Недвижимость — это не просто квадратные метры. Для кого-то — первый семейный дом, для кого-то — способ сохранить капитал, а для кого-то — необходимость продать и начать новый этап жизни. И все эти люди приходят в агентство недвижимости с разными ожиданиями, страхами и целями.
Меня зовут Даниил Шнитов, я интернет-маркетолог, и за последние годы не раз выстраивал работающие стратегии для агентств недвижимости. И каждый раз начиналось всё с главного: точного понимания целевой аудитории. Без этого маркетинг стреляет в воздух, реклама работает в минус, а риелторы тратят время на клиентов, которые не готовы покупать или продавать.
В этой статье разберу, кто именно обращается в агентства недвижимости, как сегментировать этих людей, что ими движет и как на основе этих знаний выстраивать результативную коммуникацию.
Если хотите, чтобы ваш маркетинг наконец начал приводить ваших клиентов, а не просто «трафик», — пишите в Telegram. Подскажу, как выстроить систему, которая работает.
Кто является целевой аудиторией и детальная сегментация
Рынок недвижимости на первый взгляд кажется единым: кто-то продаёт, кто-то покупает. Но если копнуть глубже, становится понятно — это десятки разных аудиторий, каждая со своими задачами, ожиданиями и уровнем готовности к сделке.
Маркетинг начинает работать тогда, когда я не просто размещаю объявление «Продажа / Покупка», а точно понимаю — кому, зачем и в какой момент это нужно.
В основе сегментации лежит не возраст и не доход, а жизненная ситуация, в которой человек оказался. Вот как я разделяю аудиторию:
1. Покупатели жилья
Одна из самых широких категорий. Это те, кто хочет купить квартиру или дом для себя или близких. Внутри группы — совершенно разные истории: первая покупка, смена района, расширение, переезд в другой регион. Их объединяет одно — они ищут жильё для жизни, и решение часто эмоциональное. Здесь важны не просто характеристики объекта, а умение показать, как он «подходит под жизнь».
2. Продавцы недвижимости
Эти клиенты приходят с конкретной задачей — реализовать объект. Для кого-то это срочно, для кого-то спокойно и без спешки, но в любом случае приоритет — выгода, безопасность сделки и адекватная оценка. Часто люди уже попробовали продавать сами и приходят разочарованными — здесь особенно важна экспертность и честность в коммуникации.
3. Инвесторы
Другая логика. Здесь нет привязки к “уюту” и “району мечты” — только цифры: доходность, срок окупаемости, налоговая нагрузка, динамика цен. Инвесторскую аудиторию не интересуют «теплые кухни», их волнует, как быстро и с какой прибылью объект можно сдать или продать.
4. Арендаторы и арендодатели
Нередко эта категория недооценена, но в больших городах аренда — постоянный поток обращений. Одни ищут надёжное жильё без обмана, другие хотят найти ответственного жильца и не тратить нервы. Сопровождение таких сделок требует скорости, чёткости и готовности решать мелкие вопросы быстро.
5. Клиенты по загородной недвижимости
Эта аудитория резко выросла за последние годы. Кто-то ищет дом для отдыха, кто-то — для ПМЖ, кто-то строит и продаёт. Здесь важны нюансы: инфраструктура, юридическая чистота участка, качество дома, транспортная доступность. Сегмент сложный, но очень благодарный при правильной работе.
6. Коммерческая аудитория
Здесь работают предприниматели, арендаторы офисов, инвесторы в торговую недвижимость. Им важно: где объект, какие соседи, сколько трафика, как быстро можно запуститься. Логика — чисто бизнесовая. Всё должно быть понятно, просчитано и выверено.
Разделив аудиторию по реальным ситуациям и целям, проще выстраивать рекламные сообщения, подбирать площадки и настраивать работу отдела продаж. Именно так удаётся выйти из конкуренции по цене и начать попадать «в точку» — туда, где клиент уже готов слушать.
Какие боли и страхи испытывает целевая аудитория
Недвижимость — это не просто сделка. Это всегда про риски, деньги и важные решения. И если не учитывать, что именно беспокоит клиента, он не услышит ни выгоды, ни аргументов. Любой рекламный текст, любой разговор начинается с главного — боли.
За годы работы я выделил самые распространённые страхи, которые мешают принять решение. Причём у каждой категории — свой набор.
Покупатели
Для них сделка — это чаще всего самая крупная покупка в жизни.
- Боятся купить с обременением или юридическими проблемами
- Сомневаются, не переплачивают ли
- Не уверены, что смогут продать потом так же выгодно
- Переживают из-за скрытых недостатков квартиры или дома
- Не знают, кому довериться в поиске и сопровождении
Продавцы
Они переживают не меньше. Особенно если сделка срочная или эмоционально сложная.
- Боятся затянуть с продажей и «встрять» в рынок
- Не уверены в правильной цене
- Опасаются навязчивых покупателей, торга «до копейки»
- Не хотят терять время на просмотры, которые ни к чему не ведут
- Сомневаются, не обманут ли на сделке
Инвесторы
Думают цифрами, но тоже не застрахованы от переживаний.
- Боятся недостроев и задержек от застройщика
- Считают окупаемость и не хотят просчитаться
- Переживают, что рынок «упадёт»
- Не уверены в надёжности объекта и юридической чистоте схемы
- Ищут не просто объект, а способ защитить капитал
Арендаторы и арендодатели
Здесь страхи завязаны на бытовые и репутационные риски.
- Арендаторы боятся попасть на мошенников или плохие условия
- Арендодатели боятся, что жильцы испортят квартиру, задержат платежи или съедут без предупреждения
- Обе стороны переживают за честность условий и соблюдение договора
Покупатели загородной недвижимости
На первый взгляд они расслаблены, но это лишь до первого вопроса про воду, отопление и дороги.
- Боятся юридических «дыр» в документах
- Сомневаются в коммуникациях и стоимости содержания
- Не понимают, какие подводные камни могут быть у участка
- Страшатся сезонных неудобств и удалённости от города
Коммерческие клиенты
Их интересуют риски, связанные с бизнесом.
- Переживают за проходимость и конкурентное окружение
- Боятся «вылететь» из договора
- Не хотят вкладываться в ремонт и не окупить
- Считают каждую статью затрат и боятся остаться в минусе
Если выстраивать маркетинг, не учитывая этих страхов — он не работает. Клиент может заинтересоваться, но не сделает шаг. Только когда боль названа вслух, он чувствует: «Меня понимают». И вот тогда начинается доверие — а значит, и продажа.
Топ офферов и УТП для привлечения целевой аудитории с учётом их болей и страхов
Оффер — это не просто «скидка» или «бесплатная консультация». Это обещание закрыть самую больную точку клиента. И если это обещание сформулировано правильно — человек делает шаг: оставляет заявку, звонит, идёт на встречу.
Каждый сегмент целевой аудитории в недвижимости реагирует на свои триггеры. Вот какие офферы действительно работают:
Для покупателей жилья
Эмоциональные, тревожные, с кучей сомнений. Здесь важны безопасность и уверенность в каждом шаге.
Рабочие офферы:
- «Проверка объекта юристом — бесплатно»
- «Подбор квартир без скрытых комиссий и наценок»
- «Сопровождение от первого звонка до ключей»
- «Помощь с одобрением ипотеки в 5 банках одновременно»
- «Подбор по вашей ситуации за 24 часа — без долгих поисков»
Для продавцов недвижимости
Боль — в сроках, цене и переговорах. Нужно убрать страх потерять время и деньги.
Сильные УТП:
- «Оценка объекта с аналитикой рынка — за 1 день»
- «Продаём за 21 день или покупаем сами»
- «Фотосъёмка, реклама и показы — без доплат»
- «Ваш объект на 20+ площадках уже завтра»
- «Только целевые показы — без туристов»
Для инвесторов
Их волнует доход, риски и контроль. Убедить можно только точными цифрами и прозрачностью.
Офферы, которые срабатывают:
- «Подбор новостроек с доходностью от 12% годовых»
- «Проверенные переуступки ниже рынка»
- «Расчёт доходности и полное сопровождение — под ключ»
- «Подбор квартир для аренды — с гарантией спроса»
- «Отчёт по каждому объекту: застройщик, динамика, прогноз»
Для арендаторов и арендодателей
Им важно: всё быстро, безопасно и без сюрпризов.
УТП, которые вызывают доверие:
- «Договор аренды — с защитой интересов обеих сторон»
- «Проверка арендатора — в течение 1 часа»
- «Сдача квартиры за 3 дня — без вашего участия»
- «Только проверенные объекты, без фейков»
- «Фото и видеообзор квартиры до визита»
Для покупателей загородной недвижимости
Ищут комфорт, но боятся подводных камней. Успокаивают конкретные ответы и забота.
Офферы, которые вовлекают:
- «Подбор дома с пропиской, коммуникациями и дорогой до участка»
- «Проверка участка на обременения — бесплатно»
- «Дом под ключ за фиксированную цену, без "всплывающих" расходов»
- «Покажем лучшие участки с инфраструктурой за 1 день»
- «Поможем выбрать дом, в который не придётся вкладывать ещё 2 года»
Для коммерческих клиентов
Здесь важна логика, расчёт и скорость. Решения нужны без воды.
Сильные УТП:
- «Подбор помещения под задачи бизнеса — за 48 часов»
- «Анализ трафика, конкурентов и арендной ставки в вашем сегменте»
- «Проверка документации до подписания договора»
- «Объекты с арендатором — окупаемость от 8 лет»
- «Только помещения без юридических рисков»
Оффер работает тогда, когда говорит с клиентом на его языке. Не «у нас большой опыт» — а «мы решаем именно твою задачу, быстро, понятно и без подвоха».
Именно в этом — вся сила грамотного позиционирования.
Заключение
Недвижимость — это всегда больше, чем просто квадратные метры. За каждой сделкой стоит жизнь: новая работа, семья, расставание, переезд, инвестиция или старт бизнеса. И в такие моменты особенно важно, чтобы рядом оказался тот, кто понимает не только рынок, но и саму суть запроса.
Правильная сегментация аудитории, точные офферы и знание боли клиента — это не просто маркетинговые приёмы. Это инструмент, который помогает делать работу глубже, честнее и результативнее.
Желаю каждому, кто работает в сфере недвижимости, стабильного потока заявок, благодарных клиентов и сделок, после которых хочется улыбаться.
Если нужна помощь в том, чтобы выстроить стратегию, усилить рекламу или просто разобраться, как говорить с клиентом «в точку» — пишите в Telegram. Отвечу лично и подскажу, с чего лучше начать.
Обязательно подписывайтесь на канал, в следующих статьях я разберу: какой должен быть сайт агентства недвижимости и как его развивать.
--
С уважением,
Даниил Шнитов
Специалист по продвижению бизнеса в интернете
📩 Telegram: @Daniil_Shnitov
"Продвижение в интернете — это про прибыль, а не про работу ради работы"
