Подавляющее большинство бизнесов сегодня переживают непростые времена. Задача номер один – не развитие и даже не рост продаж. Первостепенным является удержание прежних объёмов и нормы прибыли. Что делать, если кривая продаж неумолимо падает?
Кейсами поделились специалисты компании Dextra – интернет-агентства № 1 Челябинска по контекстной рекламе, № 2 в России по созданию и продвижению сайтов для среднего бизнеса, согласно Рейтингу Рунета 2022 года.
От вопроса о закрытии бизнеса к проблеме «Слишком много заявок»
Кейс о том, как грамотная настройка Яндекс Директ и небольшие доработки сайта позволили клиенту вернуть к жизни уходящий в убыток ресурс.
К нам пришёл клиент из Московской области. Товары B2C. Интернет-магазин был на грани закрытия. По сути, собственник давал проекту последний шанс, передавая его нам на контекстную рекламу.
В то же время, клиент не хотел рисковать. Его штатный специалист уже вёл рекламу на Яндексе, и останавливать эту активность компания отказалась, несмотря на отрицательную рентабельность. Ок. Тогда мы подключили инструмент Яндекса, позволяющий протестировать и наглядно сравнить эффективность двух рекламных кампаний. Создали копию сайта, разделили 50/50 аудиторию, и запустили свою рекламу параллельно со старой.
Спустя недолгое время мы, а главное, и клиент, смогли сравнить данные.
Итог очевиден. Теперь от сохранения к бизнеса перешли к его усилению.
Продолжив работу над оптимизацией рекламных кампаний, мы также согласовали ряд доработок на сайте, чтобы увеличить уже внутреннюю конверсию. Переработали структуру, добавили преимущества компании в карточку товара и др.
За месяц нам удалось снизить стоимость лида почти на 20%, конверсия сайта (рекламных переходов в покупки) после доработок выросла с 0,49% до 1,56%, а число заявок даже превысило ожидания. Собственник магазина просил снизить темпы, чтобы успевать обрабатывать заказы.
– Средний чек ↑ х 3,2 раза
– Цена заявки ↓ на 19,2%
– Количество заявок выросло на 57%
Почему наши кампании оказались лучше? Тут можно небольшую книгу написать, но обозначим ключевые моменты.
- Базовая стратегия, выбор аудитории. Магазин делает доставку по всей России, а география рекламы была настроена почему-то только на Москву и пару других городов. Мы расширили гео, ограничив целевую аудиторию по другим признакам – выбрав более тёплую и платёжеспособную. Получили лиды и большие суммы заказов.
- Частое заблуждение – что свой, штатный специалист лучше знает целевую аудиторию. На самом деле, это редкость, притом дорогая. Мало кто может похвастаться реальным проф-маркетологом, погружённым в продукт. К тому же, для онлайн-продаж, надо знать специфику поведения пользователей в интернете. Чтобы давать рекламу в тот момент, когда клиент готов к покупке.
- Очень важная составляющая успеха контекстной рекламы – это сайт или посадочная страница. И в этом плане всегда выигрывает комплексный подход. Когда штатный рекламщик недоумевает, куда сливается бюджет и почему нет лидов, мы смотрим не только настройки рекламы,но идём на сайт. И быстро находим причины. Или возможности. В частности, у описанного в кейсе клиента был неплохой сайт, но мы переработали несколько элементов, и получили эффект.
Когда несколько статей на сайт формируют новую воронку продаж
Объясняем на примере, почему нельзя разделять рекламные материалы и тексты для SEO. И как хороший текст делает и трафик, и лиды, и продажи.
Хроническая боль всего интернета – это контент. Большая часть текстов на сайтах написаны не для клиента. В лучшем случае, они красиво рассказывают о товаре или услуге. В худшем – это безграмотная вода, напичканная ключевыми фразами «для SEO». Как итог, даже если трафик есть – продажи он не даёт.
Как надо?
- Текст на сайте должен отвечать потребностям клиента, закрывать его боли, отвечать на его вопросы. Продающий текст – он про клиента. А не про товар или услугу.
- Он должен быть удобным со всех сторон. Простым. Легко читаемым. Оформленным. Разбитым на блоки. С логичным, быстрым и удобным переходом к контактам или корзине.
- Главная фишка, что для SEO сейчас нужно – то же самое! Как для продаж, так и для высоких позиций сайта в поисковиках, нужны качественные, осмысленные, экспертные тексты. Безусловно, есть ещё технические тонкости, проверка по специальным сервисам и ключевые фразы тоже нужно добавить, НО
В первую очередь – продающий текст. Потом уже – аккуратно, без ущерба для качества – ведётся тонкая работа с техническими требованиями SEO.
Именно так мы получаем рабочий и РАБОТАЮЩИЙ контент – основанный на математических взаимосвязях, требованиях поисковиков и самое главное – продающий.
Пример. Наш клиент – многопрофильный медицинский центр Челябинска – обратился с запросом увеличить трафик сайта. Само собой, трафик НА сайте никому не нужен. Нужны были клиенты, которые оттуда придут.
Оптимизация под поисковые системы на сайте уже велась, страницы ключевых услуг и врачей имели неплохие позиции. Поэтому мы сделали ставку на дополнительные узкие тематики, а тексты написали и разместили на новых страницах – в разделе статей.
Нескромно, но факт. Трафик взлетел.
– Несколькими статьями подняли поисковый трафик раздела с 6000 до более 200000 в месяц;
– х2 раза вырос трафик на основные разделы услуг клиники (это сработало уже по цепочке, в силу особенностей работы поисковых систем);
– Трафик принёс заявки, х2 раза увеличилось количество звонков в клинику;
– Записей на приём с сайта стало на 34% больше.
В заключении отметим, что в каждом конкретном случае работает своя модель продвижения. Нужна аналитика, стратегия. Хороший подрядчик, как врач, должен уметь диагностировать проблему, учесть анамнез и составить эффективный план лечения. Или план спасения бизнеса.
Разработка сайтов • Поисковое продвижение • Яндекс Директ • Таргетированная реклама • Консалтинг • Битрикс24
