Когда какой-то бизнесмен начинает новое дело, он, естественно в первую очередь, начинает его для того, чтобы получить какую-то прибыль. Затем аппетиты растут, и прибыль нужна уже не абы какая, а вполне уверенная.
И именно из-за дивидендов в начале он несет инвестиционные издержки, беспокоится, не спит ночами.
Итак, представим, что пожелание собственника — дивиденды в размере 1 млн.р в месяц.
Как предприятие может удовлетворить аппетиты своего собственника? Два условных карикатурных варианта:
1. Реализовывать продукцию на 2 млн.рублей в мес и иметь 100% прибыль в 1 млн. р с маржой в 115%.
2. Либо оборот 100 млн. р. при 1 % прибыли, но с маржой примерно 5%
*Маржа - запас в цене, из которого формируется прибыль и средства для покрытия постоянных расходов.
Таким образом, мы должны понять, как уравновесить наше желание и наши возможности. Как не скатиться ниже того, что можно получить? И как не выскочить из рынка и все таки остаться в поле предложения, чтобы ЦА видела и предпочитала нас.
Но всё меняется, когда приходит ГОЗ.
В данном случае возникает конфликт между заказчиком, который хочет купить по низкой цене, и исполнителем, у которого стоит большая задача - компенсировать собственные издержки и заработать хоть что-то.
В данном случае работа экономиста, коммерческого отдела или бухгалтера (если он занимается планированием) состоит в том, чтобы эти самые затраты спланировать так, чтобы они оказались не ниже фактических. А лучше, чтобы плановые показатели оказались немного выше фактических. Тогда есть шанс получить еще и прибыль. И именно на этапе формирования цены, какая бы она ни была, экономист должен предусмотреть все риски, все планы своего руководства, все возможности своих заказчиков, все планируемые затраты — не только прямые, но и косвенные, не только переменные, но и постоянные.
Постараться не потерять те копейки, которые можно заложить в цену, чтобы максимально себя обезопасить. Эта задача является максимально важной, потому что от планирования, от согласования, от доказательной базы зависит наше будущее.
Плохо спрогнозированные цены, затраты, плохо доказанные будущие издержки сказываются на предприятиях очень и очень фатально.
А БЭНы — это самое большое подспорье при составлении целевых параметров контракта в ГОЗ. Для каждого предприятия это индивидуально. То, что подходит торговле — не подойдет производству и наоборот.
Всем коллегам, которые сейчас закрывают год, я желаю терпения, стойкости духа и чтобы всё было утверждено.
