Я и моя команда создаем маркетинговую упаковку бизнеса и настраиваем рекламные каналы. Часто слышу от потенциальных заказчиков готовность сотрудничать только с оплатой за лиды. Как правило, это руководители небольших и плохо упакованных компаний, которые получили негативный опыт взаимодействия с “маркетологами”. Ожидание заказчика от новой команды в том, что он будет платить ей исключительно за целевые и горячие обращения некую установленную сумму.
Как обычно строится сотрудничество с оплатой за лиды
Давайте рассмотрим классические предложения агентств и специалистов в performance-маркетинге (оплата за результат):
- Мощные команды и специалисты действительно достигают больших результатов и дают качественные лиды по заранее оговоренной цене.
- Некая группа маркетологов отгружает откуда-то взявшиеся вполне пригодные лиды (как правило, невысокого качества, но реальные)
- Начинающие специалисты, чтобы набраться опыта соглашаются работать за результат.
- Фишинг контактов (на сайт ставится код, который вытаскивает телефоны пользователей VK).
- Получение еле теплых лидов через различные манипулятивные схемы и инструменты.
- Фрод и мошенничество, когда вы вместо лидов получаете куклу.
Важно отметить, что большинство мелких и средних компаний попадают на сотрудничество по схемам 2-6.
Сильные performance-агентства (схема 1) стараются работать с крупными компаниями, способными переварить большое количество лидов и заплатить за них. И они не будут работать с фирмами, где слабый отдел продаж, нет четких моделей работы, плохая упаковка и процессы не в лучшем состоянии.
Работая по схеме оплаты за лиды или прямо покупая их, вы должны понимать:
- Система лидогенерации и маркетинг принадлежат не вам.
- Никто не будет выстраивать маркетинговые процессы для вас, а значит, ваша компания будет в зависимости от агентства и в перманентном риске потерять входящие лиды. Смыслы, качественный визуал, настроенные воронки стоят денег, и этот ресурс вам никто не отдаст.
- Не имея собственной качественной упаковки и каналов коммуникации с аудиторией, ваш бренд не будет расти и развиваться.
Как правильно покупать лиды?
Покупать лиды можно и даже нужно, если ваша система входящего маркетинга к этому готова. А именно:
- проработаны схемы и финансовые модели маркетинговых коммуникаций. Здесь же мы продумываем автоворонки;
- подготовлен и собран бренд;
- у вас уже есть упакованные по смыслам, визуально и технически сайт, соцсети, коммерческие предложения и т.п. инструменты для переработки трафика в лиды. По сути мы говорим об упаковке бренда;
- настроены CRM и аналитика;
- отдела продаж прошел подготовку;
- настроены и протестированы собственные каналы трафика.
Таким образом вы создаете собственную систему переработки трафика — от первого касания и далее через прогрев к продаже. Также вы будете понимать (запустив собственные рекламные каналы), какие из показателей для вас наиболее ценные и за что готовы платить performance-агентствам. Купленные же лиды (независимо от температуры) будут попадать в вашу автоворонку, формировать лояльную аудиторию и приводить клиентов в отдел продаж.
Выводы
Важно понимать:
- Маркетинг — такая же важная система, как производственный комплекс.
- Бренд — нематериальный актив, который генерирует продажи и имеет стоимость. Его создание и упаковка требуют вложений и времени.
- Система лидогенерации — сложная машина, работающая на привлечение клиентов в отдел продаж., которая тоже требует инвестиций.
Никто из тех, кто продает лиды, не будет создавать это для вашей компании. А потому вы будете всегда в рисках и зависимости от маркетологов, что в итоге обернется очередным негативным опытом.
Именно поэтому моя команда выстраивает для своих заказчиков собственные системы привлечения клиентов. Да, здесь нет гарантий, тем более, факторов очень много. Но при соблюдении технологии маркетинговой упаковки, правил построения автоворонок, риск минимален, а если и случается, то это управляемая ситуация и в 1-3 корректировки все равно происходит выход на лидогенерацию.
И выбирать вам — инвестировать в нематериальный актив в виде проработанной маркетинговой упаковки и собственной схемы коммуникаций с клиентами или страдать детскими болезнями, находиться в зависимости от поставщиков лидов, рассматривая только этот вариант сотрудничества со специалистами и агентствами.
Мы в Max Sharun решили работать с руководителями компаний, которые успели повзрослеть и выстраивают собственный маркетинг. Руководители таких фирм осознают важность маркетинга и выбирают команды и проекты, в которые верят, полагаясь на собственный опыт, знания и рекомендации.
Вместо послесловия
Иногда я слышу такое: "Вы нас упакуйте, если будет работать, мы заплатим". Данная фраза говорит о предпринимательской незрелости лица, которое её произнесла. Упаковка и каналы коммуникации — нематериальный актив, требующий инвестиций и принятия рисков. И мы работаем с заказчиками, которые это понимают. Технически мы можем пойти на партнерские отношения и вложиться в упаковку и каналы. В этом случае подписывается инвестиционное соглашение, а сумма вознаграждения кратно увеличивается. Либо будет создано отдельное юридическое лицо, где мы выступаем, как соучредители и инвесторы. И в данном случае мы уже принимаем решение, работать с вами или нет. Выбор естественно будет в сторону адекватных команд и компаний.
#брендинг #маркетинг #маркетинговаяупаковка #созданиесайтов #реклама #бизнес #привлечениеклиентов.
