Скажу честно: когда-то я тоже боялась продавать свои услуги. Казалось, что каждый отказ — это личная неудача, а каждая неудачная попытка заключить сделку — подтверждение моей некомпетентности. Но со временем я поняла, что страх продаж — это всего лишь барьер в голове, который можно (и нужно!) преодолевать.
Привет! Меня зовут Лера, и я эксперт по продвижению и продажам в социальных сетях. В моей копилке опыт работы с блогерами-миллионниками, федеральными проектами и главным героем шоу "Холостяк", а также десятки видео-миллионников в разных социальных сетях.
На этом канале пишу про маркетинг, продвижение и свою жизнь. Подписывайся, у меня интересно!
Почему мы боимся продавать?
- Страх отказа. Природное желание всем нравиться заставляет нас паниковать при одной мысли, что клиент может сказать «нет». На самом деле, отказ — это абсолютно нормальная часть продаж, и чем быстрее вы это примете, тем легче станет.
- Неуверенность в ценности своих услуг. «А вдруг я беру слишком много? А если мои услуги не стоят этих денег?» Знакомо? Эта неуверенность убивает ваши продажи ещё до того, как вы начнёте продавать.
- Боязнь показаться навязчивым. Многие думают, что продажи — это навязывание. На самом деле, продажа — это предложение помощи. Если у вас есть ценный навык, которым вы можете помочь клиенту, разве плохо предложить эту помощь?
Понимание своей ценности
Первое, что вам нужно сделать, — это разобраться в своей ценности. Понимание того, что именно вы предлагаете и чем отличаетесь от других, — мощнейший инструмент в борьбе с неуверенностью.
Как определить свою уникальность:
- Выпишите на листок все свои сильные стороны и компетенции.
- Посмотрите на свои прошлые кейсы и результаты.
- Соберите отзывы клиентов, если они у вас уже есть.
- Не обесценивайте свой опыт! Даже если вы помогли клиенту всего на 10% — это уже ценность.
Создание структуры продаж
Когда вы понимаете свою ценность, нужно научиться её правильно доносить до клиента. Вот примерная структура продаж, которая помогает мне:
- Знакомство. Пишите клиенту или отвечаете на его запрос, стараясь сразу создать дружественную атмосферу.
- Выявление боли клиента. Спрашиваете, что именно ему нужно, какие задачи он хочет решить. Слушайте внимательно!
- Презентация услуги. Говорите, как именно вы можете помочь. Лучше всего через конкретные примеры и кейсы.
- Работа с возражениями. Ответы на вопросы, обсуждение сроков и стоимости. Главное — быть уверенным в себе и предлагать разумные решения.
А вообще очень советую книгу Нила Рэкхема "СПИН-продажи", реально мастхев.
Техника партнёрских продаж
Очень важный момент, который я поняла: продажи не должны быть «в лоб». Лучше всего они работают через диалог. Не пытайтесь сразу впихнуть свой продукт или услугу. Вместо этого постарайтесь узнать, что действительно нужно вашему клиенту, предложить разные варианты и, главное, показать, что вы готовы помочь.
Когда человек чувствует, что вы искренне заинтересованы в решении его проблемы — он расслабляется и начинает вам доверять. А доверие — ключ к успешным продажам.
Практические советы
- Прокачивайте уверенность. Практика — лучший способ избавиться от страха. Начинайте с малых шагов, общайтесь с потенциальными клиентами, оттачивайте свои скрипты.
- Учитесь работать с отказами. Каждый отказ — это опыт. Анализируйте, что пошло не так, улучшайте свои подходы.
- Создавайте комфортные условия. Не бойтесь отказывать клиентам, с которыми вам некомфортно работать. Продажи должны приносить удовольствие!
Всё в ваших руках! Перестать бояться продавать свои услуги — значит дать себе возможность зарабатывать больше и работать с теми, с кем вам действительно хочется.
Много полезного о продажах и работе в социальных сетях можно послушать в подкастах в моём телеграм-канале.
Спасибо, что дочитали эту статью до конца.
Другие мои статьи по теме:
Сколько на самом деле можно заработать в СММ? Реальные цифры
Как организовать работу на фрилансе так, чтобы не выгореть?
Почему у вас не покупают? Разбираем ошибки в позиционировании
Ошибки при поиске клиентов на фрилансе: что мешает вам зарабатывать?
WORK&LIFE BALANCE: как к нему прийти?
Почему у СММщиков не получается закрывать клиентов на hh.ru?
Как СММ-специалисту продавать свои услуги легко и дорого?
Трудности и ошибки в SMM, которые допускают новички. Что я делала не так?