам будет с нами небезопасно.
Зачем нужны доверительные отношения?
Когда у вас есть лояльность, экспертность и отношения с подписчиками, тогда есть продажи, которые состоят всего лишь из двух частей:
1. Закрытия возражений
2. Демонстрации нашего предложения.
Не нужны хитровыдуманные схемы прогревов и навязывание своего продукта. Если нет отношений с подписчиками — нет доверия. Без доверия продажа становится агрессивной и навязчивой. Продавец начинает:
– Дожимать
– Давить на боли
– Предлагает то, что не нужно
– Всеми силами пытается выполнить план.
Из-за этого происходит:
– Снижение лояльности подписчиков. Никто не любит когда на него давят. Если такая ситуация произойдёт в обычном магазине, то второй раз мы вряд ли вернёмся в него.
– Выгорание аудитории. Вы уже всех замучали продажей в первый раз, второй раз никто не рискнёт пройти через это «приключение» снова.
– Выгорание эксперта. Как никто не любит давление, так и мало кто любит давить и «впаривать» сам. Это очень энергозатратный процесс и удовольствия совсем не доставляет. Второй раз и эксперт не захочет это повторять.
Как же выстроить отношения с подписчиками?
1. Снять корону и не думать, что вы самый лучший.
Никогда не считайте себя лучше других. К таким людям точно нет доверия, они кажутся высокомерными и совсем не дружественными.
2. Не давать обещаний, которые не сможете выполнить.
Очень плохо, когда вы обещаете то, что не можете сделать. Важна каждая мелочь, начиная от поста, который обещали выложить ещё позавчера, заканчивая вашими продуктами. Если вы говорите, что ваш продукт даёт определённый результат – значит он и должен его давать. И никак иначе.
3. Общение с подписчиками.
Общаться в директе и демонстрировать это общение в сторис – очень важно. Важно, чтобы ответы были поддерживающими и хорошими. Это приятно людям. Вам же приятно, когда ваши посты или сторис оценивают лайками, комментариями, в общем дают обратную связь. Так же и подписчику важно получать ее от эксперта. Тем более, когда вы нравитесь человеку, он следит за вами.
Если коннект идет только в одну сторону, он очень быстро заканчивается. Подписчики отвечают, а вы не открываете и не отвечаете на сообщения. Это игра в одни ворота, человек будто общается со стеной. Даже если в следующий раз ему захочется написать, он подумает: «А зачем? Я пишу, а мне не отвечают. Какой в этом смысл?» И не будет писать.
Но важно не только отвечать, важно показывать это в сторис. Чтобы любой человек понимал, что вы близко, вы свой, вам можно написать, вы прочитаете, вы любите когда вам пишут.
Что отличает тёплого блогера, с которым люди хотят выстраивать теплые отношения?
1. Постоянно развивается и учится.
2. Он – лидер мнений.
3. Обладает уникальным опытом: не пересказывает теорию, а делится своими мыслями и опытом.
4. Он живой. Люди любят жизнь: изменения, переосознания, инсайты.
5. Блогер транслирует уважение к окружающим: коллегам, конкурентам, аудитории.
6. Вплетает свои ценности во все, что делает.
7. Помогает другим расти, предлагает им инструменты для роста.
8. Он доступный для общения – отвечает в Директе.
Быть тёплым блогером – не значит быть только хорошим. Это значит проявляться и быть самим собой, обладая элементами тёплого блогера.
В то же время, всегда помните о том, что перегружать себя не нужно. Общение с аудиторией занимает очень много времени. Если его становится запредельно много – всегда делайте выбор в пользу себя, своего отдыха и здоровья.
Итог:
Отношения с подписчиками + экспертность = хорошие продажи.
Отношения с подписчиками без экспертности = высокая лояльность, но маленькие продажи.
Экспертность без отношений с подписчиками = очень низкие продажи.
Мы научились выстраивать доверительные отношения, но без демонстрации экспертности люди не перейдут с вами на следующий уровень доверия – с уровня «ты мне нравишься» на «я хочу у тебя покупать».
ЭКСПЕРТНОСТЬ
Все мы привыкли, что экспертный контент – это полезные посты, подборки, чек-листы и т.д. Но на самом деле, это уже не совсем так. Люди настолько перегружены пользой, что у каждого в закладках найдётся парочка чек-листов, которые он даже не открывал.
Если вы проведёте анализ блогеров, которых вы считаете экспертами в своей нише, вы удивитесь от того, что большинство этих блогеров не заваливают вас экспертными постами и не дают в каждой сторис «подборку полезных советов».
Мы уже разобрались, что экспертная экспертность никому не интересна. Но как же тогда быть? Как показать экспертность?
На самом деле, экспертный контент – это то, что помогает людям преодолеть 4 уровня недоверия:
1. Возможен ли в принципе этот результат?
2. Возможен ли он с теми инструментами, которые вы даёте?
3. Возможен ли он с вами, как с учителем?
4. Возможен ли он для меня, с моими исходными данными?
Чтобы преодолеть эти уровни, есть несколько способов демонстрации экспертного контента:
1. Показывайте ваши ценности и убеждения.
Ценность – это что-то, чем человек дорожит, во что верит, без чего не сможет прожить. Ценности бывают нравственные, материальные, культурные и др.
● Например, ценность дружбы. Вы всегда поможете подруге, когда ей нужна поддержка. Как она проявляется? Вы сидите с ее детьми, а она бежит на собеседование для новой работы.
● Ценность свободы. Вы не хотите работать в офисе и мало времени проводить с семьей. Поэтому освоили удаленную профессию, которая помогает вам ощутить собственную свободу.
● Ценность традиций. Вы соблюдаете семейную традицию встречать с родителями Новый год. Показывайте в сторис, как выбираете подарки близким и готовитесь к празднику.
О ценностях можно говорить прямо, а можно дать посыл, который подведет аудиторию к выводам. Обозначив общие ценности, вы соединяетесь с подписчиками, и они становятся лояльнее к вам.
Ценности, которые объединят вас с подписчиками:
– семья
– дети
– саморазвитие
– здоровье
– независимость
– духовное развитие
– творческая реализация
– любовь
– лидерство
– мастерство
– справедливость
– собственное время и др.
2. Состояние, которое поможет вызвать доверие к вам.
Обозначьте его для себя. С этого момента старайтесь чаще находиться в нем. Если это уверенность, то уверенно стройте планы и идите к цели, уверенно говорите.
Примеры состояний:
– Оптимизм
– Любовь
– Безмятежность
– Интерес
– Радость
– Доверие
– Агрессия
– Восторг
– Восхищение
– Досада
– Злость
– Трепет
– Грусть
– Возбуждение
– Печаль
– Энтузиазм
– Веселье
– Счастье
– Боль
– Бунтарство
– Ответственность
– Амбициозность
– Энергичность
– Харизматичность
– Целеустремленность
– Стабильность
– Спокойствие
– Твердость
3. Окружение.
С кем вы общаетесь, с кем встречаетесь, даже в онлайн, кого смотрите, за кем следите и чьи взгляды разделяете?
«Скажи мне, кто твой друг и я скажу кто ты».
Важно не только, с кем вы проводите время, но и как вы относитесь к своим знакомым, коллегам, конкурентам, официантам, вообще ко всем, кто вас окружает. Возможно, вы считаете, что сотрудникам нужно платить больше, чем в среднем по рынку. Так транслируйте это. Или наоборот, вы очень требовательны и у вас жёсткая система штрафов, вы не прощаете ошибки даже себе. Это все показывает ваше отношение к работе.
4. Кейсы и твёрдые результаты.
Ваши ученики нашли работу на курсе? Ваша клиентка похудела на 10 кг за 2 месяца? Студенты заговорили на английском через 3 недели? Покажите это! Людям важно знать, к какому результату вы можете привести.
*Кейс в СММ – это описание действий специалистов с момента получения заказа от клиента до достижения заданного результата. Информация из этого кейса раскрывает перед заказчиком все проведенные действия, позволяет оценить как квалификацию специалистов, так и адекватность оплаты их труда.
5. Эмоциональные результаты.
Клиенты в восторге от вас и вашего продукта. Они не просто похудели, они поменяли свою жизнь и встретили мужчину своей мечты, избавились от комплексов и теперь просто летают от счастья. Это эмоции. Эмоции продают!
6. Отзывы, скриншоты, отметки.
Отзывы реальных клиентов работают отлично, ведь всем нам хочется знать, а что же думают другие насчёт этого продукта. Действительно ли он такой классный, как говорит эксперт.
7. Принципы, взгляды, жизненная позиция.
Рассказывайте о своих принципах и взглядах. Возможно, вы перфекционист. С детства все раскладываете по полочкам как в голове, так и в окружающем пространстве. Вы не ложитесь спать, пока не закончите всё важное на сегодня. Прописав свой курс по нумерологии, вы вдруг просыпаетесь в 3 часа ночи, осознав, что не все вложили в курс. Встаете и дополняете его. Расскажите об этом подписчикам! Пусть они знают, насколько серьезно вы подходите к работе. Пусть поймут, что курс ваш идеальный. И стоит непременно купить его, чтобы получить максимум пользы.
Если у вас коммерческий аккаунт, тоже говорите о принципах. Уважаете клиентов? Покажите это.
Подумайте, какие личные принципы и принципы компании вы готовы транслировать в аккаунте? Следование им поможет расположить к себе подписчиков.
Распространенные принципы:
- доводить начатое до конца
- получать удовольствие от того, что есть в жизни
- уметь прощать
- помогать нуждающимся
- нести ответственность за свои поступки
- добиваться целей
- вести здоровый образ жизни
- пунктуальность
- доверять интуиции
- не давать денег взаймы
- отказ от мяса и др.
8. Лайфстайл.
Чем вы занимаетесь каждый день, какую одежду покупаете, как проводите свободное время, какие традиции у вас есть. Это все показывает вас с разных сторон.
9. Метасообщения.
Это то, что считывают люди, когда вы об этом не говорите. Такой своеобразный невербальный посыл. То, что ассоциирует вас с успехом в вашей нише. Не нужно выдавать себя за того, кем не являетесь, но зная ассоциации профессионализма в разных сферах, мы можем подсвечивать в сторис нужные нам метасообщения.
Метасообщения можно условно разделить на три категории:
Метасообщение о себе: что оратор говорит о себе, о своем состоянии своей невербаликой.
- «Я уверен в себе» или «Я стесняюсь».
- «Я спокоен» или «Я волнуюсь».
- «Я воодушевлен» или «Мне скучно».
- «Я полон сил и энергии» или «Я устал».
Метасообщение об аудитории: что оратор невербально говорит о своем отношении к слушателям.
- «Я рад вас видеть» или «Боже, как вы мне надоели».
- «Я уверен, что вы легко справитесь» или «У меня сомнения в ваших умственных способностях».
- «Я круче вас, а вы мелюзга» или «Какие вы все большие и важные. Я по сравнению с вами никто».
Метасообщение о материале: подсказки невербального поведения оратора о том, как нужно относиться к материалу, который преподносится.
- «Это очень важно» или «Это не стоит вашего внимания».
- «Это очень интересная и увлекательная тема» или «Это скучно и неинтересно».
- «Это легкий и простой в освоении материал» или «Это очень трудная для понимания тема».
В качестве резюме
- Метасообщение – это невербальное сообщение, посылаемое нашим телом, голосом, движениями, которое напрямую воспринимается бессознательным слушателей и в итоге оказывает сильное влияние на восприятие самого сообщения.
- Метасообщение может быть о самом ораторе, о слушателях, о материале.
- Важно, чтобы метасообщение и сообщение не противоречили друг другу. Иначе возникает недоверие к оратору.
10. Ваше отношение к разным ситуациям.
Например, девушка захотела работать с блогером напрямую, минуя своего работодателя. Как вы относитесь к такому?
11. Якорение.
Подумайте над ассоциацией с вами или с вашим товаром/услугой. Определите для сторис, постов шрифт, стиль, цвет, который станет узнаваем.
12. Сторителлинг.
Расскажите, как вы создаёте свои проекты, внутреннюю кухню, свои мысли, успехи/неудачи. Сторителлинг – один из лучших инструментов! Более подробно мы изучим его в уроках по текстам и сторис.
13. Полезный контент.
Да, делиться пользой можно так, что после одного просмотра сторис вернуться во второй раз уже не захочется. От непонятных терминов мы устали в школе, а от длинных лекций – в институте.
Объясняйте сложное простыми словами, приводите элементарные примеры. Говорите с аудиторией «на одном языке». Посмотрите, как демонстрируют в сторис свою экспертность владельцы аккаунтов, на которых вы подписаны. В каком формате делают это, как часто? Все ли устраивает вас в такой подаче информации, или она сложно воспринимается? Какое мнение складывается о специалисте? Главное условие – эти аккаунты не должны быть вашими конкурентами. Ведь хорошо разбираясь в своей теме, вы можете провести этот анализ с позиции эксперта, а нам нужно взглянуть глазами обычного человека. Если вы врач, обращайте внимание на сторис юристов, бухгалтеров, тренеров и т.п. Если домашний кондитер, отправляйтесь в профили салонов красоты, женской одежды и др. Выпишите для себя интересные форматы и сделайте лучше.
Личность и экспертность. Как найти баланс.
Этим вопросом задаются владельцы коммерческих и экспертных аккаунтов, когда профиль становится визитной карточкой. Вроде и надо рассказать о себе, но и больше экспертных тем хочется осветить.
Например, вы ведете блог врача-гинеколога и хотите с помощью сторис привлечь новых клиентов. Или вы риэлтор, который продает свои услуги. Какие темы помогут рассказать о вас, одновременно подчеркнув экспертность?
Какие темы помогут рассказать о вас и одновременно подчеркнут экспертность?
✔ Знакомство. Помните, что многие пользователи Инстаграм, впервые попав к вам на страничку, сначала смотрят сторис.
Расскажите о себе, познакомьтесь с подписчиками. Особенно это касается сферы услуг. Человек идет к человеку. От того, насколько сильно специалист понравится клиенту, во многом зависит его решение воспользоваться услугой. К вам постепенно привыкают потенциальные клиенты. Вы становитесь ближе к ним, и вот уже не так страшно прийти к человеку, которого ты знаешь.
✔ Рассказывайте о своем опыте в теме, которой посвящен блог. Это повышает вашу экспертность в глазах читателей.
✔ Делитесь историями клиентов, которым вы помогли. Доверие к вам от этого будет только расти. С каждой такой историей люди будут понимать, что вы – профессионал в своем деле.
✔ Показывайте рабочие моменты. К человеку, у которого есть постоянная практика, обращаться не страшно.
✔ Вспоминайте истории из личной жизни, в которых проявляются ваши профессиональные качества.
Например, дизайнер рассказала историю о том, как с помощью нескольких интересных решений она оборудовала у себя дома удобное пространство для проведения прямых эфиров. Показала, как быстро и несложно можно создать выгодный фон для съемок.
Как понял его историю подписчик: это, действительно, крутой и продвинутый дизайнер, она следит за последними тенденциями. Умеет быстро и функционально спланировать необходимый интерьер. При этом она подумала о подписчиках и бесплатно поделилась с ними лайфхаками.
Вывод:
Важно говорить о личном. Подписчики должны знать специалиста, мнение которого ценят. Подбирайте темы, которые раскроют вас как эксперта. Будьте ближе в своей аудитории.
______________________________________
Посмотреть основной видеоурок можно здесь:
Урок 3. Часть 2. Личный бренд. Распаковка личности.
Предыдущие уроки курса можно посмотреть по ссылкам:
Вводный урок. Продвижение
Конспект к вводному уроку.
Урок 1. Общая концепция, цели и задачи продвижения.
Конспект к уроку 1.
Урок 2. Анализ целевой аудитории. Анализ конкурентов.
Конспект к уроку 2.
Урок 3. Часть 1. Позиционирование. Тональность коммуникаций.
