«Холодные звонки в рекрутменте уже не эффективны, те времена давно прошли». Возможно, вы слышали это довольно много в последнее время, но это не может быть дальше от истины.
В большинстве рекрутинговых агентств холодные звонки — это неиспользованная возможность получить новых потенциальных клиентов и выиграть рекрутинговые проекты. Хотя подход к холодным звонкам с годами изменился, и больше внимания уделяется использованию автоматизации и персонализации, в его основе по-прежнему лежит построение прочных отношений с потенциальными клиентами.
Подписывайтесь на наши новости телеграмм. В HR-блоге вы найдете: интересные статьи, подкасты на тему IT-подбора, обзоры HR и IT мероприятий, также будем делиться своей аналитикой IT рынка.
Но холодные звонки при наборе персонала могут быть трудными. Особенно, если вы новичок в отрасли, поиск целевых клиентов и заключение сделок может оказаться непростой задачей. И если вы опытный рекрутер, чья идея классического «холодного звонка» заключается в простом использовании вашей сети, пришло время попробовать другой подход к поиску потенциальных клиентов.
Отчет LinkedIn показывает, что 57% респондентов делают больше телефонных звонков, а 44% из них заявили, что цикл продаж клиентов увеличился. И рекрутеры готовы ответить на вызов удаленного мира разными способами.
Во-первых, большинство рекрутеров используют рекрутинговое программное для агентств , чтобы лучше контролировать то, как их команда выполняет холодные звонки. Кроме того, рекрутеры собирают данные для работы перед продажей. Благодаря автоматизированным инструментам, таким как рекрутинг CRM, которые помогают рекрутерам масштабировать свои усилия по холодным звонкам, агентства используют современное программное обеспечение для рекрутинга!
Успешные ИТ-рекрутеры не только используют технологии подбора персонала для заключения сделок, но и применяют более целостный подход, учитывающий болевые точки клиента, подчеркивающий ценностное предложение и выделяющий свое кадровое агентство на рынке.
Прежде чем мы поговорим о советах по холодным звонкам по набору персонала, давайте рассмотрим распространенные ошибки, которые допускают рекрутеры при холодных звонках потенциальным клиентам, и способы их избежать.
Холодные звонки при подборе персонала: распространенные ошибки и как их избежать
Не подготовиться перед звонком
«Практика делает вас совершенным!» Хотя в большинстве случаев это правда, когда дело доходит до холодных звонков при наборе персонала, вам необходимо постоянно повышать уровень своей игры, чтобы оставаться впереди своих конкурентов. Независимо от вашего опыта холодных звонков или подбора персонала, всегда полезно подготовиться перед звонком. Отсутствие исследования и подготовки всегда будет отражаться во время звонка и может оттолкнуть клиента с самого начала.
Как избежать этих ошибок?
Всегда проводите тщательное исследование компании и комитета по закупкам, то есть членов организации, с которой вы будете общаться, чтобы закрыть сделку. В большинстве случаев это могут быть руководители высшего звена или старшие руководители по привлечению талантов.
Хорошая подготовка к вашим холодным звонкам может быть такой же простой, как выяснение общих интересов, предыдущих записей о найме, увольнений, отраслевых тенденций, исследования конкурентов и надежного рабочего процесса найма на случай, если клиент захочет заглянуть в потенциал. дорожная карта.
Звонок без скрипта
Когда дело доходит до холодных звонков, спонтанность хороша, но подготовка еще лучше. Более 40% продавцов говорят, что наиболее сложной частью процесса продаж является поиск потенциальных клиентов, за которым следуют закрытие (36%) и квалификация (22%). Независимо от того, являетесь ли вы новичком в рекрутинге или имеете многолетний опыт холодных звонков, вы не одиноки, если считаете поиск потенциальных клиентов самым сложным аспектом своей работы. А отказ от звонка без сценария может стоить вам больших возможностей!
Как избежать этих ошибок?
Составьте сценарий холодного звонка и составьте список того, что вы хотите сказать во время звонка, включая факты о потенциальном клиенте. Сценарий действует как спаситель во время паузы в разговоре, и в это время вы можете легко обратиться к своему сценарию и продолжить разговор.
Это сводит к минимуму неловкое молчание и вовлекает вашего потенциального клиента в беспроблемный разговор, который действительно помогает наладить взаимопонимание.
Курсы ит рекрутеров: Интервью с разработчиком. Продажи и возражения
Продажа цифр вместо вашего ценностного предложения
Цифры важны, но в долгосрочной перспективе речь идет о поддержании баланса между продажей цифр и созданием ценности для продления отношений. Если большинство этих клиентов покинут ваше агентство через несколько месяцев из-за того, что они недовольны услугами, это может стоить вам рефералов и репутации вашего кадрового агентства.
Как избежать этих ошибок?
Когда вы делаете холодные звонки, вам нужно с самого начала понимать путь вашего покупателя. Это поможет вам определить точки соприкосновения, определить их проблемы, точно оценить, что они ищут, и успешно представить ваше ценностное предложение.
Сосредоточьтесь на преимуществах и результатах, которые вы можете предложить потенциальному клиенту, чтобы сразу же привлечь его внимание, а также на деталях вашего кадрового агентства. Выделите основные болевые точки и объясните, как ваши услуги вписываются в картину — поделитесь социальным доказательством, отзывами и предыдущими результатами для клиентов в аналогичных отраслях.
Не решать проблемы вашего клиента и делать навязчивые продажи
Сосредоточиться на своей цели — это хорошо, т. е. привлечь больше клиентов, но в процессе вы можете забыть, что, хотя ваша цель — продавать больше, это также продавать лучше, что, по сути, означает построение отношений и создание ценности при попытке совершить продажу. . Вы хотите установить правильные ожидания с клиентом и изменить маршрут разговора в соответствии с проблемами клиента.
Как избежать этих ошибок?
Если вы строите отношения, даже если вы не закрываете продажу немедленно, холодные звонки по набору персонала по-прежнему успешны, поскольку они могут дать направление в свою сеть. Потратьте время на изучение проблем ваших потенциальных клиентов, задавая им открытые вопросы и давая им широкие возможности поделиться. Также стоит отправить электронное письмо после звонка, чтобы попросить оставить отзыв и поделиться дополнительной информацией, которую вы не смогли сообщить во время звонка.
Это не только поможет вам лучше подготовиться к следующему звонку или встрече, но и станет напоминанием о ваших разговорах с потенциальными клиентами, чтобы вы всегда были в курсе событий!
Рекомендуем к прочтению: Как найти работу на Linkedin. Видеообзор по созданию бизнес аккаунта
10 лучших советов по холодным звонкам для привлечения качественных клиентов
1. Создайте образ целевого клиента
Холодные звонки клиентам сами по себе являются долгим и утомительным процессом, и он становится трудным, когда вы не уверены в своих клиентах. Очень важно понять личность вашего целевого клиента, прежде чем вы сможете прибить ее. Данные показывают, что по крайней мере 50% ваших потенциальных клиентов не подходят для того, что вы продаете. Создание образа клиента, соответствующего опыту вашей компании, поможет вам расставить приоритеты при закрытии этих конкретных клиентов, что приведет к более высоким шансам на конверсию и более качественным сделкам.
2. Следуйте консультативному подходу к продажам
Вы должны признать, что никому не нравится, когда ему что-то «продают», но всем нравится, когда с ними консультируются по поводу их проблем или того, как они могут улучшить ситуацию. Точно так же консультативный подход к продажам при приеме на работу может превратить холодный звонок в звонок для установления отношений. Цель состоит в том, чтобы получить лучшего клиента, но с правильным намерением.
Для этого вы должны провести глубокое исследование клиента, задать правильные вопросы, а также выслушать и определить его болевые точки. Разработайте хорошие вступительные предложения для ваших холодных звонков по набору персонала, потому что это задает тон для остальной части звонка. Консультативный процесс строит отношения, которые мотивируют потенциального клиента двигаться вперед в этом процессе.
3. Общайтесь с ними онлайн
Будь то в личном или профессиональном мире, знакомство всегда предпочтительнее и утешительнее. В случае холодных звонков подключение к вашим клиентам в социальных сетях перед звонком поможет вам начать разговор с фона и сделать его менее роботизированным.
Вы можете просто добавить их в социальные сети и взаимодействовать с их контентом, но убедитесь, что вас не считают спамом. Вы можете поставить лайк или оставить короткий, но ценный комментарий к их сообщению. Учитывая, что из всех лидов, генерируемых из социальных сетей, 80% лидов B2B поступают из LinkedIn, это одна из наиболее предпочтительных социальных сетей, где рекрутеры могут связаться с потенциальными клиентами.
Курсы для ИТ-рекрутеров: Курс "Личный HR-бренд и нетворкинг в социальных сетях. Как прокачать профиль и развивать свой блог"
4. Исследования: делайте это о них, а не о себе
Это всегда ценится и работает в вашу пользу, когда вы хорошо изучаете клиента. Это поможет вам собрать множество тем для обсуждения, чтобы заинтересовать и вовлечь их. Этот шаг к холодным звонкам по набору персонала стал намного проще в наш век социальных сетей. Можно получить глубокое представление о прошлом, опыте клиента и, возможно, о том, каких кандидатов он ищет, используя социальные сети, в которых он проводит больше всего времени.
5. Подготовьте сценарий
Рекрутинговый холодный обзвон сам по себе является монотонной задачей, поэтому вы должны постараться сделать ее максимально плавной. Подготовка сценария — самый недооцененный, но эффективный шаг в процессе холодных звонков. Подготовленный сценарий обеспечивает плавность беседы, позволяет избежать сбоев и помогает достичь цели быстро и эффективно. Даже небольшие изменения, такие как вопрос «Я застал вас в неподходящее время?», снижают вероятность того, что вы назначите встречу, на 40 %, а вопрос «Как дела?» повышает вероятность договориться о встрече в 3,4 раза.
Рекомендуем: Мастер-класс: Как писать письма разработчикам, чтобы они отвечали
6. Определите свое ключевое отличие
Самый распространенный вопрос во время собеседования: «Чем вы отличаетесь от других кандидатов или «Почему мы должны вас нанять?». Точно так же, во время холодных звонков новым клиентам, вы должны четко понимать, чем отличается ваше кадровое агентство и чем вы можете быть полезны для их компании. Дифференциация должна начинаться на ранней стадии процесса, чтобы выделить вашу компанию среди конкурентов.
7. Подчеркните свои предыдущие победы
Каждый хочет лучшего для себя и своей компании, вы обязаны показать себя с лучшей стороны тонко, не производя впечатление продажи . Важно быть собой, восторженно говорить о своих достижениях и позволить разговору течь естественно. Вместо того, чтобы неопределенно говорить, что «вы получаете лучших кандидатов для своих клиентов», добавьте в свое заявление цифры, чтобы добавить больше доверия и доверия.
8. Используйте автоматизацию, чтобы быстрее заключать сделки
Использование автоматизации — один из самых эффективных способов закрытия сделок без потери качества. От поиска потенциальных клиентов на сайтах социальных сетей, таких как LinkedIn, до создания централизованной базы данных, отправки электронных писем, планирования звонков и многого другого — автоматизация найма может ускорить вашу воронку продаж.
Исследования показывают, что торговые представители тратят почти треть своего дня на общение с потенциальными клиентами. Они тратят 21% своего времени на написание электронных писем, 17% на ввод данных, еще 17% на поиск и исследование потенциальных клиентов, 12% на внутренние встречи и 12% на планирование звонков.
Автоматизируя различные этапы вашего поиска, вы можете сделать плавный переход от стадии осведомленности к стадии закрытия клиента. Это не только один из самых эффективных методов, но и недорогой и простой в настройке. Сочетание холодных звонков и автоматизации может творить чудеса для закрытия клиента и построения долгосрочных отношений.
9. Следуйте обязательно
Сопровождение после рекрутинга холодными звонками — это не что иное, как искусство! Удивительно, но исследования показывают, что только 20% лидов когда-либо доводятся до конца. Другими словами, 80% потенциальных лидов теряются без следа просто из-за отсутствия последующих действий.
Как бы это ни звучало утомительно, это очень важно для закрытия клиента. Последующие действия имеют решающее значение, поскольку многие рекрутеры теряют интерес после восторженных холодных звонков, что приводит к тому, что клиенты теряют интерес к возможности.
10. Спросите рефералов
Компании B2B, у которых есть рефералы, имеют на 70% более высокий коэффициент конверсии . Понятно, что закрыть клиента, когда вас порекомендовали, проще простого по сравнению с обращением с нуля. Когда клиент рекомендует ваше кадровое агентство другому клиенту, разговор начинается с взаимного доверия, что делает его заслуживающим доверия. Но возникает вопрос: «Как вы запрашиваете рекомендации у вашего текущего клиента?» Просите рекомендации у вашего текущего клиента только после того, как вы завоюете доверие и сможете достичь его целей. Не будьте слишком настойчивы, если вашему нынешнему клиенту неудобно обращаться. Просто поблагодарите их за уделенное время.
Заключительные мысли – холодные звонки в подборе персонала
Наконец, постарайтесь сделать звонок максимально теплым и реальным. Убедитесь, что вы поддерживаете баланс между выслушиванием и пониманием требований клиентов и информированием их о том, как ваша компания может помочь в достижении их целей. Основная цель холодного звонка — не только заключить сделку, но и сохранить отношения.
Еще больше интересного в нашем HR-блоге! Узнай как получить работу, успешно пройти интервью и с нуля освоить профессию IT рекрутера. Ждем вас по ссылке! Мы собрали опыт нашего кадрового it агентства и делимся им теперь с вами!
Наши клиенты: HeadHunter, Miro, VK, Озон, Banzai Games, Тинькофф, Binance, Agoda, Novakid, Яндекс и международных стартапов, выпускников Y Combinator.
- 170 000+ база резюме it специалистов
- 5 500+ вакансий успешно закрыто
- 14 дней средний срок закрытия вакансий
- 150+ положительных отзывов от клиентов
- 15 ИТ-рекрутеров в штате
- 10 лет в подборе IT персонала
