Говоря о продажах в 2023 году, я подразумеваю, что холодные звонки, вообще, не применимы. Зачем они? Email, Телеграм, ВК, и прочие запрещенные в России соц. сети и мессенджеры. Если вы после запроса/заявки клиента в интернете пытаетесь выудить номер телефона у клиента, эта статья для вас. Продавать и дожимать клиента нужно в переписке, не нужно звонить.
С чего началось?
2017 год, я прихожу в очередное медиа выстраивать отдел продаж. Пока осваиваюсь один, все новое, системных продаж в издании не было года 4, ничего нет, надо освоится. Ну и пока осваивался, смотрю на соседние отделы продаж. У компании несколько направлений, у всех свои отделы продаж со своими РОПами. У них всё по классике звонят. Звонят много и хорошо.
Я, конечно, выглядел как белая ворона, целыми днями молча. Все что-то по клавиатуре стучу, пью кофе, хожу курить (это вредно и ужасно, не берите с меня пример) и снова стучу по клавиатуре. В курилке, кстати я тоже постоянно что-то печатал, но уже в смартфоне.
Выглядело это все как чистой воды обман. Ну где это видано, чтобы продажник не звонил совсем. А мне и не нравилось звонить никогда. Дико бесило, когда мне звонили и что-то пытались продать. Даже если делали это виртуозно. Ну не нравится мне говорить по телефону.
Как я пришел к продажам в переписке?
На новом месте работы, я тоже планировал звонить. Накануне выхода прошел прочитал очередную книгу по звонкам и закончил курс по сложным переговорам. Но буквально с первого дня меня осенило, таких как я если не большинство, то очень много. В смысле тех, кто не любит звонить. Это ж какой пласт ЛПР просто не обрабатывается!
На тот момент мне было 27 лет, то есть я и мои ровесники (плюс-минус) это и есть новая когорта ЛПР в различных компаниях. Мои клиенты это технологичные стартапы. Если компания молодая и маленькая, там вообще 2-3 человека работают, значит создатель компании 99% напрямую связан с технологиями. Если компания уже большая, то мне все равно нужен IT директор ну или на худой конец директор по маркетингу... Но тоже в связке с кем-то из IT.
А это значит определенный психотип. Много вы видели айтишников, постоянно болтающих по телефону? Все ж в большинстве своем, эти ребята не экстраверты. Скорее они поднимут севреры и настроят matrix для переписок, чем будут отвечать на звонки с неизвестных номеров.
Все решено. Буду стучаться к ним на почту (напоминаю, компания маленькая, почту читают), в соц. сети и мессенджеры. Это сработало. Сработало так, что через пару лет, мой отдел был самым стабильным и прибыльным в компании. А в период пандемии остался единственным выжившим из всех.
Алгоритм холодных продаж в переписке
В этой статье только общий вектор, как я делал, для понимания. Детально об алгоритмах, поиске ЛПР и его контактах (для переписок напоминаю) я расскажу в следующих статьях.
Так вот, как я делал. За счет старой базы клиентов издания и базы клиентов смежных отделов у меня уже был огромный пул данных. Я разграничил себе два направления. По старым клиентам издания шел как по теплым, актуализировал контакты и потребности, классическая работа, но в переписке!
По новым клиентам из смежных отделов пришлось разработать систему продаж, нужно было заходить с чем-то интересным. Зайти в лоб не прокатило бы. Как разработали продукт и целиком систему это рассказ для отдельной статьи, обязательно расскажу. Короче говоря, все придумали и тоже пошел в холодную.
А теперь цифры. Сколько холодных звонков можно сделать за рабочий день? Результативных имеется в виду. Ну там и чтоб в ЦРМ внести переговоры? 40? Ну 60. И то я не верю, что так можно каждый день. А сколько можно отправить адресных сообщений? Я лично держал темп 120-150 обработанных контактов за рабочий день. Без учета прочих переписок.
Я видел, сколько было прочитано, я видел, когда прочитали. Тех, кто не отвечал, я пинговал через пару дней. Конверсия в ответы доходила до 80-85%. Ну это старые цифры и база теплая, сейчас цифры стали меньше, опустились до 50%. Но прочитанные письма... Их около 95%.
Можно проделать гораздо больший объем работы в переписке нежели в звонках. А если еще учесть, что мы захватываем тех, кто не отвечает на звонки... Иными словами я оказался одним из первопроходцев.
Почему сработала переписка
Тогда в 2017 году моя идея выглядела не новаторской, а крамольной насквозь. Сейчас 2023 год. Половина страны получая заявку в интернете первым делом уточняют, как зовут человека и пытаются вытащить номер телефона, чтобы созвониться. ЗАЧЕМ? Коллеги, зачем? Вот человек написал, закрывайте его в онлайн-чате, зачем звонить? Люди не хотят звонить.
Клиент видит номер телефона, но выбрал написать в вотсапе, догадываетесь почему? Человек не хочет звонить! Своими попытками выудить номер и созвониться вы сбиваете продажу. А потом заносите в ЦРМ как неквалифицированный лид и валите всю вину на отдел маркетинга. А виноваты вы! Или ваш РОП!
Новая реальность
Смотрите, как это выглядит. Представим, вы работаете продавцом в магазине электроники, к вам в магазин заходит человек и спрашивает, есть ли в наличии iPhone 14 pro max и сколько он стоит. А в ответ вы вместо диалога и попытки закрыть продажу отвечаете:
- Здравствуйте, представтесь пожалуйста и уточните ваш номер мобильного, чтобы мы могли созвониться и все обсудить?
Клиент на вас посмотрит как на идиота. Вот же я, говори со мной. Надеюсь, сейчас вы уловили посыл. Это раньше не было смартфонов и были мобильники и монофонические рингтоны. СМСки стоили денег и особо не попереписываешься, проще и быстрее созвониться.
Сейчас же, каждый второй просто не берет трубки с неизвестных номеров или ставит автоматические заглушки (в большинстве смартфонов это уже реализовано на уровне системы).
Рингтоны я не просто так упомянул. Сейчас звук из динамиков особенно во флагманских моделя ну просто чистый кайф. Много вы видели современных людей с включенным звуком? Угу, по моим наблюдениям, наблюдениям моих коллег и знакомых, 80% людей в возрасте от 25 до 40 постоянно держат телефон в беззвучном режиме.
Такая новая ментальность, такая вот новая реальность. Люди не хотят мешать окружающим ни звуком рингтона, ни своим разговором по телефону.
***
Следите за новостями сферы и анонсами новых статей в моём телеграм-канале. Подписывайтесь!
