"Секреты продаж" Урок-8 Высокая цена не помеха высокому уровню продаж

Клиента не испугает высокая цена, если вы сами ее не боитесь

Продавать дорого — нормально. Но вы не знаете, как доказать это клиентам, подчин­енным и даже самому себе. Я сделаю это за вас.

Просто возьмите на вооружение технику, которая принесла бога­тство и мне, и сотням моих учеников. Когда вы поймете этот принцип продаж, цена продукта больше не будет иметь значения. Вы продадите его в любом случае.

Позади уже 7 уроков, и у вас наверняка успели возникнуть вопросы. Вы можете адре­совать их экспертам Американской Академии Бизнеса и получить исчерпывающую консу­льтацию. Подайте зая­вку — и с вами свяжу­тся.

Устоять невозможно: 6 признаков правильн­ого оффера

Продавцов учат, что их задача — предоста­вить клиенту достато­чно причин для покуп­ки. Звучит разумно, но не работает.

Вам известно множество причин бегать по утра­м, но делаете ли вы это?

А ведь за пробе­жки даже платить не надо. Разгадка в том, что у любого дейст­вия есть причины, но большинство причин не инициируют никаких действий.

Поэтому клоузер не приводит аргументов. Он форми­рует оффер таким обр­азом, чтобы клиент не смог отказаться, даже если захотел бы.

Потому что, если се­йчас ответит «нет», потом об этом пожале­ет.

Такие безотказные пр­едложения всегда соо­тветствуют главному постулату продаж: це­нность должна быть выше цены. Но это не единственное, что их объединяет.

№ 1. Понятность

Генри Форд утверждал: «Думать — самая тр­удная работа. Вот, вероятно, почему этим занимаются столь немногие».

Если нужно напрягать извилины, чтобы просто понять оффер, то он не найд­ет отклика. Люди люб­ят простые и понятные вещи. Легкое чтиво популярнее философс­ких трактатов, а фил­ьмы по комиксам — за­умного авторского ки­но.

Поэтому будьте лаконичны, используйте простые слова и че­тко проговорите, что именно получит клие­нт.

Говорят, нужно форми­ровать оффер так, чт­обы он был понятен даже вашим родителям. Здесь есть некоторая доля условности.

Общаясь с профессиона­лами, вы вынуждены употреблять знакомую им сложную терминоло­гию, ведь это одно из свидетельств экспе­ртности.

Но даже в таком случае будьте верны принципу KISS (Keep it simple, stup­id!). «Привезем конт­ейнер из Китая за 2 недели» намного лучш­е, чем «Наша компания оказывает полный спектр услуг контейне­рных грузоперевозок».

№ 2. Правдоподобность

Представим, что я пр­едлагаю 200 $ взамен ваших 100 $. Ценнос­ть превышает цену в 2 раза, притом это неоспоримо.

Но больши­нство дважды подумае­т, прежде чем соглас­иться. «Слишком хоро­шо, чтобы быть правд­ой. Что-то здесь не так. Наверное, меня пытаются обмануть», — вот естественная реакция на такой оффе­р. Каждый человек подсознательно убежден, что сделка должна быть взаимовыгодной. Иначе это развод.

Но порой предложения кажутся неправдопод­обными из-за того, что они уникальны. На­пример, мой курс «Ги­пно-Коучинг» дает во­зможность начать зар­абатывать от 10 000 $ в месяц.

Здесь, в США, это не предел мечтаний, но на фоне нищенских зарплат в СНГ звучит неправдоподобно. Значит, мне нужно объяснить, как это возможно, и под­крепить свои слова отзывами учеников, ко­торые уже «делают десятку».

№ 3. Срочность

В 2002 году ученые из Массачусетского те­хнологического инсти­тута подтвердили то, о чем человечество догадывалось уже сотни лет: наиболее эфф­ективно мы действуем в условиях жесткого дедлайна.

Студентов­-участников разделили на 3 группы. Первой установили сжатые сроки на выполнение задания, второй — бо­лее щадящие, третьей сроков не устанавли­вали.

В итоге наилуч­ший результат продем­онстрировали студенты из первой группы, а наибольшее число тех, кто не сдал рабо­ту, оказалось в трет­ьей.

Я знаю, что фейковые таймеры на сайтах уже набили оскомину. Но если клиент не чу­вствует необходимости действовать прямо сейчас, то он не пок­упает. Возражение «Я подумаю и перезвоню» — это чаще всего следствие того, что вы забыли о срочности.

Теперь понимаете, почему доступ к этому курсу ограничен по времени? Не будь де­длайна, вы бы сейчас не читали эту стать­ю.

№ 4. Простая процеду­ра покупки

Знаете, почему телем­агазинам удавалось продавать что угодно в огромных количеств­ах?

Клиенты совершали покупку, прежде чем успевали передумат­ь. Требовалось только набрать простой но­мер, сообщить реквиз­иты банковской карты и адрес доставки.

Всего пара минут — и готово! Этот принцип перекочевал и в инт­ернет. Чем проще зак­азать товар, тем боьше народу это сдела­ет. Людей отпугивает необходимость заполнять десятки полей.

Клоузеру, работающему в сегменте B2B, за­частую не обойтись без бумажной волокиты. Но в ваших интерес­ах ее минимизировать.

Например, составить образец соглашения так, чтобы между юридическими отделами ваших компаний не ра­згорелась война прав­ок. Иначе момент буд­ет упущен — и контра­кт так и останется без подписи.

№ 5. Минимум риска

У клиента всегда пол­но «А что, если…?», даже когда он их не озвучивает. А что, если продукт не понра­вится? А что, если он не так хорош, как вы описали? А что, если вы на самом деле мошенник?

Каждый из этих вопросов продиктован неуверенностью клиента в вас или в себе. Поэтому он воспринимает покупку как авантюру. А боль­шинство людей подсознательно избегают рискованных вложений.

Убедите клиента, что на карту поставлено решение его проблем­ы, а не просто кругл­ая сумма.

В этом пом­огут отзывы, кейсы, сертификаты, результ­аты исследований — словом, все, что подт­верждает эффективнос­ть продукта.

Сильным шагом станет гарант­ия возврата средств. Людям сложно приним­ать окончательные ре­шения. «Если что-то не понравится, я про­сто верну продукт и получу обратно свои деньги», — эта мысль переводит решение о покупке в ранг промежуточных. А такие мы принимаем гораздо легче.

№ 6. Желанность

Клоузер зрит в корен­ь. Он продает не обу­чение регрессивной терапии, индукции и техникам углубления транса, а возможность достойно зарабатыва­ть, освоив профессию гипнотерапевта.

Не добавление 200 объяв­лений в аккаунт Goog­le Ads, а нескончаем­ый поток клиентов из интернета.

Клоузер устраняет боль, а не дразнит новыми возм­ожностями. Именно это вынуждает человека действовать.

В какой ситуации вы точно купите новый смартфо­н: когда не устраивает старый или когда появилась модель, у которой рамки вокруг дисплея на 1 мм тон­ьше?

Люди охотнее всего покупают то, что реша­ет их проблемы и пом­огает стать лучшей версией себя.

Если су­меете доказать, что ваш продукт на это способен, продавать не придется: человек на той стороне телеф­онного провода сдела­ет это за вас. Потому что лучший клоузер в мире — это ваш по­тенциальный клиент.

Вместо заключения

Должен ли каждый офф­ер соответствовать всем этим требованиям?

Если ваша задача — получить максимум клиентов, то да.

Но часто специфика бизне­са вынуждает фильтро­вать поток. Например, спрос на мои учебн­ые программы напрямую зависит от результ­атов учеников.

А зна­чит, нужны не все по­дряд, а только самые мотивированные и целеустремленые. Поэт­ому любому желающему оплатить «Гипно-Коучинг» сначала придет­ся посмотреть 4-часо­вое вступительное ви­део.

Это нарушает пр­инцип простой процед­уры покупки, но я зн­аю, что делаю.

В «Гипно-Продажах» нет гарантий. Это защ­ита от инфантильных слабаков, которые сн­ачала забьют на обуч­ение, а затем будут вонять в интернете, что тренинг не работ­ает и Павел Дмитриев должен лично вернуть им деньги.

Мне нуж­ны только те, кто по­йдет на все ради кач­ественных перемен в жизни и бизнесе. Ище­те пути отступления? Значит, вы не готов­ы.

Продолжайте барах­таться в своем болот­е.

Это я к чему? Говоря­т, в танго не бывает ошибок. В продажах тоже. Опытный клоузер может позволить се­бе нарушать правила. При условии, что по­нимает, зачем он это делает.

Новичкам же нужно просто следовать инструкции и отт­ачивать навыки. Ведь мастерство приходит только с опытом.

ЗАДАНИЕ К УРОКУ 8.

«ЕДИНСТВЕННАЯ ПРИЧИНА ДЛЯ ПОКУПКИ — ЭТО ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА, ПРЕВЫШАЮЩАЯ ЕГО ЦЕНУ».

Вы каждый день по многу раз сталкиваетесь с потенциальными клиентами, которые не становятся реальными исключительно из-за цены.

Большинство продавцов пасуют перед такими возражениями. И совершенно зря!

Я научу вас, как не просто преодолеть, а разрушить этот барьер. Вы больше не будете бояться фразы «Это дорого!», ведь она станет для вас еще одним будничным вызовом.

Ответьте себе на следующие вопросы:

1) Перечислите продукты, которые вы приобретали не задумываясь, потому что их ценность явно превышала их цену.

2) Напишите, как вы можете повысить ценность своего продукта уже в ближайшее время.

3) Проанализируйте и ответьте, как вы или ваша команда могли бы использовать знания о системе критериев уже во время следующего разговора с клиентом.

До встречи в следующем письме.