Сразу после новогодних праздников мы рекомендовали селлерам поставить цели на год. Это классный инструмент, который помогает наметить путь развития и подумать о шагах, которые в этом помогут.
После периода повышенного спроса, связанного с 14 и 23 февраля и 8 Марта, можно немного выдохнуть и посвятить время анализу и подведению промежуточных итогов, чтобы оценить, как вы продвигаетесь к целям.
Мы выделили 6 показателей, на которые стоит обратить внимание, чтобы проанализировать эффективность работы на маркетплейсах.
Коэффициент конверсии или CR (Conversion Rate)
Помогает понять, какое количество из перешедших в карточку товара пользователей совершили покупку. Оптимальная конверсия зависит от категории и стоимости продукции. К примеру, конверсия онлайн-магазинов ювелирных изделий считается хорошей при 5–6%.
Исследовательские компании ежегодно выпускают обзоры по средней конверсии в разных категориях товаров — ищите и анализируйте.
Если CR карточки ниже среднего, стоит обратить внимание на выставленную цену (насколько она ниже/выше цен конкурентов), на контент (описание, фото), а также на ваши ответы в блоке отзывов.
Формула:
CR=Число посетителей, совершивших целевое действие ÷ Общее кол-во посетителей × 100%
Объемы продаж по товару или категории товаров
За этим показателем нужно наблюдать постоянно. С его помощью можно:
- выделить самые продающиеся товары в магазине;
- проанализировать самые популярные категории, если планируете пересмотреть ассортимент или добавлять сезонные товары.
Дополнительно здесь можно использовать ABC-анализ, чтобы наглядно увидеть, на какие товары стоит делать упор, а от каких лучше отказаться.
Рейтинг товара в поисковой выдаче
Чем выше позиция карточки товара во внутренней выдаче маркетплейса, тем выше вероятность его покупки. Желательно, чтобы ваши товары находились на 1–2 странице, чтобы как можно больше клиентов смогли увидеть и купить их.
Но чем выше конкуренция в нише, тем сложнее попасть в топ выдачи, поэтому стоит следовать рекомендациям каждой площадки. Например, на Flowwow на выдачу влияют оформление карточки товара, количество фотографий и наличие видео, участие в бонусной программе, отзывы и др. На каждом маркетплейсе есть свои особенности, которые важно изучить и внедрить.
Стоимость привлечения клиента или CAC (customer acquisition cost)
Помогает распределить бюджет между каналами привлечения клиентов так, чтобы сделать акцент на наиболее дешевых. Так можно привлечь больше пользователей и не увеличивать расходы на продвижение.
Формула:
САС = Сумма всех расходов* / число клиентов, которых удалось привлечь
*Сумма всех расходов = затраты на рекламные кампании + зарплата специалистов + затраты на ПО + затраты на дополнительные профессиональные услуги + накладные расходы по маркетингу и продажам
Оборачиваемость товаров
Показатель помогает отслеживать количество остатков на складах и популярность конкретных позиций. Здесь важно соблюдать баланс, чтобы не допустить нулевых стоков и грамотно спланировать поставку. Также можно вовремя отследить «мертвые» товары на складе.
Для каждой категории товара и площадки норма будет своей. Например, на Wildberries идеальными значениями считаются 15–20 дней.
Формула:
Оборачиваемость = выручка / средний товарный запас
Прибыль от продаж
Прибыль от продаж должна превышать стоимость размещения на маркетплейсе. Только в этом случае стоит продолжать развиваться на каждой конкретной площадке. Показатель помогает оценить эффективность основного направления деятельности компании, проанализировать расходы и рентабельность бизнеса.
Формула:
Прибыль от продаж = выручка от реализации товаров – себестоимость товаров – коммерческие и управленческие расходы
Как итог
Старайтесь регулярно использовать инструментами для анализа, которые предоставляют маркетплейсы, и подключайте дополнительные сервисы. Знаем, что сходу разобраться непросто, но они помогут вам отслеживать результаты работы, развиваться в новых направлениях и ставить краткосрочные и долгосрочные цели.
Подписывайтесь на нашу страницу, а в комментариях пишите, какие инструменты используете для анализа эффективности своего магазина.
