Основой любого бизнеса, в том числе, продаж на маркетплейсах, является ценообразование. Невозможно заработать, ставя цену от балды – вы либо легко уйдете в минус, либо перегнете палку и у вас просто не будут покупать. На маркетплейсах любое завышение цены видно очень хорошо, т.к. в поиске у покупателя высвечиваются товары от разных продавцов, и достаточно просто просмотреть предложения, чтобы понять, какова средняя цена на тот или иной товар. Кстати, если хотите, чтобы я подробнее рассказал про восприятие цен, напишите в комментариях, буду знать, что тема вам интересна и подготовлю позже статью об этом))
Но вернемся к нашей основной теме – ценообразованию. Чтобы понять, какой будет цена товара и какую прибыль мы с него получим, важно правильно рассчитывать цену еще на стадии выбора товара, ведь именно от этого будет зависеть, подойдет ли для нас товар вообще или его лучше в принципе не рассматривать.
Как это делаю я?
Сначала я подбираю интересующие меня категории товаров в сервисе аналитики. Я уже писал про критерии отбора, но повторюсь прям очень кратко: смотрим законкурированность и количество продаж/прибыль, которые в этой нише приходятся на одного продавца.
Затем в выбранной категории выбираю штук 50 наиболее подходящих товаров. Вношу их в таблицу Excel с указанием средней стоимости продажи, расходов комиссий. У меня для этого есть специальная готовая таблица, ее же я даю ученикам в тренинге. С ее помощью я быстро просчитываю рентабельность каждого товара, чтобы работать в плюс.
Из этого числа товаров я выбираю в среднем 10-15 подходящих, редко 20, это если прям очень удачно попались товары. Такой отсев происходит только после первоначального подсчета прибыльности. Второй этап – найти эти отобранные товары у поставщиков в России и Китае, посмотреть их стоимость и вес, прикинуть, что почем, какая цена доставки и какой вариант обойдется дешевле по итогу (! Это важно! В Китае товар может быть дешевле, а доставка «золотая»).
В итоге у меня остается 10-12 товаров, которые можно запускать. Если финансы позволяют, запускаем все, если нет – только самые маржинальные.
Да, процедура тягомотная, я на нее трачу часов 5 примерно. Особенно это тяжело для новичков, собственно, поэтому я и даю готовые таблицы, иначе вообще можно закопаться в цифрах и плюнуть на товарку, не успев начать продавать. Но со временем станет проще, набьете руку и будете все делать быстрее. В любом случае, это очень важный этап, игнорировать который нельзя ни в коем случае, если не хотите спустить деньги на ветер.
Что нужно учитывать при расчете цены?
- Себестоимость – тут, думаю, и объяснять ничего не нужно. Только отмечу, что в себестоимость, помимо стоимости самого товара, входит доставка до вас и упаковка.
- Комиссии маркетплейса – комиссии разные, отличаются и на отдельных площадках, и для отдельных категорий, так что обязательно проверяйте размеры комиссий именно на той площадке и для того товара, который планируете продавать.
- Налоги – рассчитываются от суммы, которую вам начислил маркетплейс, а не от той, которая пришла на ваш расчетный счет. Чтобы спать спокойно, считайте процент именно так. Сам процент зависит от системы налогообложения, которую вы выбрали.
- Стоимость доставки до покупателя – та самая логистика, про которую иногда забывают новички и уходят в минус. Закладывайте ее в цену, причем с учетом возвратов (смотрите процент выкупа именно для вашей категории). Также учитывайте, что товар могут повредить, а это опять же обратная логистика + утилизация, которые оплачивает селлер.
- «Страховка» - это 10% сверху на непредвиденные расходы.
- Конкуренты – это наш «потолок». По их ценам мы смотрим средний ценовой диапазон в нашем сегменте, т.к. по завышенной цене никто у нас покупать не будет.
Только учтя все эти расходы и факторы, вы сможете точно определиться, насколько хорошая маржа получится у товара и стоит ли его продавать. Будьте внимательны, и тогда вам не придется паниковать из-за каждого лишнего возврата или акции маркетплейса.
Если нужны примеры расчета прибыльности товара, приходите на мой бесплатный мастер-класс, файлы с примерами я рассылаю в качестве бонуса всем участникам.
