Готовы поспорить, что вам приходилось иметь дело с клиентом, которому дорого: подстричься, купить шампунь, сделать маску и т. д. Это может быть как случайно зашедший к вам посетитель, так и постоянный гость, который не хочет лишних трат. Что делать?
Есть вариант, что он не ваша целевая аудитория и отпустить его с миром. Но есть другая стратегия – побороться за продажу услуги или косметики и повысить свой чек. Важный момент. Бороться не значит спорить с клиентом! Для начала нужно прояснить его мотивы.
По статистике, только один барбер из десяти задает вопрос: «А с чем вы сравниваете?». Именно об этом нужно спрашивать клиента в первую очередь при возражении «дорого».
Ответ у каждого будет свой. Например, один посетитель недавно приехал в большой город из маленького посёлка, где вообще не было барбершопов. Второй ходит в эконом-парикмахерскую у дома. А третьего всегда стригла супруга и последний раз он был в салоне 10 лет назад.
Получив ответ на вопрос, выбираем один из описанных ниже аргументов или все сразу.
Аргумент 1. Объясняем разницу
Узнав причины возражений клиента, можно подсветить важные именно для него моменты.
«Стрижка в эконом-парикмахерской, конечно, дешевле. Но низкой цене вы радуетесь максимум полчаса, а со стрижкой ходите около месяца. Видите себя в зеркале каждый день. Скажите, вам всегда нравится, как вас там стригут?».
Если клиент говорит, что не всегда, можно уточнить, что именно не нравится. Так вы получаете козыри и рассказываете, как у вас решают этот вопрос.
Аргумент 2. Работаем со справедливостью цены
Важно донести до клиента, что цены не берут с потолка и что мастерство барбера напрямую влияет на внешний вид и самоощущение клиента.
«В эконом-парикмахерской обычно стригут по наработанным шаблонам. В барбершопе же мастера занимаются именно мужскими стрижками. У них больше опыта в этой сфере. Есть узкая специализация».
«Мы знаем, как с помощью стрижки подчеркнуть ваши черты, чтобы волосы потом красиво отрастали и их было легко укладывать».
Аргумент 3. Повышаем ценность услуги или товара
В этом случае нужно убедить клиента, что бонусы от вашей услуги превышают заявленную цену. Для этого можно опираться на одну или несколько выгод:
- надёжность;
- экономичность или безопасность (в случае с косметикой);
- комфорт;
- престиж.
Например:
«Этот шампунь мягко очищает кожу головы и не сушит волосы. У него безопасный состав. Можно использовать каждый день даже при чувствительной коже. Расход минимальный. Большого флакона хватит на три месяца».
«В эконом-парикмахерской мастера работают на потоке, там не до качества. Мы вам подбираем стрижку не только под тип лица, но и учитываем профессию, образ жизни. У нас есть время на это, потому что на каждого клиента отводим минимум 40 минут».
«У нас удобные кресла, приятная музыка и вкусный кофе».
«Наши мастера постоянно учатся и знают, как делать такие же стрижки, как у звёзд или спортсменов».
Задавая вопросы клиенту, вы узнаете много нового и сможете влиять на его решение, потому что:
- клиенты часто сравнивают несравнимые продукты и услуги;
- за фразой «дорого» могут стоять другие скрытые протесты;
- иногда нужно повысить для клиента ценность услуги или продукта.
Важно не бояться работать с этим ценовым возражением, которое многим кажется сложным. План действий у вас есть 😉
